Com crear una botiga online: el cost d'adquisició

21/12/2015

  • En crear una botiga online i pensar en les despeses d'inici del negoci, qualsevol emprenedor pot caure en el parany de tenir en compte només les despeses d’stock i les de disseny i programació de la botiga online. Però hi ha altres despeses més importants que poques vegades es tenen en compte i que poden suposar la diferència entre l'èxit o el fracàs del negoci.

    Una d'aquests despeses és el cost d'adquisició del client o CAC. Es tracta d'un concepte tan vital per al negoci que has calcular-lo i tenir-lo en compte ja des del business plan, perquè un CAC massa elevat o amb molt poques perspectives de rendibilització pot engegar a rodar el negoci. De fet, no preveure la inversió que et farà falta en captació ni el cost real d'adquirir un client nou i rendibilitzar-lo al llarg del temps són errors que has evitar en començar a vendre online. Avui t'expliquem amb pèls i senyals què és el CAC i com pots calcular-lo.

  • Què és el cost d'adquisició de client

  • El cost d'adquisició de client o CAC és el cost en el que incurrim per captar un client nou i conservar-lo fins que comença a ser rendible. És un procés pel qual el tràfic que arriba a la nostra botiga online en forma de visites es converteix en vendes, i és un procés que té un cost –un cost que es composa de diversos paràmetres que s'han de sumar entre si per donar-nos una idea realista del que hem d'invertir per aconseguir que algú ens compri.

    Amb aquesta xifra concreta a la mà, podrem veure si el nostre negoci té possibilitats de ser rendible o és una empresa impossible. És recomanable ser previsor i calcular el CAC del nostre negoci, ni que sigui de manera aproximada, ja al business plan.

  • Càlcul del cost d'adquisició de client

  • Cada sector és diferent i en cada sector els valors i mitjanes dels conceptes que es detallen a continuació poden variar enormement. Per això és important que, basant-te en aquests conceptes, t'informis dels valors que predominen en el teu sector. A més, cal tenir en compte que no totes les vendes arriben directament des del primer clic: els clients no passen per un sol canal de tràfic i sovint cal rastrejar-los al llarg d'un procés que es pot concretar de maneres molt diferents en cada empresa; és el que es coneix com a model d'atribució de vendes, un tema que explorarem en un altre post.

    A grans trets, podem dir que per calcular el teu cost d'adquisició, has de tenir en compte els següents conceptes:

    • Cost per visita: és el que et costa realment cada visita que reps. Hi ha una cosa que has de saber, i és que tot el teu tràfic t'està costant diners. El que reps per via publicitària o per afiliació et costa diners de manera molt evident, però fins i tot el (mal anomenat) tràfic "gratuït", és a dir, el que procedeix de SEO, el tràfic directe o el social, té un cost associat. Per calcular el teu cost per visita, has de tenir en compte el teu tràfic pagat i el teu tràfic "gratuït".

  • Calcular el teu cost per visita pagada és més o menys fàcil: només has de saber quant pagues en publicitat al mes i dividir-ho pel nombre de visites procedents de fonts de pagament. Calcular el teu cost per visita de tràfic orgànic, directe i social potser no és tan senzill, però a grans trets li has d'imputar el cost del personal vinculat a aconseguir aquests resultats, ja sigui el teu personal de màrqueting o un expert en SEO, en continguts o en xarxes socials. Perquè et facis una idea, un cost per visita aproximat del tràfic que no és de pagament sol estar al voltant de 0,20-0,25 € per visita.

    • Rati de conversió: és el percentatge de vendes que es realitzen sobre el volum total de visites que rep la botiga online. Donat que avui dia l’ecommerce ha crescut molt, el rati de conversió mig és força baix, aproximadament d'un 0,50% o, el que és el mateix, una comanda per cada 200 visites. Però aquesta dada pot variar molt depenent del sector, i a més, fins i tot en sectors molt competits, el rati de conversió pot millorar molt optimitzant alguns factors com la usabilitat de la botiga online o la pàgina de checkout. Si pots, assabenta't de quin és el rati de conversió mig en el teu sector i afinaràs més el càlcul.
    • Tiquet mig: correspon a quant es gasta de mitjana el client estàndard de la teva botiga online en cada comanda. De nou, aquesta dada pot variar molt depenent del tipus de producte o servei que venguis, però en general el tiquet mig del comprador online espanyol estàndard se situa al voltant dels 60€. És important que, si encara no tens un històric de comandes que et permeti calcular-lo de primera mà, obtinguis informació sobre el tiquet mig del sector en el que hi seràs, ja que si la recurrència de compra en el teu sector és baixa, almenys hauràs d’assegurar-te que el tiquet mig sigui elevat per tal que el negoci sigui rendible.
    • Rati de fidelització: és el percentatge de clients captats que tornen a comprar almenys 3 vegades després de la comanda de captació durant l'any següent a haver realitzat la seva primera comanda. Aquesta dada t'indica quantes probabilitats té el teu negoci de convertir el cost d'adquisició en una inversió rendible a llarg termini: a major percentatge de fidelització, major rendibilitat.
    • Costos de personal: no t'oblidis d'imputar al cost d'adquisició el que et costa disposar d'ecommerce manager, social media manager, redactor o dissenyador gràfic. O, si no tens personal contractat o extern, imputa el temps que tu li dediques a màrqueting, branding i captació en la teva botiga online.
    • Cost d'accions de màrqueting per a la primera venda: és el cost de la promoció, descompte o regal que acostuma a acompanyar la primera comanda amb l'objectiu de propiciar l'adquisició del client. Pot consistir en que regalis X euros amb la comanda, en que ofereixis un descompte per a la propera compra o en que regalis algun producte, mostra o regal –però qualsevol d'aquestes coses té un cost per a tu, així que suma-li aquest cost al teu CAC.

    Un últim punt a tenir en compte és que el cost d'adquisició de client no és un concepte estàtic: d'un any per l'altre, la situació de competència en el teu sector pot ser molt diferent, i sempre has de tenir en ment la pitjor previsió. Si no tens clar quant pot augmentar el teu CAC d'un any per l'altre, preveu que et costarà el doble i calcula si fins i tot així podràs assumir-lo.

    Amb totes aquestes dades clares, crea un Excel i fes un càlcul complet. El resultat hauria de poder donar-te pistes fiables sobre la viabilitat del teu futur negoci online, i determinar si la teva inversió inicial prevista és superior o inferior a la veritablement necessària.

    T'agrada aquesta sèrie? Aquí tens més posts sobre aquest tema:

    Imatges | Pixabay.
    Foto de capçalera | Fotolia.

Laia Ordoñez


Laia Ordóñez és experta en copywriting i màrqueting de continguts per a eCommerce. És Marketing & Content Manager a DueHome, consultora independent en copywriting i continguts, i editora en cap del blog d'Oleoshop.

Vols ser el primer en deixar la teva opinió?

Regístrate con nosotros y así podrás crear tus comentarios, contar tus experiencias y participar en nuestro blog.
Le informamos que los datos personales que contiene este formulario, están incorporados en un fichero bajo nuestra responsabilidad, con la finalidad de prestarle el servicio solicitado. Los datos se conservarán mientras se mantenga la relación comercial o durante los años necesarios para cumplir con las obligaciones legales. Los datos no se cederán a terceros salvo en los casos en que exista una obligación legal. Usted tiene derecho a acceder a sus datos personales, rectificar los datos inexactos o solicitar su supresión cuando los datos ya no sean necesarios (Reglamento (UE) 2016/679).

Buscar

Categories

Últimes entrades

Aquest lloc web emmagatzema dades com galetes per habilitar la funcionalitat necessària de el lloc, inclosos anàlisi i personalització. Podeu canviar la seva configuració en qualsevol moment o acceptar els paràmetres per defecte.

política de cookies

Configurar Rebutjar totes les cookies Acceptar totes les cookies
Essencials

Les galetes necessàries ajuden a fer una pàgina web utilitzable activant funcions bàsiques com la navegació a la pàgina i l'accés a àrees segures de la pàgina web. La pàgina web no pot funcionar adequadament sense aquestes galetes.


Personalització

Les galetes de personalització permeten a la pàgina web recordar informació que canvia la forma en què la pàgina es comporta o l'aspecte que té, com el seu idioma preferit o la regió en la qual vostè es troba.


Anàlisi

Les galetes estadístiques ajuden als propietaris de pàgines web a comprendre com interactuen els visitants amb les pàgines web reunint i proporcionant informació de forma anònima.


Marketing

Les galetes de màrqueting s'utilitzen per rastrejar als visitants en les pàgines web. La intenció és mostrar anuncis rellevants i atractius per a l'usuari individual, i per tant, més valuosos per als editors i tercers anunciants.


Cancelar Guardar configuració