Tácticas para poner los gastos de envío a tu favor

Entre los frenos a la venta online, el primero, marcado en rojo y subrayado, es el de los costes “inesperados” en el momento de cerrar la conversión. Muchos carritos son abandonados en pleno proceso de checkout precisamente por esta cuestión.

 Podemos resignarnos y dejar que siga pasando o, lo que parece más inteligente, darle una vuelta a nuestra estrategia y encontrar la forma de convertir esa debilidad en una oportunidad para crecer.

Vamos a darte varias alternativas para que juegues con este coste sin que te suponga un perjuicio hacerlo. Son 4 opciones distintas en las que tú decides cuánto quieres asumir y cuánto repercutir al cliente; pero en todos los casos tienen algo en común: la percepción del comprador es la de estar ante un buen trato.

 No sé hasta que punto te parecerá una obviedad esto último, pero es absolutamente básico conseguir que el cliente aprecie hasta qué punto estamos haciendo un esfuerzo para ofrecer el mejor trato. Solo así conseguiremos incentivar sus motivaciones de compra.

Estas tácticas no son complicadas de aplicar. Incluso podríamos decir que en el título se explican por sí mismas (o casi).

La primera de estas estrategias consiste en repercutir una parte del margen comercial del producto en los gastos de envío.

De este modo, puedes bajar mucho el precio del producto, mejorando también la conversión; y recuperar ese margen cobrando unos gastos de envío fijos que te dejen beneficio. ¿Vemos un ejemplo para entenderlo mejor?

El único inconveniente para aplicar esta táctica es que para ello necesitas tener mucho volumen, solo así podrás negociar un precio de mensajería bajo.

De acuerdo, estamos más que acostumbrados a la inmediatez. Los clientes son muy sensibles a las entregas en 24/48 horas, incluso en el mismo día. El problema es que, lógicamente, son mucho más caras.

Solamente hay algo a lo que el cliente puede ser aún más sensible: el precio. Podemos ofrecer variedad de opciones, primando aquellas más económicas con un coste inferior (típicamente las de mayor tiempo de espera) y, en el caso en que aplique, incluso el click and collect con recogida en tienda.

Te puede sorprender la cantidad de usuarios que considerarán las opciones más económicas sacrificando esa rapidez y, consecuentemente, logrando que los gastos de envío jueguen a tu favor.

Muchas veces, es más importante que el cliente entienda la ventaja claramente aunque no sea tanta. No te hablo en ningún caso de engañar, simplemente de asegurarte de que lo que ve es lo que va a pagar por el producto.

Con ese precio hace todo el proceso y transita por el funnel de conversión. Llegados al punto crítico de la compra, no metemos más variables que tenga que considerar o, mejor dicho, sí lo hacemos pero siempre en positivo. El precio puede ser un poco más elevado, pero “le estamos regalando” el envío.

Esto es tan antiguo como el propio eCommerce. Siempre se puede plantear que, a mayor importe del ticket, se produzca una rebaja en los gastos de envío.

De alguna forma, es repercutir en el cliente el ahorro que supone la realización de un envío único. Aquí, la base de la estrategia está en no trasladar todo ese beneficio directamente. Debes encontrar el equilibrio de manera que mejores tu margen con los pedidos de mayor ticket al tiempo que el usuario tiene una ventaja que le incentive a realizar una compra superior.

Habíamos dicho que íbamos a poner 4 tácticas para poner los gastos de envío a tu favor, pero no podemos pasar por alto una que funciona de manera muy eficiente: establecer una tarifa única con un pago periódico al estilo de Amazon Prime o El Corte Inglés Plus.

Los marketplaces horizontales tienen más fácil implementar esta estrategia porque su nivel de recurrencia es elevado. Pero si nuestro nicho se caracteriza por unas compras que se repiten regularmente en el tiempo, podríamos plantear como incentivo un pago único con determinadas ventajas que se puedan aplicar a un plan, como los gastos de envío gratis en todos sus pedidos.

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