Claus per aconseguir una segmentació efectiva (1)
Laia Ordoñez
-
-
-
Segur que estàs més que familiaritzat amb el concepte de segmentació. Sempre que es parla de negoci, es parla de segmentar. Però únicament segmentar no és el secret d'un negoci d’èxit. Pots segmentar fins a la sacietat i equivocar-te, pots dur a terme una segmentació que no doni bons resultats. Per això és important que sàpigues que hi ha una sèrie de claus per aconseguir una segmentació efectiva. I avui t’explicarem quines són.
-
Clau #1 – Conèixer al teu target
-
Una de les primeres normes a l'hora de segmentar és definir segments de mercat que veritablement existeixen, que no són fruit del desig del venedor o estan a la imaginació de qui fa l'estudi de mercat. Dit d'una altra manera: el primer és que el target a qui vols dirigir-te sigui un target viable, susceptible de ser segmentat.
Un cop garantit això, el que has de fer és conèixer bé al teu target. És primordial que puguis definir-lo amb precisió: quina edat té? On viu? A quin sexe pertany? Té fills? Treballa? En què treballa? Les preguntes que et facis (i les respostes que obtinguis) depenen en gran mesura de les característiques de cada negoci.
Hi ha maneres i maneres de crear un perfil de client, però en els darrers temps la que està resultant més efectiva és la creació d'una buyer persona.
En definir a una buyer persona anem més enllà de la mera segmentació o el perfil demogràfic per endinsar-nos en el món de crear un personatge viu com a prototip del nostre client ideal. Les buyer persones ens permeten saber a quin tipus de visitant humà ens estem dirigint, baixant una mica a la realitat l'abstracció d'un perfil demogràfic de client.
Així doncs, la clau número 1 d'una segmentació efectiva és conèixer bé al teu target i que aquest veritablement existeixi.
-
Clau #2 – Saber quins trets són rellevants
-
Està molt bé que et facis preguntes sobre els teus diferents segments amb l'objectiu de saber com són. Però més important encara és saber quins trets del teu target són rellevants pel teu negoci i quins no.
Tornant a les preguntes que ens fèiem abans, has de tenir clar que no totes són necessàries per a totes les botigues online. Les preguntes sobre el teu públic que t'has de fer (i respondre't) depenen en gran mesura de la naturalesa del teu negoci.
-
EXEMPLE: si tens una botiga online de joguines, una de les preguntes que t'has de fer sobre el teu públic és quants fills té i de quines edats. Però aquesta pregunta és totalment irrellevant en el cas que tinguis una botiga online de menjar per a animals. En aquest segon cas el que serà important és saber quin tipus de mascota té la família o la persona, i en canvi el nombre de fills i les seves edats serà totalment irrellevant.
-
Així doncs, rellevància: la segona clau per a una segmentació efectiva és segmentar segons trets i característiques rellevants per al teu negoci. Si no ho fas així tindràs una segmentació, sí, però no serà efectiva ni et farà augmentar les conversions.
-
-
-
Clau #3 – Estabilitat al llarg del temps
-
La tercera clau per aconseguir una segmentació efectiva és realitzar-la segons un patró que es repeteix al llarg del temps i que és estable. No es pot segmentar sobre un comportament fruit d'una tendència o d'una moda, o sobre un públic que mostra interès pel nostre producte o servei de manera puntual.
Perquè hi hagi un segment de mercat, el seu comportament respecte del nostre producte o servei i el seu perfil demogràfic ha de ser consistent al llarg del temps. Només així podrem definir una sèrie de trets, fer una sèrie de previsions, i desenvolupar una sèrie d'accions per aconseguir que aquest segment passi a l’acció i compri.
-
EXEMPLE: Imagina que tens una botiga online de perfumeria i cosmètica, i que el teu segment majoritari és un públic femení d'entre 20 i 55 anys amb estudis superiors i nivell adquisitiu mitjà-alt. Però un dia llances un producte que durant un temps es posa de moda entre la comunitat gai i arrasen amb ell. I tu comets l'error de creure que la comunitat gai és per al teu negoci un segment rendible. No trigaràs molt a adonar-te que aquest segment ha tingut un comportament volàtil respecte del teu negoci, i que no és un públic que a la llarga et resulti rendible explotar.
-
I tu, ja coneixies aquestes claus? Les poses en pràctica en el teu negoci? Quins resultats et donen? Explica-nos-ho en els comentaris.
-