Principals criteris de segmentació de mercat
Laia Ordoñez
-
En base a què es segmenta un mercat? Descobreix amb nosaltres quins són els principals criteris de segmentació que existeixen.
-
-
-
En parlar de segmentació, sovint ens referim a la "segmentació" a seques. Però la veritat és que hi ha diversos tipus de segmentació.
La primera distinció es realitza en base a què es segmenta. Què tenim entre mans? Un mercat? Una llista de correu? Una base de clients o de lectors? En funció de quina opció segmentem, els principis de la segmentació seran uns o altres. -
EXEMPLE: no és el mateix segmentar un mercat "anònim" que segmentar una base de clients ja existent.
En el primer cas, la segmentació té per objectiu definir el o els públics objectius d'un negoci. En aquest cas, ens poden resultar molt útils eines com la creació d'una o diverses Buyer Persones.
En el segon cas, l'objectiu de la segmentació és aconseguir que els nostres diferents tipus de clients realitzin diferents accions: que tornin a comprar, que comprin productes complementaris entre si, convertir els clients inactius a actius...
En tots dos casos, els principis de la segmentació són diferents.
-
La segona distinció té a veure amb el criteri de segmentació que utilitzem. Un cop sapiguem què anem a segmentar i en base a quins principis, podem segmentar seguint diferents criteris.
En el post d'avui repassarem quins són els criteris de segmentació més populars amb els què se sol segmentar un mercat. -
#1 – Criteri demogràfic
-
El criteri de segmentació per excel·lència és el criteri demogràfic.
L'aplicació d'aquest criteri implica la divisió del mercat en grups més petits, definits en base a uns trets determinats, que solen ser:- Edat
- Sexe
- Poder adquisitiu
- Nivell educatiu
- Ètnia
- Estat civil
- Professió
Ens serveix per no dirigir-nos "a tothom", però la segmentació obtinguda és encara molt àmplia. -
#2 – Criteri geogràfic
-
-
-
El criteri geogràfic és també un dels criteris de segmentació de mercat més utilitzats.
Es basa en la idea de definir a un públic a partir de la seva localització geogràfica, ja sigui un barri, una ciutat, un estat o comunitat autònoma, un país, un continent o una zona de mercat global.
Aquest tipus de segmentació és molt efectiva en el cas que el negoci es dirigeixi a un públic amb una localització geogràfica molt clara. Per exemple, un públic local o resident només en algunes ciutats.
També ho és per estalviar costos en comunicació i màrqueting, ja que sovint els missatges de les empreses poden ser els mateixos a nivell de país i fins i tot, de vegades, també a nivell mundial, amb l'única modificació de l'idioma. -
#3 – Criteri psicogràfic (estil de vida)
-
El criteri psicogràfic és un criteri que en els últims temps ha guanyat popularitat. Té a veure amb tot l'estil de vida de la persona: aficions, activitats, hobbies, etc.
En el seu moment es va començar a utilitzar per aportar nous matisos al perfil demogràfic del públic objectiu, que sovint no aportava informació prou rellevant per a segons quins negocis. -
EXEMPLE: per a una empresa d'outdoor clothing com Patagonia, dir que el seu públic objectiu és en un 80% home, de més de 40 anys i amb nivell educatiu i adquisitiu alt no aporta gaire. Podria ser el perfil demogràfic del públic objectiu d'un venedor de corbates.
En aquest cas, és important adoptar un criteri psicogràfic perquè el negoci està al 100% enfocat en els hobbies i l'estil de vida del client.
Aquí el criteri de segmentació del mercat no serà només el sexe del públic, sinó sobretot les seves aficions i activitats a l'aire lliure.
I a partir d'aquí podrem segmentar encara més per tipus d'activitat a l'aire lliure que el públic prefereixi: escalada, esquí, parapent, acampada, etc.
-
-
-
#4 ¬– Criteri de comportament
-
El criteri de comportament té en compte com es comporta el potencial client davant de determinats inputs. Per exemple:
- La seva sensibilitat al preu
- La seva capacitat de lleialtat cap a la marca
- Els beneficis que espera obtenir amb la compra
- Com i quan fa servir el producte (recurrència, si li dóna usos inusuals o no)
- Quin és el seu comportament de compra
- Etc.
-
EXEMPLE: en un mercat pot haver potencials clients molt susceptibles al preu, i un altre grup de clients amb una recurrència d'ús del producte variable (un cop al dia, a la setmana o al mes). En tots dos casos les accions desenvolupades per captar-los seran diferents.
D'una banda, definirem accions agressives amb el preu (del tipus ofertes de durada limitada) per captar els clients susceptibles al preu.
D'altra banda, podem desenvolupar programes de beneficis per a aquells clients la recurrència del quals sigui més gran, com programes de punts, accés a clubs de clients o compra recurrent automàtica.
-
Aprofundeix en els teus coneixements sobre segmentació amb els següents articles:
-
I tu, tens en compte aquests criteris de segmentació de mercat a l'hora de segmentar els teus diferents públics? Et resulta útil aquesta distinció per definir als teus diferents segments? Comparteix el teu punt de vista en els comentaris.
-
Imatges | Fotolia.