10 coses que tot retailer ha de fer en vendre online (2)
Miguel Nicolás
-
Segona entrega de la sèrie de posts sobre les 10 coses que tot retailer ha de fer en vendre online. A pels 5 darrers consells!
-
-
-
Avui seguim amb la nostra sèrie de recomanacions sobre què fer si ets un retailer i vols començar a vendre online. Ja en el seu dia et vam explicar què has de saber sobre la venda per Internet per no endur-te sorpreses, però ara ens centrem en el que has de fer si ja t'has decidit a entrar al canal online i no saps massa bé per on començar.
Fa uns dies vam repassar 5 elements clau sense els quals és difícil que puguis vendre online amb èxit. Avui en repassem 5 més, potser fins i tot més importants que els de fa uns dies. Pren nota i ves per feina, ningú digué que vendre online fos fàcil! -
#1 - La captació online és diferent
-
Si portes un temps treballant la captació des del canal retail, una de les primeres coses de les quals te n'adonaràs en començar a vendre online és que tant els mitjans com l'estratègia i, sobretot, les tàctiques de captació, són molt diferents:
- Preu: la captació online és més assequible o, almenys, ho és d'entrada. En contraposició, anunciar-se en un mitjà offline té unes tarifes que solen ser mitges o elevades considerant la capacitat d'inversió d'una empresa petita o mitjana.
-
Online pots començar amb molt pocs diners i amb un abast petit, tot i que les estratègies són escalables i poden dur-te a invertir el mateix que en un spot durant la Superbowl, si és el que necessites i t'ho pots permetre.
-
- Segmentació: el punt més fort de les campanyes online és la capacitat de segmentar que t'ofereixen. Oblida't d’orientar-te per l'horari en el qual s'emet un programa, les característiques del públic d'un diari o variables similars.
-
Online et dirigeixes al client o potencial comprador en funció d'un coneixement molt més precís de les seves motivacions, interessos i comportament previ. La segmentació a través de plataformes digitals pot arribar a un nivell de profunditat que no es concep en el món offline.
-
-
-
#2 - Tot es mesura
-
Això és una cosa que crida l'atenció al començament. Gràcies a la traçabilitat de les accions que tenen lloc a la web, podem tenir informes realment precisos i exhaustius.
L'analítica web és una disciplina que ens permet definir KPI’s (Key Performance Indicators o indicadors claus de rendiment). Amb ells, tens controlat en temps real com funciona el teu negoci: pots saber quantes visites té la teva web, des de quins dispositius, lloc geogràfic, canal, quant vens i a qui... Si ets una persona amb un perfil analític, pots arribar a nivells de profunditat i detall increïbles.
Per descomptat, l'eina per excel·lència en la majoria de les webs acostuma a ser Google Analytics, però en qualsevol plataforma com Facebook, Twitter o Google Ads tenen els seus propis informes configurables. Et recomanem que centralitzis aquestes dades en panells de control o dashboards per als teus informes mensuals. -
#3 - Personalitzar és clau per vendre
-
Si ajuntem la possibilitat de saber exactament quin és el nostre objectiu amb una gran precisió, i li afegim l'anàlisi que estem aplicant, tenim un perfil específic molt concret de cadascuna de les persones a les que impactem.
Ja sigui a través de publicitat de display amb els corresponents banners o creant una campanya d'email marketing, comptem amb eines que ens faculten per servir un anunci d'un producte visitat a la nostra botiga (el famós remarketing o retargeting) o dirigir-nos pel seu nom, cognoms i oferir-li un article basat en el seu historial de compres.
El client valora molt positivament la personalització, la qual cosa es nota de manera directa en les vendes. -
-
-
#4 - La gent odia l’spam
-
És molt fàcil "emocionar-se" amb les xarxes socials o amb l'email marketing, per exemple. Però massa sovint un excés d'entusiasme suposa forçar la màquina i saturar als clients.
Si et planteges crear una newsletter (molt recomanable encara que siguis principiant), has de tenir en compte que no n'hi ha prou amb aportar valor als teus continguts: també és molt important que mantinguis una periodicitat lògica. Si envies 5 correus a la setmana, veuràs com es dispara el teu churn rate i els usuaris es donen de baixa de manera massiva.
Això es pot aplicar també a les xarxes socials, on un caràcter excessivament comercial no funciona gens bé. Al blog passa una cosa semblant: si tots els continguts que comparteixes són excessivament comercials, l'aportació de valor és mínima i la sensació d'estar en un blog 100% patrocinat no és gens agradable. -
-
-
#5 - La confiança és clau
-
Quan algú entra en el teu comerç, hi ha moltíssims aspectes que generen confiança, d'alguns dels quals ni tan sols te n'adones.
En primer lloc, un espai físic i una persona que et parla cara a cara generen una interacció amb la qual ens sentim còmodes. D'alguna manera, entenem que podem tornar a la botiga i que hi haurà una persona que ens escolti a l'altra banda del taulell.
Encara que l'usuari cada vegada estigui més habituat a comprar per Internet, segueixen existint certs frens i reticències a l'hora de fer-ho. Si no coneixem la pàgina, ens calen arguments que reforcin la nostra decisió de fer-hi una comanda. Elements com:
- Opinions d'altres clients: utilitza la prova social com un avantatge diferencial.
- Tingues una pàgina robusta: de vegades fa molta por comprar en una pàgina que cau, té errors o fins i tot que no funciona en absolut en determinats dispositius. Cuida el teu eCommerce.
- Utilitza referències que els usuaris coneguin: segells de seguretat online o logotips d'entitats bancàries que tinguin aquest efecte tranquil·litzador en el comprador.
-
Amb aquests 5 consells ja coneixes les 10 coses que tot retailer ha de fer en vendre online. Entres de ple en el comerç electrònic? Tens algun dubte més que puguem resoldre't? No ho dubtis i dispara.
-
Llegeix la sèrie completa aquí:
Imatges | Fotolia.