¿Qué es el Lead Nurturing?
Laia Ordoñez
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El lead nurturing es una técnica de Inbound Marketing consistente en “nutrir”, alimentar o allanar el terreno a los leads para que terminen convirtiéndose en ventas. El objetivo del lead nurturing es desarrollar una relación estrecha y de confianza con nuestros usuarios para generar y/o mantener su interés en nuestra oferta con independencia del momento del ciclo de compra o del Customer Journey en el que se encuentren.
Esta técnica va estrechamente ligada a la de lead scoring, ya que el lead scoring nos permite saber cuáles son los leads más cercanos a la venta y, por tanto, en qué leads nos conviene más invertir nuestros esfuerzos de marketing y ventas. Pero el lead nurturing no se limita a los leads más “calientes”, puede (y debe) ponerse en práctica en cualquier momento de la relación del usuario con la marca.
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¿Cómo puedes nutrir a tus leads?
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Normalmente, los leads se “nutren” haciéndoles llegar contenidos, información, ofertas, promociones, descuentos o acciones de marketing adecuadas a su momento de madurez como lead en el que se encuentran y que sean acordes con su interés.
Tradicionalmente, el lead nurturing ha estado vinculado al email marketing, pero hoy en día es una técnica multi-canal. El objetivo del lead nurturing es irnos ganando la confianza de ese lead ofreciéndole el contenido o la información que necesita en cada momento, hasta que finalmente le convenzamos para que pruebe o vuelva a comprar nuestros productos o servicios.
En este sentido, en el lead nurturing es importante la segmentación y el envío de información o comunicaciones personalizadas o hechas a medida. No tiene mucho sentido aplicar técnicas de Inbound Marketing durante todo el proceso de atracción para empezar a poner en marcha técnicas push típicas del Outbound Marketing en la última fase del proceso de conversión.
Conviérte en un experto en Inbound Marketing y descubre qué herramientas tienes a tu disposición tanto para la fase de la atracción como para la fase de la automatización o conversión. Y, si te apetece, descárgate esta infografía gratis de Inbound vs Outbound para tener bien claras las diferencias.