12 acciones de marketing fáciles para tiendas físicas (3)

Llegamos a la mitad del camino en nuestra serie de post sobre acciones de marketing fáciles para tiendas físicas. En los dos post anteriores te propusimos algunas cosas que puedes hacer para mejorar tus ventas aunque no tengas una tienda online. Por ejemplo, tener presencia en redes sociales, premiar a tus clientes con descuentos según su comportamiento de compra o utilizar el email marketing para comunicar novedades, promociones y noticias a tu base de datos.

Hoy te proponemos probar algunas técnicas de ventas básicas que no te costará nada implantar, y que pueden ayudarte a fidelizar a tus clientes y a redondear las cifras de sus compras. Toma nota de estas 3 nuevas acciones de marketing fáciles para retail y anímate a ponerlas a prueba.

Detrás de estas palabrejas se esconden 3 conceptos muy sencillos que, si estás de cara al público, probablemente ya hayas puesto en práctica alguna vez, aunque sin darles este nombre. Se trata, de hecho, de técnicas que nacieron entre el personal de ventas del retail tradicional, y que luego, con la llegada del comercio electrónico, se automatizaron y perfeccionaron. Y de paso obtuvieron un anglicismo como nombre.

Lo que te animamos a hacer a partir de ahora es reconocer estos conceptos como técnicas de venta con nombre y apellidos, y que tengas claro que los utilizas en tu estrategia de marketing. En nuestro diccionario eCommerce proporcionamos en su día una definición muy completa de estos 3 conceptos, que son muy fáciles de entender:

• Cross selling: se produce cuando el vendedor le sugiere al cliente que compre un producto complementario al que ya está comprando, un producto que le ayude a disfrutar de una experiencia de consumo más completa. Por ejemplo, una bombilla en el caso de una lámpara, o unos calcetines en el caso de unas zapatillas de deporte.

• Upselling: se produce cuando el vendedor le sugiere al cliente que compre como alternativa un producto de una categoría superior al que está comprando. Por ejemplo, una lámpara o unas zapatillas de deporte con más prestaciones y, por tanto, más caras.

• Bundle products: son grupos de productos que, si se compran conjuntamente, tienen un precio más interesante que si el cliente compra los productos por separado. Por ejemplo, un tratamiento de cosmética completo para el día y la noche con un 20% de descuento sólo si se compran todos los productos.

Dale una vuelta a tu catálogo y plantéate si puedes aplicar alguna de estas técnicas a tu tienda. Luego asegúrate de comunicarlo adecuadamente a tus clientes, tanto en tu tienda mediante carteles, como cara a cara, como a través del email marketing y las redes sociales.

Un clásico del retail es generar promociones que premien la compra de volumen. Estamos acostumbrados a ver por doquier promociones de 2x1, 3x2, 4x3 o incluso descuentos express extraordinarios por la compra de un determinado número de unidades. Pero quizá en tu caso no te has atrevido a poner en práctica este tipo de promociones, o no has tenido tiempo de pensarlas bien.

Lo fundamental a la hora de aplicar promociones por volumen es calcular qué fórmula evita que pierdas dinero. Está claro que si tu margen comercial es ajustado, una promoción de 2x1 que tenga éxito puede ser la ruina para ti. Pero quizá en este caso debes apostar mejor por una de 3x2 o una de 4x3, y dejar las promociones 2x1 para aquellos productos en los que tu margen sea holgado.

Otro elemento clave a la hora de definir este tipo de promociones es aplicarlas a productos que te interese rotar rápido por algún motivo, ya sea porque son productos que están estancados, porque se retiran y quieres liquidarlos, o porque el proveedor te premia a ti con rappels por volumen. La cuestión es que no apliques esas promos indiscriminadamente sino que te centres en los productos que te interesa más rotar en grandes cantidades.

La tercera cuestión es que, si apuestas por una promoción así, tómate la molestia de revisar cuáles de entre todos tus clientes compran habitualmente el producto o productos que vas a poner en promoción, ¡y comunícaselo! Tanto si compran ese producto concreto, como si compran la marca o la categoría de producto (por ejemplo, champús o detergentes), es de suponer que esos clientes serán los que tengan más interés en esta promoción y entre ellos puede tener más éxito.

Las promociones por volumen siempre son bien recibidas. Aunque no son tan atractivas como los descuentos directos, si segmentas bien la comunicación, calculas bien el margen y vas cambiando los productos promocionados, pueden ayudarte mucho a sacarle más rendimiento a tu catálogo.

Probablemente los programas de puntos te suenen mucho a “cosa online”, pero lo cierto es que este tipo de programas de fidelización se iniciaron en el retail tradicional. ¿Recuerdas cuándo casi todos los comercios te ofrecían gratis la clásica “tarjeta cliente”? Esa tarjeta no es más que un programa de puntos desvirtualizado, almacenado en un código de barras que identifica al cliente.

La buena noticia es que este tipo de programas de puntos aún están vigentes. Si bien es cierto que es más sencillo para la empresa y menos engorroso para el cliente disfrutar de un programa de puntos online, también es cierto que las tarjetas cliente se siguen utilizando.

¿Por qué no te animas a poner en marcha un programa de este tipo en tu tienda física? Por cada compra tus clientes acumularán puntos que podrán ser canjeados por descuentos en compras futuras o regalos, algo que contribuirá enormemente a su fidelización.

Mañana terminaremos nuestra serie proponiéndote 3 nuevas acciones de marketing fáciles para tiendas físicas. Mientras tanto, si te apetece puedes leer la serie completa:

• 12 acciones de marketing fáciles para tiendas físicas (1)
• 12 acciones de marketing fáciles para tiendas físicas (2)
• 12 acciones de marketing fáciles para tiendas físicas (4)

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