El ascenso y caída de Nasty Gal (1)
Laia Ordoñez
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Nasty Gal ha pasado de ser la niña bonita de los eCommerce a entrar en bancarrota y ser vendida en menos de 2 años. Esta es la historia del ascenso y caída de Nasty Gal.
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Si sigues este blog con asiduidad, sabrás que en él hemos mencionado varias veces a Nasty Gal como ejemplo de buenas prácticas en contenidos y como caso de éxito eCommerce.
Y sin embargo esta empresa, en cuyo horizonte sólo parecían dibujarse éxitos, se declaró en bancarrota en noviembre de 2016, y poco después la marca fue vendida por 20M$ a la británica Boohoo.
¿Cómo ha podido suceder? ¿Cómo pasa una empresa de eCommerce de estar en la cresta de la ola a malvender al mejor postor tan sólo una parte de sus activos? ¿Es posible llegar a lo más alto y no saberse mantener? ¿Se puede morir de éxito?
Hoy empezamos una serie de posts en la que te contaremos el ascenso y caída de Nasty Gal. En su historia hay toda una serie de lecciones que seguro te interesará aprender si eres un emprendedor online. -
Nasty Gal: Los Inicios
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Si eres de los pocos que aún no conoce la historia al estilo Cenicienta de Nasty Gal y su fundadora Sophia Amoruso, aquí te la contamos en versión resumida.
Allá por 2006, Sophia Amoruso era una post-adolescente totalmente perdida.
No encontraba su lugar en el mundo: había dejado la universidad y estaba trabajando como integrante del equipo de seguridad de la Academy of Art University de San Francisco. Un trabajo aburrido y poco exigente que le permitía estar muchas horas navegando por Internet y que le ofrecía mucho tiempo libre.
Enamorada desde siempre de la ropa setentera vintage y de segunda mano, Amoruso se fijó en que en eBay había muchos vendedores particulares que vendían prendas vintage chulísimas. Y pensó que no debía de ser difícil y que también ella lo podría hacer. -
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Según cuenta ella misma en su libro “Girlboss”, se compró un manual tipo “eBay para Dummies” y montó una pequeña tienda online en eBay llamada Nasty Gal Vintage. Gracias a su buen ojo para la caza de prendas antiguas, el mucho tiempo libre del que disponía y la comodidad con la que se movía por Internet, en poco tiempo empezó a tener resultados.
Al ver que el negocio funcionaba, poco a poco fue afinándolo. Empezó a cuidar las fotos de producto, y en lugar de mostrar la prenda mostraba un estilismo entero con una modelo. Eso hacía sistemáticamente que la gente quisiera ser la modelo y se enamorara de la prenda, haciendo lo posible por comprarla.
Además, también era muy original otorgándole nombres a las prendas que sintetizaran su esencia estilística y que la vez describieran el producto. La parte de contenido de Nasty Gal fue importantísima desde el principio.
eBay es un marketplace que funciona por un sistema de pujas: el producto se lo lleva el mejor postor. Teniendo esto en cuenta, es fácil imaginar que las prendas que Amoruso ponía la venta en poco tiempo fueron objeto de pujas cada vez más elevadas y llegaron a venderse por precios que el resto de vendedores consideraron astronómicos.
Tanto es así que muchos de ellos acusaron a Sophia Amoruso ante eBay de fraude, diciendo que ella misma manipulaba las pujas para que el precio de la prenda subiera.
La fundadora de Nasty Gal siempre ha negado este hecho, atribuyéndolo a la envidia malsana del resto de vendedores. Pero eBay creyó a esos vendedores y, tras valorar la situación, expulsó a Amoruso del marketplace.
Por suerte, Amoruso ya llevaba un tiempo desarrollando una tienda online propia en un dominio diferente, dado el éxito que estaba teniendo en eBay. Así que la expulsión de eBay le sirvió como excusa perfecta para lanzar por fin su primera plataforma de venta propia.
Y así es cómo nació la tienda online de Nasty Gal. Estamos en junio de 2008. -
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INSIGHTS:
Amoruso era consciente de que no tenía ni idea cuando empezó a vender online. Así que escogió una plataforma de venta que ya se lo diera casi todo hecho y que le permitiera empezar a vender cuanto antes con la mínima inversión (casi toda en producto).
Además también acertó al escoger eBay en lugar de Amazon, porque pudo beneficiarse de su sistema de pujas. En eBay son los usuarios los que deciden el valor del producto, con lo que, si tu producto está muy demandado, puedes mejorar tu margen comercial sustancialmente y de manera sencilla.
Además, enseguida se dio cuenta de lo mucho que los contenidos podían ayudarla a vender más y mejor. Unas fotos bien trabajadas, unos nombres de producto sugerentes y unas descripciones bien redactadas y completas hacían que sus productos destacaran por encima de los de otros vendedores.
Sin embargo, aliarse con un marketplace le acabó trayendo problemas. Y es que, en un marketplace, un vendedor está a merced de lo que decida el marketplace. Y además los clientes nunca son del vendedor. Con lo cual, como marca no puedes explotar ni nutrir a tu base de datos porque esos registros no te pertenecen.
Por suerte, Sophia Amoruso pronto se dio cuenta de esas limitaciones y empezó a construir su propio site en cuanto tuvo la certeza de que sus clientes la seguirían allá donde fuese.
Sin embargo, podría haberse ahorrado disgustos como el que se llevó con eBay si en lugar de un marketplace hubiera escogido montar una pequeña tienda con un software en la nube como el de Oleoshop. Aunque a su favor hay que decir que, en ese momento, Oleoshop aún no existía.
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A partir de ese momento, Sophia confió en el poder de su propio site para llevar su negocio al siguiente nivel. No te pierdas el siguiente post para conocer la historia del ascenso de Nasty Gal.
Lee la serie completa aquí:
Imágenes | Nasty Gal.