Caso de éxito eCommerce: Care/of

Cuando analizamos casos de estudio, siempre es interesante ver distintos segmentos, nichos y modelos de negocio. Esto nos ayuda a ver otras necesidades y la forma de resolverlas, por lo que siempre será mucho más inspirador.

Y hoy te voy a contar cómo hacen las cosas en takecareof.com: una tienda online de suplementos alimenticios, capaz de cambiar por completo la forma en que se compran este tipo de productos (y vender muchísimo).

Corría el año 2016 y dos visionarios: Akash Shah y Craig Elbert, decidieron montar un eCommerce para la venta de vitaminas online.

Además de visionarios, ambos co-fundadores, tenían una importante trayectoria en el marketing digital (Elbert era director de marketing de Bonobos, una de las tiendas online más revolucionarias del segmento de la moda).

Por eso tenían claro que, para que su proyecto funcionase, era necesaria la recurrencia en la compra, así que trabajaron muy fuerte tanto en la parte de la experiencia de usuario, como en la retención y la fidelización.

8 años y 50 millones de dólares de facturación después, parece que acertaron con su propuesta.

Vamos a profundizar en cómo entienden su negocio, antes de entrar en cómo lo han hecho crecer. Es interesante tener clara la premisa inicial.

Para Care/of, en el mercado de la suplementación alimenticia, se estaba cayendo en soluciones universales, remedios aplicados de manera general a todos los usuarios, de manera casi indiscriminada.

Esto puede ser un contrasentido si entendemos que no hay nada más único e individual, que la salud de una persona. Todos tenemos diferentes predisposiciones genéticas, estilos de vida, tipos de alimentación… con lo que, cada uno de nosotros, tiene diferentes necesidades por cubrir, para estar equilibrados.

Esto nos lleva al concepto maestro sobre el que descansa toda su estrategia: la creación de packs a medida (y la suscripción, claro está).

La principal diferencia entre el nicho de las vitaminas, con respecto a otros, es que requiere de un cierto nivel de conocimiento o de una asesoría profesional. Cualquiera de nosotros puede entrar en una tienda online de moda a comprarse un abrigo, pero antes de tomar unas vitaminas, debemos saber cuáles son las mejores para nuestros requerimientos.

Cuando accedemos a su tienda online, podemos elegir entre realizar un test para que nos recomienden sus asesores o elegir por nosotros mismos. Del test vamos a hablar en detalle un poco más adelante ya que merece la pena destacar la forma de compra autónoma.

Simplemente navegamos por la web, mientras vamos añadiendo a nuestro plan los diferentes tipos de vitaminas, con su correspondiente precio mensual. Podemos elegir tantas vitaminas, probióticos, colágenos… como necesitemos para la confección del tratamiento.

Por otra parte, el formulario de recomendación es muy exhaustivo, puede que demasiado para algunas personas que no están dispuestas a invertir 5 minutos en contestar preguntas.

Aún así, debo decir, que está muy bien diseñado y que las 53 preguntas se responden muy deprisa. Están divididas en 5 bloques:

•  Personales

• Objetivos de salud

• Estilo de vida

• Valores y principios

Aunque ya hemos visto algunas capturas, merece la pena destacar lo bien diseñada que está la tienda online de Care/of.

El estilo minimalista y el cuidado que ponen en las imágenes o las tipografías que utilizan es el idóneo para poder transmitir confianza, seguridad y profesionalidad a los usuarios.

Todo esto, como digo, está muy bien trabajado, pero el diseño de la experiencia de usuario es aún mejor. Han conseguido que, pese a esa aparente sencillez, cada ficha de producto contenga una gran cantidad de información relevante:

• Detalle de características del producto.

• Certificados e indicativos (alergias, intolerancias y opciones éticas como el veganismo).

• Sugerencias de uso.

• Ingredientes.

• Beneficios.

• Estudios (diferentes documentos firmados por distintos organismos)

• Productos recomendados.

• Personalización: empezando por el producto y acabando por el packaging, todo transmite la sensación de estar hecho a la medida de cada cliente. Algo que todavía nos sorprende encontrar en el eCommerce.

• Autoridad: hay un lema que utilizan y resume muy bien esta parte de su forma de trabajar; “Tú conoces tu cuerpo, nosotros la ciencia”. Trabajan mucho la autoridad, porque es crítica para eliminar muchos frenos racionalmente lógicos, antes de consumir un producto de este tipo

• Recurrencia: el modelo de suscripción tiene mucho sentido en la venta de vitaminas online, porque es sabido que, para ver resultados, es necesaria una cierta constancia. Podemos comprar de manera puntual, pero siempre recomiendan un mínimo compromiso.

• Boca-oreja: trabajan la autoridad de manera institucional en sus redes y blog (espectacular, por cierto), crean campañas de pago, pero también les interesa incentivar que los propios usuarios hagan contenido, por su capacidad de generar recomendaciones espontáneas.  

• Hablan de metas de salud: todo está diseñado para llevarnos a cumplir un objetivo. Sin ser un experto en nutrición, cualquiera puede encontrar el producto que solventa sus necesidades.