Caso de éxito eCommerce: Espadas y Más

Seamos sinceros: ¿cuántas empresas de venta online de espadas conoces? A nivel nacional siempre ha destacado una llamada Aceros de Hispania. Cualquiera que se planteara entrar en ese nicho eCommerce se iba a dar cuenta rápidamente de lo complicado que podía ser hacerse un hueco.

 La historia de Espadas y Más tiene una enseñanza realmente interesante. Y es, precisamente, que el hecho de dirigirte a un mercado con un líder importante no debe detenerte a la hora de emprender: solo tienes que adaptar la estrategia a tus posibilidades y recursos –además de no obsesionarte con ser el número uno, cosa que llegará si lo haces bien.

En la cabeza de sus creadores,la marca no estaba ahí para competir con nadie. Simplemente aprovecharon una pequeña oportunidad de negocio para sacar algo de rendimiento inmediato.

 Esta historia empieza con dos amigos y 1.000 euros. De hecho, uno de los dos no tenía ningún interés especial en las armas blancas ni en ese tipo de productos en general. Sin embargo, el otro sí era (y es) un apasionado del tema. Así que este convenció al primero para comprar una colección de espadas que vendía un coleccionista por esa cantidad, y luego venderla pieza a pieza.

 No hubo estudio de mercado previo, startups, inversores ni rondas de financiación. Simplemente una intuición y algo de conocimiento del sector.

No se puede entender una cosa sin la otra, es decir, en este caso no puede comprenderse el catálogo sin la segmentación. ¿Quién compra espadas? ¿Con qué fin? ¿Qué tipos de espadas? Eso es lo primero que tuvieron que tener claro al lanzarse al “barro” con un negocio como este.

 Todos los nichos tienen su especialización y sus características. No es lo mismo vender cosméticos zero waste que joyería y bisutería ni, desde luego, armas medievales.

Una vez tuvieron clara su segmentación, llegaron a una conclusión. Debían enfocarse en:

•  Merchandising de series de televisión, películas, videojuegos… Hay muchos aficionados que están dispuestos a pagar por tener una pieza de coleccionismo.

• Colectivos de recreación: otro nicho dentro del nicho es el de aquellos fans de la historia y las peleas medievales. Quieren tener las armas más fidedignas posibles, escudos, cascos, armaduras… y además deben ser funcionales porque son para “el combate” y no para colgar en una pared como adorno.

Pero, aparte de todo lo mencionado, ¿hay algo más que haya llevado a competir con éxito a esta empresa? ¿Cuál ha sido su gran ventaja diferencial?

Por una parte las licencias de las obras. Tienen espadas de “El Señor de Los Anillos”, “Juego de Tronos”, “Vikings” y videojuegos como “The Witcher” licenciadas por los estudios correspondientes. Para el coleccionista siempre es un valor añadido que vengan con esa aprobación de la marca, sus cajas y logotipos.

 Además de esto, han ido un paso más allá desde el momento en que tuvieron la capacidad de forjar las armas, para personalizarlas al gusto del cliente y hacerlo conforme al uso que se les vaya a dar.

 Por si fuera poco, cuentan con las mejores marcas de cuchillería nacional porque, además de espadas, venden navajas, cuchillos tácticos o de cocina.

Cuando entres en su web no esperes ver algo extraordinariamente complejo. Como en todo lo que hemos ido aprendiendo de esta empresa, prima siempre la funcionalidad por encima de todo lo demás.

Y el eCommerce funciona, de eso no hay duda.

Tiene diferentes categorías que cubren un amplio espectro dentro de su vertical: espadas, katanas, armas (aquí incluyen armas de aire comprimido y airsoft), armaduras, ropa medieval…

 Las fichas de producto son muy completas, con definiciones técnicas llenas de detalles en cuanto a su fabricación y con referencias a su uso. En el caso del merchandising, se apoyan muy bien en su canal de YouTube para contextualizar las armas con escenas o tramas de las películas y juegos.

Lo que más destaca a simple vista es su canal de YouTube. En él realizan reviews, unboxings y todo tipo de pruebas de corte o combate. Es un canal que aporta contenido interesante para los clientes de la marca o, en realidad, para cualquier aficionado a este tipo de productos.

El resto de sus canales de comunicación favorecen bastante el engagement. Tienen una aproximación distendida y amable hacia sus seguidores. Por ejemplo, en su perfil de Instagram no dudan en recurrir a memes y bromas relacionadas con la actualidad.

 No es nada rompedor, pero establece una relación muy cercana con su comunidad. Eso es algo que siempre funciona.

• Producto Mínimo Viable: este concepto es muy interesante dentro del emprendimiento. Se trata de realizar lanzamientos de productos que se irán mejorando y puliendo a medida que ya están generando ventas. Muchas empresas dilatan el lanzamiento y pierden oportunidades de negocio. Ellos, en cambio, se lanzaron sin tener muy claro qué iban a vender, o si iban a vender algo más después de aquella primera colección de espadas vendida por piezas.

• La baza freak: todas las aficiones en general, y el coleccionismo en particular, tienen una parte irracional. Ellos mismos son frikis de lo suyo, con lo que sus clientes se sienten plenamente identificados en lugar de juzgado

• Hiperespecialización: han sido capaces de hipersegmentar dentro de su nicho, ofreciendo productos ultra específicos a un público extremadamente concreto que tiende a no escatimar en gastos en lo que a espadas y demás se refiere.

• Licencias: merece la pena invertir en ellas cuando vas a vender productos así. Su público necesita tener un producto que, en muchos casos, sea una inversión que tienda a revalorizarse.

• Segunda mano: cuentan con una sección en la que ponen a la venta armas usadas. Al carecer de embalajes originales o presentar algunas marcas de uso, se venden por un precio muy inferior.

• Diversificación vertical: con esto nos referimos a que venden más cosas que cuchillos, pero también a que puedes encontrar en su catálogo cuchillos que van más allá de lo decorativo o lo recreacional. Tienen cuchillos de cocina o de campo, por ejemplo, que son de primerísima calidad.