Caso de éxito eCommerce: la historia de Saigu Cosmetics (2)

Hoy seguimos contándote y analizando la (breve) historia de Saigu Cosmetics, una nueva marca de maquillaje y cosmética sin tóxicos que, para sorpresa de todos, está arrasando, haciéndose un hueco nada despreciable en el nicho de los productos de belleza naturales.

 La semana pasada te pusimos en contexto explicándote el nacimiento de Saigu y la filosofía que hay detrás. Hoy vamos a entrar más en materia analizando algunos aspectos muy importantes de su estrategia de marketing.

 Y es que, como decíamos hace unos días, sorprende mucho que una empresa de nueva creación, que además vende productos de maquillaje –un sector muy maduro– y cuyo desarrollo ha coincidido con un confinamiento domiciliario, esté en estos momentos en boca de todos y creciendo como la espuma. ¿Cuál es su secreto?

 A continuación desgranamos algunas de las claves.

Se nota que los fundadores de Saigu se han esforzado por mantener una coherencia entre sus intenciones, el tipo de producto desarrollado y el nombre que le han puesto a su marca. De hecho, hace unos días los seguidores de la marca recibimos una bonita newsletter explicándonos el origen del naming, que como verás le viene como anillo al dedo.

Al parecer, Gerard y David descubrieron en China un valle llamado Jiuzhaigou hace 4 años. Se trata de un valle increíblemente fértil, con ríos, cascadas, animales salvajes… un ecosistema natural vivo y maravilloso, muy en la línea de la marca que ellos querían crear.

 Sin embargo, Zhaigou, la primera opción en la que pensaron, les pareció difícil de pronunciar. De allí pasaron a Zaigu y de Zaigu a S’aigua, “agua” en menorquín. Como sabrás si leíste el primer post de la serie, Gerard y David son menorquines, y como también sabrás si has estado en Menorca, la isla es un verdadero paraíso natural que no tiene nada que envidiar al valle Jiuzhaigou de China. De S’aigua pasaron a Saigu y este fue el nombre escogido.

 Por lo demás, la elección no puede ser mejor: el agua es sinónimo de vida, de naturaleza, de autenticidad; sin agua el ser humano no podría vivir. Y además, el producto estrella de Saigu, su base de maquillaje fluida, se funde en la piel como si de agua se tratase, perfeccionando su apariencia –llenándola de vida, como el agua– sin que se note su presencia.

Relatando el otro día la historia de Saigu Cosmetics, nos quedamos en el momento en que llegó el confinamiento y la empresa tuvo que parar máquinas para replantear sus prioridades. Comentamos que, en ese momento, decidieron apostar más por los productos de cosmética, ya que pensaron que tendrían más salida durante el tiempo en que la gente no pudiera salir de casa.

 Así, lanzaron un serum de día y un serum de noche, que a día de hoy son los dos únicos productos cosméticos que tiene la marca a la venta.

 Lo relevante de todo ello es que, pese al confinamiento, siguieron lanzando nuevos productos; y los siguieron lanzando a través de Instagram y TikTok, reforzando al mismo tiempo su presencia en estas redes sociales.

 Ya lo decíamos el otro día: el confinamiento tuvo como consecuencia que la gente pasara la mayor parte del día conectada a redes sociales, con todas las oportunidades de negocio y de notoriedad que eso implicó para las marcas digitales como Saigu.

 Dado que se encontraban en un punto crítico en el que crecían o morían, optaron por una huida hacia delante. ¿Cómo? Poniendo toda la carne en el asador de las redes sociales, apostando por un marketing online basado en la reputación, en la prueba social y en el boca-oreja así como en la colaboración con influencers clave. Y esta apuesta ha sido fundamental para su crecimiento desde entonces.

Una de las primeras cosas que detectaron fue que en Instagram y en TikTok había públicos de edades diferentes. De este modo, buscaron aliarse con influencers que resultaran aspiracionales para cada uno de los perfiles femeninos mayoritarios en cada una de esas redes.

 Así, podemos ver que en Instagram la marca trabaja con influencers de estilo de vida como Loreto Gala (40 años, directora de imagen de Two Thirds y esposa de su fundador) y maquilladoras como María Català (edad desconocida aunque joven, pero sin duda aspiracional para un público de entre 30 y 45 años):

Mientras que en TikTok las influencers colaboradoras son más jóvenes, claramente con la idea de captar a las integrantes de la Generación Z; y entre ellas encontramos a Carla Gavilán –que es también imagen de marca de Saigu en representación del público más joven–, la modelo Miriam Cava o a la creadora de contenido de humor para reels y TikTok @dianapopb:

Esto es solo una pequeña muestra de lo que puedes encontrar en Instagram y TikTok si realizas una búsqueda exhaustiva de lo que está haciendo Saigu Cosmetics. Pero la marca se ha aliado con muchísimas influencers más, que le están dando una exposición impresionante en estas dos redes, sobre todo en TikTok. No tienes más que ver el perfil de TikTok de Saigu, donde encontrarás vídeos cortos de todas las influencers que colaboran con ellos. Y ojo, que también está muy presente en colaboraciones con Youtubers de éxito.

Pero no solo se han quedado en los vídeos cortos y los tutoriales de maquillaje rápidos: también han apostado por realizar colaboraciones serias con influencers especializadas que han implicado el asesoramiento, el lanzamiento y el desarrollo de productos.

 Es paradigmático el caso de la maquilladora María Català, con quien han desarrollado las 2 tonalidades del ya famoso bronzer en crema de Saigu, que se agotó en cuestión de horas tras su lanzamiento en la web y en Instagram.

 Y es que en Saigu experimentaron para la ocasión con el formato de streaming en directo con venta de producto. Este es un formato polémico que a algunas marcas les funciona y a otras no tanto; pero en el caso de Saigu ha sido un éxito rotundo, hasta el punto de llevarlos al borde de morir de éxito.

 Tanto es así que con María Català se han aventurado a desarrollar desde cero un iluminador, con 2 tonalidades y una composición de una calidad increíble, que también pre-lanzaron en streaming vía directo de Instagram y que, en esta ocasión, les permitió experimentar con la preventa de producto.

Trabajar estrechamente con influencers especializadas en maquillaje tiene una ventaja en este caso, y es que permite mostrar cómo utilizar varios productos de la misma marca juntos, potenciando de esta forma el cross selling y la venta de bundle products o packs, que como veremos el próximo día es una apuesta fuerte en la web de Saigu Cosmetics.

 Otra táctica que suele funcionar muy bien en redes sociales, especialmente en Instagram, son los códigos descuento ofrecidos por influencers. En Saigu no desaprovechan esta oportunidad y ofrecen códigos descuento a sus colaboradoras para facilitar aún más esa primera venta que lleve a la audiencia a probar el producto.

 Finalmente, aunque no por ello menos importante, un aspecto muy destacado de su marketing online es la prueba social. En cada una de las fotos en redes donde aparecen sus productos, hay decenas de comentarios hablando maravillas de él. No sabemos hasta qué punto estos comentarios son verdaderos, pero parecen muy fiables y no cabe duda de que influyen muchísimo a la hora de tomar la decisión de probar el producto.

Imágenes | Saigu Cosmetics.