Cómo generar urgencia para vender más

Cada día el usuario medio recibe decenas, por no decir cientos, de mensajes comerciales en su bandeja de entrada, mientras navega por Internet, en redes sociales, en blogs y en medios de comunicación masivos.

No hace falta darle muchas vueltas para darnos cuenta de que el primer paso es conseguir que los usuarios nos escuchen, es decir, que abran nuestros correos, lean nuestras publicaciones, miren nuestras fichas de producto y se dejen empapar por lo que queremos hacerles saber.

¿Pero cómo conseguirlo? Lo puedes lograr escribiendo asuntos de email que rompan esquemas, títulos de posts que den ganas de leer más, newsletters bien redactados que sigan fórmulas de copywriting efectivas, y fichas de producto que incluyan todo lo necesario para convertir. Pero una vez hemos conseguido que nos escuchen, la gran pregunta es: ¿cómo lograr que pasen a la acción?

Generar urgencia es una de las maneras más efectivas de conseguir que un usuario no se lo piense mucho y decida pasar a la acción cuanto antes, ya sea en la compra, la reserva o la solicitud de un producto o servicio.

¿Cómo puedes generar urgencia?

Es muy sencillo. Tienes que hacerlo a través del enfoque de la comunicación, es decir, mediante el copywriting. Para generar urgencia, el texto tiene que destacar siempre el principal beneficio que se obtendrá si se pasa a la acción junto con un acelerador, que puede ser de distintos tipos.

La idea de que el producto en cuestión se acaba es un acelerador excepcional. Y es que suele tener un componente de irreversibilidad (¿lo volverán a tener? ¿Y si lo descontinúan?) y de inconveniencia (vaya, hombre, ¿y cuándo lo volverán a tener?) que hace que muchos usuarios se lo piensen dos veces antes de dejar pasar un anuncio de “últimas unidades”.

¿Cómo se expresa la escasez? Con textos que incluyen las palabras:

“Últimas unidades”
“Oferta limitada a X unidades”
“Sólo 3 unidades disponibles”

Estas rebajas de Ikea ponen toda la carne en el asador: si quieres comprar muebles de Ikea al 50% de descuento, espabila porque se termina el stock.

Quizá el acelerador más utilizado para generar urgencia en el usuario es el factor tiempo. Este acelerador puede tomar muchas formas. Alguna de las más eficaces es la inclusión de una cuenta atrás en plan quiz show que vaya marcando segundo a segundo el tiempo que queda para que finalice la oferta. Pero si hacerlo te supone mucha inversión o te complica la vida, puedes obtener un resultado muy parecido sencillamente poniendo un límite de tiempo a tu oferta.

¿Cómo se expresa el acelerador de tiempo? Con textos como:

“Sólo hasta las 12h de hoy”
“Sólo durante 48h”
“Hoy único día”
“Pruébalo sólo hasta el 3 de mayo”

El modelo de negocio de Westwing Home & Living se basa en generar urgencia, ya que es un club de ventas privadas de decoración. Pero aunque tu negocio sea una tienda online normal, puedes inspirarte en sus prácticas.

Otro acelerador muy efectivo es el de informar al usuario que sólo un número determinado de personas podrá beneficiarse de la oferta, y que cuando se complete el cupo la oferta se terminará. Este acelerador es ideal para generar urgencia en el sector viajes (aerolíneas, cruceros…) y en el sector educativo (cursos, webinars, seminarios, talleres…).

¿Cómo se expresa el acelerador de plazas limitadas? Pues con textos del tipo:

“Sólo 30 plazas disponibles”
“Sólo para los 10 primeros inscritos”
“Plazas limitadas”
“–10% para los 5 primeros registrados”

Este email de Neil Patel para captar público para su webinar es un ejemplo genial del acelerador de plazas limitadas combinado con el de límite de tiempo.

Un acelerador algo más light pero que también puede ayudarte a activar a clientes y usuarios remolones es la idea “ahora”. Introduce expresiones como “ya” o “ahora” de vez en cuando en aquellas comunicaciones que quieras hacer más accionables. Aunque no generen la misma sensación de urgencia que los aceleradores anteriores, siempre son un buen estímulo que invita a ponerse las pilas ya.

¿Cómo usar la expresión “ahora”?

“Apúntate ahora”
“Descárgatelo ahora”
“Compra ahora”
“Solicítalo ya”
“Inscríbete ya, sólo quedan 3 días”

Te animamos a que pongas en práctica estas ideas para generar urgencia en tus clientes y que no dejen pasar la oportunidad de actuar enseguida. ¡Cuéntanos qué tal te va en los comentarios!

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