Cómo utilizar el remarketing para recuperar carritos abandonados

Para cualquiera que tenga una tienda online, ver cómo se acumulan los carritos abandonados es una experiencia dura, pero no hay que desesperarse. Muchos usuarios entran en nuestra tienda online y llenan el carrito para comparar precios del producto y el coste del envío con tiendas de la competencia, o en mitad del proceso dejan la compra para otro momento, o se lo piensan dos veces al conocer la cifra total.

En todos esos casos, lo que estamos deseando como responsables de la tienda online es contactar a los usuarios y ofrecerles algún tipo de incentivo, rebaja o bonus extra para convertir su carrito abandonado en una conversión. El problema es que se trata de usuarios anónimos, sin registro, que sencillamente pululan por nuestra tienda e interactúan con los productos sin darnos más datos sobre sí mismos.

Por suerte, Internet nos proporciona maneras de hacer seguimiento de esas personas anónimas aunque no tengamos sus datos personales gracias a las cookies, que nos permiten poner en práctica técnicas de remaketing o retargeting.

El remarketing o retargeting es una técnica de marketing centrada en las redes de coste por clic (Adwords, Criteo…) que basa su potencia en las cookies que instalamos en los navegadores de los visitantes de nuestra tienda online.

Su funcionamiento es simple:

• Un usuario entra en nuestra web.
• Le instalamos una cookie de remarketing (puede ser de Google Adwords, de Criteo o de otros servicios que ofrezcan remarketing).
• Esa cookie almacena información del visitante, como por ejemplo los productos que ha visitado o si ha abandonado el carrito de la compra.
• Cuando el visitante abandona el site, la cookie de remarketing sigue en su navegador. Eso hace que, si visita páginas donde tenemos nuestra publicidad de remarketing (a través, por ejemplo, de Adsense de Google), podamos mostrarle banners gráficos o de texto de nuestra tienda online.

La clave del remarketing es que es publicidad que al usuario no le resulta desconocida: él ya nos ha visitado y ya conoce nuestra oferta. Es un tipo de publicidad que no le resulta tan intrusiva como otros formatos, y que le refresca la memoria y le tienta de nuevo para completar la compra que dejó a medias o para revisitar el producto por el que se interesó.

Podemos recuperar los carritos abandonados de dos maneras:

• Mostrándole al usuario banners genéricos para recordarle que ha abandonado un carrito de la compra a medias.
• Utilizando el remarketing dinámico, una variante muchísimo más potente, pero que requiere de conocimientos técnicos para su implementación.

Imaginemos por un momento que en esa cookie de remarketing somos capaces de almacenar no sólo la visita del usuario sino también los IDs de los productos que ese usuario ha añadido al carrito. Esto nos abriría un nuevo mundo de posibilidades, ya que no sólo iríamos siguiendo al usuario con nuestra publicidad mientras navega, sino que además en esa publicidad podríamos mostrarle los productos específicos que se ha dejado en el carrito abandonado. Eso es el remarketing dinámico.

El remarketing dinámico nos permite incluir dinámicamente esos productos dentro de la creatividad mostrada; pero además nos permite incluir otros campos dinámicos mediante los cuales podríamos decirle al usuario que queda poco stock de alguno de los productos que ha abandonado (estimulando así su sentido de la urgencia para terminar la compra), o incluso mostrarle un código de descuento temporal, con una cuenta atrás, para utilizar en ese pedido abandonado.

El remarketing nos permite, además, establecer ciclos de tiempo, por lo que técnicamente podemos mostrar creatividades diferentes basadas en los días que lleva esa cookie del usuario instalada en su navegador. Eso nos permite mostrar una creatividad diferente el primer día que se ha abandonado el carrito, el segundo, el tercero… dándonos pie a crear una serie de creatividades donde podamos ir combinando mensajes:

• Día 1: tienes un carrito abandonado
• Día 2: los productos que tienes en el carrito están a punto de agotarse
• Día 5: aquí tienes un 5% de descuento para finalizar tu carrito

Los ciclos de tiempo pueden usarse en los dos tipos de remarketing, tanto el dinámico como el de banners genéricos.

El remarketing nos permite también crear otro tipo de regla: página visitada, a través de las URLs visitadas. Esta regla puede usarse también en los dos tipos de remarketing y nos permite optimizar al máximo nuestras campañas. Con ella, podemos definir cuándo un usuario ha abandonado el carrito sin comprar –cuándo ha pasado por el checkout pero no por la confirmación de pedido–, y también cuándo ha pasado por la confirmación de pedido, es decir, cuándo ha completado la compra.

Con esta información, podemos redefinir las campañas y no perder impactos ni dinero en clics ofreciéndole al usuario publicidad sobre productos que ya ha adquirido.

• Cómo funciona el remarketing https://support.google.com/adwords/answer/2454000?hl=es
• Cómo usar el remarketing para mostrar publicidad a mis visitantes: https://support.google.com/adwords/answer/2453998?hl=es

Esperamos que este repaso a las distintas tácticas de remarketing te lo ponga mucho más fácil a la hora de recuperar carritos abandonados y convertirlos en ventas.

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