Cómo vender online al extranjero (2)

Anteriormente, en el blog de Oleoshop, iniciamos una serie de posts en los que hablamos de cómo internacionalizar una tienda online.

Más allá de aclarar si merece la pena vender en otros países y cuáles son los beneficios y los retos que debemos afrontar, hemos querido entrar en los pormenores, poner ejemplos reales y, en definitiva, realizar un abordaje lo más práctico posible.

Para obtener mayor contexto, te invitamos a que leas el post inicial, en el que comenzamos a determinar cómo elegir nuestro público y que técnicas emplear para investigar el mercado. En este artículo, continuaremos profundizando en el proceso.

La logística es una de las áreas más críticas, porque afecta directamente a la experiencia del usuario, a tu credibilidad como marca y a los costes del servicio. Como ves toca tres puntos clave en cualquier plan de negocio.

Vas a encontrarte ante la interesante primera decisión que todo eCommerce que quiere internacionaliza debe tomar:

• Gestionar mi propia logística en el terreno: eso significa tener un almacén local, con personal local y una empresa de reparto local. La ventaja es que los envíos son más asequibles y ofrecen seguridad al cliente, pero nos obliga a hacer una inversión que cuesta más amortizar.

• Gestionar mi propia logística desde el país de implantación: aunque parezca la opción más razonable en costes y recursos, dependerás mucho de lo eficiente que sea el servicio de reparto que contrates. Lógicamente, además de tiempos, también verás cómo se incrementan los costes.

• Subcontratar una empresa local 3PL para que gestione los pedidos integralmente. Simplemente tienes que surtir al almacén con envíos regulares, y ellos almacenan y reparten con su estructura.

¿Cuál es la mejor solución? Depende siempre de tu negocio. En cualquier caso, a no ser que tengas una capacidad de inversión muy elevada y no te asuste el riesgo, la opción de crear tu red logística local, parece la menos adecuada.

Mejor decantarse por cualquiera de las otras dos, porque te va a permitir validar tu modelo de negocio en el extranjero, con un compromiso menor. En la primera fase de la internacionalización, es particularmente importante ser ágil, pero no podemos crecer sobre un modelo que no es sostenible.

Probablemente lo más interesante sea valorar algunas herramientas de logística para eCommerce, no sólo te van a ser útiles para unificar la gestión de diferentes mercados, también te van a simplificar la tarea de negociar con repartidores locales y, al negociar de manera masiva para todos sus clientes, van a conseguirte siempre mejores precios.

Fíjate en el ejemplo que te pongo de uno de las tiendas online más importantes de España. Si te fijas en las capturas, verás que la globalización hace que tengamos el mismo producto en diferentes mercados.

La ficha de producto parece idéntica: misma propuesta de valor, misma prenda, mismas fotografías… pero hay un cambio significativo.

3 mercados, 3 precios diferentes. ¿Por qué? Por márgenes, tasas, impuestos, posicionamiento de marca, costes logísticos que se repercuten… pero, en realidad, todo es una cuestión de estrategia, ni más ni menos.

Vamos a ver rápidamente 5 tipos de estrategias de precio para la internacionalización de un eCommerce:

• Precio orientado a demanda: ajusta el precio de acuerdo con la curva de demanda de un producto, basándose en un profundo análisis de la industria y la competencia. A menos competidores, más estable será el precio.

• Precio basado en valor: se enfoca más en el valor percibido por el cliente y, en base a esto, ajusta el precio en función de cuánto está dispuesto a pagar.

• Sistema de precios decremental: inicialmente, se fija un precio más elevado que va reduciéndose progresivamente con el paso del tiempo. Es una estrategia muy característica de los productos tecnológicos o de cualquier producto que tenga un ciclo de vida corto.

• Precio de penetración: se parte de precios bajos para ganar la mayor cuota de mercado, en el periodo de tiempo más corto. Aunque inicialmente genere poca rentabilidad (o incluso pérdidas). Es una estrategia que hace mucho daño a los competidores.

• Precio premium: entramos en el mercado con un precio elevado, para, de este modo, posicionar nuestros productos en un segmento alto. Obviamente, esta estrategia sólo funciona cuando los productos son de una calidad precio por encima de la media.

Adicionalmente, te recomiendo que no pierdas de vista a la competencia, a la hora de fijar los precios. El mercado marca unas tendencias que debes conocer. Puedes ponerte con una libreta y un bolígrafo, o una hoja de Excel, e ir monitorizando los cambios en las páginas de la competencia, pero eso no es algo demasiado práctico.

Si lo recuerdas, en el post anterior, te contábamos cómo funcionan las herramientas de monitorización en Amazon. Esto ya te sirve de muy buena pista, pero no deja de ser un markeplace con sus propias reglas.

Para una tienda online que vende en el extranjero, lo mejor es recurrir a otro tipo de monitores y herramientas de repricing. Algunas de ellas nos permiten hacer un seguimiento dinámico de los productos que nos interese controlar, cambiando automáticamente los precios dentro de una horquilla definida previamente. Si te interesa, en un futuro haremos un post sobre este tipo de herramientas.

El tema de la internacionalización del eCommerce es muy interesante… y muy extenso, por eso vamos a detenernos aquí por el momento. En próximas entregas, abordaremos temas fiscales, adaptación del eCommerce a otros idiomas, SEO internacional y marketing online.