Cómo vender online en el extranjero (1)

Seguro que, viendo los resultados de tu tienda online, te has planteado más de una vez la posibilidad de escalar tu negocio y vender fuera de tus fronteras. Una buena idea, sin duda.

Siempre te vamos a animar a crecer, pero hay ciertas cosas que conviene saber antes de emprender internacionalmente. Para ponerte las cosas un poco más fáciles, hemos preparado una pequeña serie de posts que te despejarán algunas dudas y te prevendrán sobre cuestiones que, tal vez, no te hayas planteado aún.

En principio sí, por supuesto. Eso no quiere decir que en todos los casos sea conveniente, sólo que, en líneas generales, suele ser una opción recomendable.

¿Cuándo? Especialmente en estas casuísticas:

• Controlas la cadena de producción ya sea porque eres fabricante, porque distribuyes en exclusiva o, al menos, tienes una buena negociación.

• Tienes una posición dominante del mercado local, con lo que podrías replicar el modelo de éxito aumentando tu público objetivo.

• Empiezas a tener problemas para crecer más en tu nicho o segmento de manera nacional por la saturación del mismo.

• Quieres amortizar más deprisa tu inversión en infraestructuras y recursos (instalaciones, personal, producción…).

• Tus productos son muy estacionales, con lo que necesitas equilibrar la curva de la demanda para garantizarte un volumen de ventas constante.

Es cierto que hay miles de motivos, tantos como empresas, pero si estás pensando en vender online en el extranjero, es probable que te veas reflejado en alguno de estos cinco casos (o en la combinación de varios de ellos).

Evidentemente, internacionalizar un eCommerce, también tiene ciertos riesgos y condicionantes que debes valorar. Por ejemplo:

• Vas a necesitar realizar una inversión adicional en logística y comunicación.

• Abrir mercado en el extranjero, requiere de estudiar muy bien a ese público objetivo y las particularidades, hábitos de consumo…

• Necesitas conocer y adaptarte a su marco legal, que puede llegar a ser muy diferente al que estás habituado a manejar en tu país.

A lo largo de esta serie de artículos, que iremos publicando en nuestro blog, vamos a darte una perspectiva lo más completa posible, de lo que significa internacionalizar, consejos prácticos y algunos buenos ejemplos de eCommerce que han sabido hacerlo, para que te inspires en casos de éxito reales.

Vamos a ir cubriendo etapas, desde la investigación de mercados o la logística, a la parte legal, fiscal, la adaptación de nuestra tienda online y la estrategia de comunicación.

La idea es que, cuando terminemos con el último post, tengas una completa guía para vender online en el extranjero, de la A a la Z.

Es necesario comprender cómo funcionan, las preferencias del público, quienes son los líderes, potenciales amenazas y fortalezas.

Esta es una parte delicada del proceso, porque el éxito de la internacionalización de tu negocio, depende en gran medida de este análisis. Por eso te recomiendo que le dediques un poco de tiempo.

Al tratarse de una internacionalización, juegas con la ventaja de tener un target sobre el que trabajar. La globalización ayuda a vender un mismo producto a personas de un perfil que resulta más homogéneo que hace solo un par de décadas.

De todos modos, conviene no dar por sentado que las personas son iguales en España, Alemania o Portugal, pese a estar dentro de ese mismo segmento.

Estas cosas se entienden mejor con un ejemplo. Imagina que vendes bicicletas online y más o menos tienes una serie de arquetipos de cliente o buyer persona.

El usuario nacional, la utiliza para hacer ejercicio y desplazamientos puntuales, sin embargo, si piensas vender en Paises Bajos, los usuarios de bicicleta, las utilizan a diario como medio de transporte.

Esto afecta radicalmente a tu estrategia de marketing, comunicación y al producto que vas a vender en cada país, que no serán los mismos.

Fíjate en el ejemplo de Santafixie, de quién os hablamos en este blog hace muchos años ya. ¿Tienen el mismo producto para todos los países? Sí, venden las mismas bicicletas, pero no de la misma manera.

Fíjate, sin ir más lejos, en su blog. Parte de su contenido está traducido directamente, pero, hay un porcentaje del mismo, que se crea específicamente para cada país. El mismo traje no sirve para todo el público (ni para el SEO local).

Aquí te recomiendo dos alternativas que, además, son complementarias

• Observa a tu competencia, descubre cuales son los productos más vendidos y trata de interpretar por qué. De esto hablamos a continuación.

• Haz tests de usuario. Las técnicas cualitativas, sobre el terreno y con usuarios reales, son la mejor manera de no caer en ideas sesgadas o preconcebidas.

Dentro de un buen benchmarking no puede faltar el análisis de tendencias, aquello que condiciona al público que hemos identificado como objetivo. Pueden ser variables socio-económicas, geográficas… En este epígrafe voy a ser muy práctico.

Aquí te recomiendo que utilices siempre algunas herramientas, y especialmente las gratuitas.

Lo primero que necesitas saber es cómo se vende tu producto en los diferentes mercados, idiomas e, incluso, dialectos. Ubersuggest es una herramienta de investigación de palabras clave basada en Google, que te puede solucionar muy bien esa primera aproximación.

Siguiendo con el ejemplo de las bicis de piñón fijo, por hacerlo más de nicho, y con el mercado italiano como referencia, buscamos en Ubersuggest los términos:

• bicicletta urbana
• bicicletta fixie
• bici a scatto fisso

Seleccionamos idioma y país, y, aunque limitados, vemos algunos datos de volúmenes de búsqueda, dificultad de posicionamiento orgánico y de pago, e incluso coste por click.

Si quieres profundizar un poco más, lo mejor es que añadas a este proceso, Google Trends. Su histórico es muy útil y, además, nos aporta información adicional muy segmentada por zonas.  

No tenemos bastante, toda información es útil. Por eso vamos a recurrir a un competidor potencial: nada menos que Amazon. En este caso, iremos a Amazon.it. Fíjate cuantas ideas puedes sacar del buscador interno y de los filtros. Por ejemplo, encontramos las palabras “bici da strada” y  “bici da cittá”.