¿Eres fabricante? Por qué el eCommerce puede ser para ti

A veces da la sensación que el comercio electrónico está reservado a los que venden directamente al cliente final (B2C). Incluso los vendedores al por mayor son reacios a ver la forma de integrar este canal de venta en su estrategia pese a que la evolución del B2B está en Internet.

Con este panorama, no resulta demasiado complicado imaginar que al eCommerce le ha costado hacerse un hueco entre los fabricantes. Por lo general, están más cómodos con una aproximación a Internet destinada, como mucho, a darse cierta visibilidad entre los distribuidores que son el nexo entre su producto y el cliente final.

Realmente, supone un cambio de estrategia trascendental, casi de paradigma. Esto implica cambiar muchos aspectos de nuestra forma de producir, trabajar, vender, distribuir... Hay que readaptar nuestro servicio postventa y la forma de interactuar con el cliente. Pero compensa.

Vamos a ver algunas de las ventajas que tiene pasar por este proceso de adaptación.

Se da la paradoja de que nosotros diseñamos y fabricamos un producto pensando en solucionar las necesidades de un tipo de persona, pero solo conocemos su opinión a través de la percepción de un tercero.

Cuando se produce una venta directa, pese a la complejidad que pueda tener al principio, podemos entender mucho mejor a nuestro target y nos pone en bandeja información de primera mano.

Si le damos un uso conveniente a esa información, podemos utilizarla para potenciar los puntos más fuertes y solucionar las debilidades competitivas. 

Siempre enriquece a la empresa, mejora nuestro producto y servicio el hecho de ser capaces de entender a nuestro cliente.

Actualmente, estamos limitados a un solo tipo de comprador profesional que adquiere grandes cantidades de producto. Esto deja fuera tanto a los pequeños establecimientos como a los consumidores finales. 

Una buena estrategia de verticalización, en la que asumimos también este tipo de venta, hace que podamos llegar a segmentos importantes por su volumen conjunto.

Eso sí, cuando se va a mantener una estrategia híbrida, es importante hacerlo con cierta delicadeza para evitar que nuestros distribuidores terminen por vernos como una amenaza y den prioridad a la venta de productos de nuestros competidores.

El canal digital, y esto está demostrado, resulta más rentable en muchos aspectos que estar centrado exclusivamente en el offline.

No es solo una cuestión de eliminar intermediarios a través de la venta directa (lo que ya supone un ahorro considerable). Ten en cuenta que una de las ventajas más evidentes está en que el cliente puede comprar de manera autónoma, con una intervención casi nula de nuestro equipo.

Si a tu equipo comercial esto no le acaba de hacer muy feliz, hazle ver que la web puede sustituir en gran medida a los catálogos impresos (carísimos, pesados y con una alta caducidad a medida que salen nuevos productos) y hacer más ágil su trabajo. 

Es más, podemos decir que la tienda online para los fabricantes nos hace más eficientes a nivel de costes, al tiempo que nos convertimos en un negocio más productivo. 

Fijar nuestros KPIs básicos se complica mucho cuando no disponemos de la capacidad analítica ni los datos apropiados. El canal digital es cada vez más importante, y si no disponemos de esa parte de la información podemos decir que estamos parcialmente ciegos.

Solo utilizando las métricas básicas de Google Analytics ya podemos empezar a ampliar nuestra visión. Y si le sumamos los datos de conversión y eventos personalizados, los insights que extraigamos. 

Además de todo esto, utilizando técnicas cualitativas como las entrevistas a usuarios, card sorting, tests A/B… estamos en condiciones de saber no sólo el cuánto, también el qué.

No es una cuestión de generalizar porque, como comentaremos pronto, hay excepciones muy interesantes. Aún así, lo cierto es que el tipo de páginas que solemos ver se caracterizan por tener un enfoque más informacional, muy de producto, casi técnicas. 

Hablan de materiales, procesos de producción, lo acompañan con abundante documentación y descripciones larguísimas o muy técnicas… y, como mucho, tienen un formulario de contacto. Esto no es un error, tiene sentido siempre que entendamos al público al que se orienta.

Si cambiamos la segmentación, deberemos cambiar también la aproximación al canal digital. No basta con decidir que ahora se va a vender a clientes finales y pretender que eso funcione por arte de magia sin un ajuste estratégico más profundo en la comunicación, el tono y, evidentemente, en aspectos operativos y funcionales para convertir una web estándar en una tienda online.

Si te surgen dudas o necesitas ayuda para dar el salto al eCommerce, no te lo pienses y ponte en contacto con nosotros. En Oleoshop somos especialistas en crear tiendas virtuales.