Entrevista a Juan Pablo Alberca, socio de Santafixie

Hace unos días compartimos contigo el caso de éxito de Santafixie, una tienda online de bicicletas fixie o de piñón fijo que ha logrado convertirse en un referente en Europa.

La historia de Santafixie nace en Londres. Xavi [Clavería, el fundador] estaba viviendo allí en el 2010 cuando descubrió las bicicletas fixie, que son bicicletas de piñón fijo, caracterizadas porque no tienen marchas ni frenos. Son como las bicicletas de pista, las que compiten en velódromo, pero para ciudad. Muy ligeras, de colores y muy bonitas.

Así que compró 30 bicicletas, las metió en el garaje de su padre y con una web muy sencilla, se vendieron todas en poco más de un mes.

Justo en este proceso nos conocimos, yo entré en el proyecto por esas fechas y ayudé a posicionar esta nueva web para que la gente que buscaba en Google viera las bicicletas. Tras el éxito de la prueba, hicimos una reunión y nos tiramos a la piscina.

Teníamos claro el canal únicamente online. Nos permitía empezar más rápido, con menos inversión y tener la capacidad de llegar a más gente.

De repente, si lo haces bien, pueden ver tus bicicletas y accesorios en Málaga, un pueblo de Francia o en Hamburgo. Y si abres una tienda física, todos sabemos que así de entrada no puedes escalar, ni dirigirte a estos pueblos ni ciudades. Como mucho empezarás dándote a conocer en el barrio y si lo haces bien a la gente de tu propia ciudad.

Digamos que el online nos atraía mucho por su capacidad de llegar a más gente en menos tiempo, y creo que no nos equivocamos en esta decisión.

No buscamos ninguna ronda de inversión inicial. Nos financiamos con ahorros propios y con algún crédito del banco.

A pesar de que durante los primeros meses trabajábamos en casa y el equipo fundador no cobraba, toda la inversión y lo que conseguíamos en ventas, lo reinvertíamos en ampliar catálogo, en traer nuevas marcas y cada vez tener más productos a la venta.

Creo que sí. No hubiera sido lo mismo si hubiéramos entrado en un mercado como la bicicleta deportiva.

Ciclismo de montaña y de carretera son los dos mercados más grandes en el sector de la bicicleta. Hay muchas marcas, muchos clientes y gran parte del pastel del ciclismo está en estas dos modalidades. Pero también hay muchas tiendas que venden esto.

Si hubiéramos entrado aquí directamente, probablemente no hubiéramos crecido tanto ni nos hubiéramos hecho nuestro hueco. Hay muchísima competencia en estas dos especialidades.

Teníamos la tienda inicialmente enfocada al mercado español y tras unos meses nos llegaban pedidos de clientes franceses. No fue una decisión planificada en nuestra hoja de ruta. Vimos que había interés del público francés, así que abrimos rápidamente en Francia.

Al principio, nuestra estrategia era diversificar en productos, ampliar categorías, marcas. Todo bajo el paraguas del nicho de las bicicletas fixie. No había ningún player fuerte en este nicho y queríamos ir a por todas.

Cuando abrimos Santafixie en Francia y ya teníamos un par de años de edad, había clientes que nos pedían bicicletas con marchas, o de paseo. O gente que no quería ir con piñón fijo por la ciudad.

Así que decidimos diversificar el negocio y añadir un par de verticales más, todos dentro del ciclismo urbano.

Abrimos la tienda Volavelo.com, que vende bicicletas de paseo, con marchas y de estilo clásico y vintage, y obvio, también componentes y accesorios.

Y NewBornRiders.com, nuestra tienda de bicicletas para niños.

Creo que una manera de que el riesgo tienda a cero es hacer una prueba. Lo que se suele llamar MVP (producto mínimo viable, por sus siglas en inglés).

Consiste básicamente en lanzar tu producto con muy poca inversión, sin contratar a mucho personal, ni muchos proveedores, ni nada de nada. Algo muy sencillo que te permita salir al mercado y probar. Y que si no funciona, nadie te compra, el mercado no está preparado, fallas en la comunicación, o cualquier cosa, no hayas perdido mucho dinero ni mucho tiempo.

Hay tantas cosas que no valoras al principio (ni ahora después de 6 años), y que cuando pasan unos meses dices: cómo no me di cuenta de esto o cómo no tomamos esta decisión antes que esta otra, que daría para escribir un libro.

Pero básicamente le diría a alguien que nos esté leyendo algunas cosas claves:

• La elección de socios inicial es fundamental. Procura no meter a ningún amigo como socio en el proyecto, por el bien de la amistad.
  

• Ten a una persona técnica cerca de ti en el inicio. Si el fundador no tiene perfil técnico, que lo tenga alguno de los cofundadores, o si no, se ficha de inicio alguien bueno técnicamente, incluso que tenga participaciones en la sociedad.
  

• Si tienes una idea, no creas que tienes algo muy especial. Lo más probable es que alguien ya la haya pensado, o incluso se esté vendiendo eso en otra parte del mundo, o se esté montando una tienda parecida. Las ideas valen poco. Es mucho más importante la ejecución. Así que montad rápido un MVP y probad la idea.
  

• Decide bien tu plataforma de software para vender. Hay muchas. Básicamente tienes que pensar bien si vas a vender un solo producto o un catálogo muy limitado, o si por el contrario vas a vender un catálogo muy grande. Si lo vas a hacer sólo en España, o vas a intentarlo en el resto de Europa o incluso América. Hay plataformas que requieren mejor servidor, otras que son mejor en SEO, otras que te permiten hacer una prueba más rápido.
  

• Cuida mucho a tus clientes. Que hablen bien de ti es lo mejor que puedes conseguir para que vuelvan a comprar y para que traigan nuevos clientes por el boca a boca.
  

• Por último: no te metas en un sector en el que Amazon ya esté vendiendo o controle, o pueda controlar en un futuro.

Que abrir un eCommerce no es un camino de rosas, ni el negocio del siglo, ni tampoco va a ganar maletines de dinero, aunque ojalá me equivoque en esto último.

Con estas premisas que hay que tener muy claras, el consejo es que trabaje mucho, honestamente y con muchas ganas. Que le ponga mucha energía y sonrisas al proyecto. Que le ponga cariño y diferenciación, que cuide los detalles, por ejemplo en los copies de los emails a los clientes, en el envoltorio, en la manera de comunicar…

Que se prepare para la batalla. Cada día pasan cosas, muchas cosas, hay que ser rápidos, decidir, equivocarse, perder ventas y otros días acertar y ganar ventas. Repito, que se prepare para la batalla.

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Foto de cabecera | Santafixie.