Estrategias y tácticas para generar urgencia en eCommerce (1)

Está demostrado que meter un poco de “ansiedad” a la toma de decisiones de nuestros usuarios, no solo no es contraproducente, si no que ayuda a acelerar la capacidad de conversión. Esto está directamente relacionado con factores de venta como la escasez y las tendencias.

Básicamente porque hay que evitar que el cliente potencial piense demasiado.

Nuestro cerebro funciona así: si no tomamos las decisiones de manera impulsiva, entra en juego la parte reflexiva y analítica.

Esto significa que vamos a empezar a valorar todos los pain points o puntos de fricción. Pasamos de: “lo quiero” a “¿lo necesito?”

Así que, como gestores de marketing de nuestros eCommerce, tenemos la posibilidad de apelar a motivaciones de compra más viscerales. Un puntito de urgencia genera esa leve ansiedad de quedarse sin el producto, dejar pasar al oferta o, simplemente, estar fuera de la tendencia (el miedo a perderse algo o conocido como FOMO que tanto atormenta a los Millennials).

Dicho todo esto, vamos a pasar directamente a nuestras recomendaciones. Como siempre, hemos tratado de buscar ideas que sean sencillas de implementar con la menor implicación técnica y que puedas poner en marcha, por ejemplo, para este mismo Black Friday 2023, que ya está llegando.

¡Vamos a ello!

En este caso no hablamos de LA competencia, entendiéndola como un rival empresarial. Hablamos de la competencia entre usuarios. En realidad, se podría entender como una visión de la prueba social, pero mercantilizada.

Mezclamos dos conceptos: baja oferta y alta demanda, recreando el escenario ideal para vender.

El mejor ejemplo es el de las webs de hoteles, cuando te avisan de que la ocupación en la zona que buscas está al 90%, sólo quedan 3 habitaciones en determinado hotel o que la última reserva se hizo hace 10 minutos en tu ciudad.

Esto es perfectamente aplicable a cualquier producto, con lo que estamos estimulando esa competitividad desde la urgencia.

Lo mejor de esta estrategia es que, al mismo tiempo que estimula la compra por impulso, puede favorecer a nuestra tienda online fidelizando y generando recurrencia en la compra.

Esas ofertas que tienen una duración limitada, que puede ser de 24 o menos horas, incitan a comprar para no perder un descuento jugoso. Pero estas promociones también se pueden aplicar por volumen y no sólo por tiempo (100 unidades con descuento para los primeros pedidos).

¿Dónde entra aquí la fidelización?

Pues muy sencillo: desde el momento en que los clientes saben que esto ocurre de manera recurrente, seguramente volverán a acceder a la página con regularidad, seguirán nuestros perfiles sociales o se suscribirán a nuestra newsletter (otra ventaja, por cierto).

¿Quién hace esto magistralmente? Amazon con sus Prime Days, que generan una gran expectación.

Los cupones para productos o categorías concretas, con una vigencia muy limitada, generan muchísima sensación de urgencia. Si tenemos un 20% o, mejor aún, 10, 20, 30 euros, y no los gastamos… parece que estamos perdiendo dinero de manera literal.

Lo más importante de esta estrategia, es siempre comunicar la caducidad de esos cupones, recordar al cliente que debe redimirlos ¡ya!

Si conoces Miravia, seguro que es uno de los primeros eCommerce que te vienen a la cabeza, en lo que a cupones “exprés” se refiere. Lo hacen realmente bien, con lo que es un buenísimo ejemplo en el que nos podemos fijar.

Imagina tener a cientos de personas esperando a que abras las puertas de tu tienda.Esto es algo que se ha perdido, pero los retailers más exitosos, solían congregar personas haciendo cola horas antes de la apertura, en momentos estacionalmente fuertes como las rebajas, el Black Friday… o cuando se presenta un nuevo producto como el último teléfono de la manzana.

Digitalmente esto puede parecer que no tiene mucho sentido, pero no es así.

Por experiencia, hemos visto que las personas están dispuestas a esperar una cola virtual para acceder a mejores precios y productos exclusivos.

Un ejemplo destacado sería el de los sitios que ofrecen entradas para eventos y conciertos. Sin embargo, esta estrategia también se ha observado en el lanzamiento de videojuegos o dispositivos tecnológicos.

En situaciones como estas, después de una larga espera, los clientes compran de manera impulsiva debido a la urgencia y la competencia con otros compradores. En este contexto, no se detienen a comparar y considerar opciones, ya que existe el riesgo de perder el producto por el que han estado haciendo esa cola.

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