Caso de éxito eCommerce: la historia de La Tienda del Apicultor

Todo empezó en 2013. Joshua Ivars estaba terminando la carrera de Ingeniería Informática y tenía que desarrollar el proyecto de final de carrera.

Su padre se dedicaba a la venta de tableros, y uno de sus mejores clientes era un fabricante de colmenas. Ese cliente compraba, de hecho, un volumen tal de tableros, que Joshua empezó a investigar su sector con el objetivo de obtener alguna idea para su proyecto de final de carrera.

Lo que descubrió le dejó atónito.

El sector de las colmenas, las abejas y la apicultura en general era un sector floreciente. Había varias empresas que vendían mucho, pero su potencial online no estaba lo suficientemente explotado.

Joshua se decidió a entrar en el sector y creó La Tienda del Apicultor. No tenía ni idea de abejas ni de apicultura, no le venía de tradición familiar ni era un experto en el tema. Pero sí sabía de marketing y eCommerce, así que decidió centrarse en perfeccionar al máximo esa parte con su expertise particular.

Se dio cuenta de otra cosa importante: todos los apicultores estaban muy dispersos por todo el territorio español. Había algunas zonas en las que había más concentración, pero en general estaban muy repartidos.

Y es que, en 2014, empezó a ponerse de moda el tener una colmena o dos en el jardín, en el huerto, en la casa de campo… Tener una colmena de abejas empezó a ser un hobby para muchos, a diferencia de lo que había sucedido hasta el momento, en que todo el público era profesional.

Al mismo tiempo, debido a la crisis, la apicultura se había convertido en una nueva profesión para muchos autoempleados que veían en esta disciplina una posibilidad de empleo hecha a medida.

Entre una cosa y otra, a Joshua le quedó claro que su primer target era ese perfil de persona no especializada que se introduce por primera vez en el mundo de la apicultura.

Para darle a ese cliente exactamente lo que necesitaba, Joshua creó un kit completo con todo lo básico para iniciarse en la apicultura, con su traje, sus herramientas, su colmena y un libro para empezar desde cero.

También se dio cuenta de que toda esta gente no sabían sobre apicultura: necesitaban formación. Así que creó un blog sobre apicultura con unos contenidos muy trabajados y una escuela para principiantes, en la que los mejores profesionales enseñaban lo que sabían. Y así nació la escuela del apicultor.

Pero no todo han sido triunfos en la historia de La Tienda del Apicultor.

Joshua investigó cómo lo hacían en EEUU, y se dio cuenta de que allí simplemente se preparaba una caja con tela mosquitera, con un kilo de abejas dentro (aproximadamente 10.000) y una abeja reina, y se enviaba por mensajería. A Joshua le pareció que él también podría hacerlo y se alió con un criador de abejas de Málaga para conseguirlo.

La mensajería le planteó muchos problemas al principio, pero finalmente logró que este producto fuera todo un éxito. Se vendían como los churros y la demanda empezaba a superar la oferta. Cada día se vendían decenas de cajas de abejas, cada día sonaba el teléfono pidiendo más y más... Llegó un momento en que no podían servir más abejas, y Joshua detuvo la venta de este producto.

Con esa lección aprendida, Joshua persistió en su afán por diferenciarse de la competencia, y se dio cuenta de que necesitaba diversificar al máximo su catálogo.

Para conocer nuevos productos y marcas, asistió a una feria del sector en Corea del Sur, y allí obtuvo la representación para España de marcas muy importantes. Eso le permitió diversificar mucho su catálogo y obtener por fin la diferenciación que tanto buscaba.

Gracias a su gran diferenciación con respecto a sus competidores, empezó a cerrar pedidos en Francia y Portugal, y también algunos en Italia y Alemania. Joshua era muy cauteloso con la internacionalización, puesto que en su sector las devoluciones y las incidencias están a la orden del día, y sumadas a un entorno internacional la ecuación se complicaba.

• Estrategia centrada en el cliente: Desde el minuto uno, el foco estuvo en el cliente potencial: sus hábitos, sus hobbies, sus usos, sus conocimientos... Y todo ello derivó en la creación de una serie de productos que fueron un éxito y que supusieron el primer empujón financiero de la empresa.
  

• Búsqueda de la diferenciación: también desde el principio, se trató de que la oferta de La Tienda del Apicultor fuera diferente a la que ofrecían otros apicultores. Con ese objetivo se crearon ideas tan locas como lo de las cajas de abejas, y fue la gasolina que llevó a Joshua a diversificar el catálogo lo suficiente como para permitir la internacionalización de la empresa sin proponérselo.
  

• Enfoque en un nicho: lo que ha conseguido La Tienda del Apicultor en tan sólo 4 años hubiera sido imposible si su oferta hubiera sido más generalista. Tal y como ya nos contó Joshua en su día, una de las claves del éxito de esta tienda online es su propuesta de nicho, con la que ofrece algo ultra especializado en un sector en el que hay pocos competidores y en el que es relativamente fácil diferenciarse y optimizar la inversión.
  

• Enfoque en marketing digital: Joshua sacó partido de su expertise y lo aplicó a un  nicho que aún estaba por explotar desde el punto de vista online. Así, desde el principio esta tienda online ha sido muy eficiente a la hora de gestionar su presupuesto en captación, retargeting y potenciación de la recurrencia. También ha sabido exprimir al máximo su SEO. Todo ello le he llevado en poco tiempo a estar a años luz de cualquiera de sus competidores, que por no conocer tanto el medio online, no he podido explotarlo con tanto éxito.