Caso de éxito eCommerce: la historia de Santafixie

Es probable que hayas oído hablar de Santafixie, o que al menos te suena su nombre aunque no sepas muy bien qué venden. Santafixie es una tienda online de bicicletas. Pero no unas bicicletas cualquiera, no. Bicicletas fixie. Unas bicicletas que se caracterizan por tener piñón fijo y carecer de frenos, además de ser ultraligeras y súper bonitas.

Todo empezó en Londres en 2010. En esa época, Xavier Clavería vivía y trabajaba en la capital de Reino Unido. Y allí fue donde descubrió unas bicicletas urbanas con un diseño muy fino y con colores llamativos, preciosas. Se llamaban bicicletas fixie.

Las bicicletas fixie son bicicletas de piñón fijo que permiten pedalear hacia delante pero también hacia atrás, en una acción que produce un efecto en las ruedas.

Si te fijas, en una bicicleta normal sólo se puede pedalear hacia delante. Al pedalear hacia atrás, la cadena queda suelta y no se produce efecto alguno sobre las ruedas.

En las bicicletas fixie esto no es así. Al tener piñón fijo, al pedalear hacia atrás se produce acción sobre las ruedas, de tal manera que permiten pedalear hacia delante y hacia atrás, así como frenar la bici con la acción de los pedales.

Por este motivo, las bicicletas fixie no llevan frenos. Por defecto, tampoco llevan marchas,  aunque aceptan un freno delantero.

Así pues, en 2010 Xavier Clavería se compró una bicicleta fixie para moverse por Londres. Y en poco tiempo se enamoró de la ligereza, la estética y la funcionalidad de estas bicicletas para la ciudad.

Al volver a Barcelona, se dio cuenta de que nadie en toda España vendía de estas bicicletas. Y entonces vio una gran oportunidad de negocio, sobre todo la luz del actual auge de la bici urbana en las ciudades españolas.

A la luz de este éxito, Xavier decidió apostar por el negocio. Su amigo Txampa (Juan Pablo Alberca), quien ya le había hecho algunas mejoras de posicionamiento en la primera web, entró definitivamente en el proyecto.

Estuvieron varios meses desarrollando un ambicioso plan de crecimiento y un desarrollo a medida para la nueva tienda online. Finalmente, en octubre de 2011 nació Santafixie.com, el primer eCommerce de Europa dedicado al 100% a la venta de bicicletas fixie, componentes y accesorios.

Al principio empezaron como empiezan muchos eCommerce: trabajando desde casa con el almacén externalizado, ya que carecían de espacio suficiente como para tenerlo integrado en la empresa.

Llegados a este punto, en Santafixie contrataron al primer trabajador. Con una posición única bastante bien afianzada en el mercado español, se dieron cuenta de que les llegaban muchos pedidos de Francia.

Vieron que únicamente tenían la tienda en español y en inglés, así que decidieron hacer una apuesta grande por el mercado francés. Al fin al cabo les pareció que debían  adaptarse lo máximo posible al mercado que mayores ingresos les reportaba.

Tras el éxito acumulado, les pareció interesante diversificar su propuesta.

A partir de este punto, Santafixie no ha hecho más que crecer.

Poco a poco vieron cómo cada año la facturación crecía por encima de la media de la mayoría de los eCommerce. Siguieron ampliando equipo y tuvieron que alquilar la segunda oficina en el mismo edificio.

Profesionalizaron las fotos de producto, desarrollaron packaging personalizado e hicieron un gran salto internacional abriendo Santafixie.nl para el mercado holandés –otro de los paraísos europeos de la bicicleta urbana.

A día de hoy, Santafixie tiene un centro logístico de más de 1.100 metros cuadrados cerca de Barcelona. Y por el camino también ha abierto tienda online en Italia. El año pasado, por primera vez vendieron en más de 40 países.

• Apuesta decidida por un nicho eCommerce concreto: se centraron en vender bicicletas fixie a ciclistas urbanos. No pretendieron abarcar el mercado de las bicicletas al completo, ni dirigirse a ciclistas muy variados.
  

• Inversión en el lugar acertado en el momento adecuado: al principio, cuando el dinero no sobraba, invirtieron en catálogo, en la plataforma de venta y poco más. Sólo fueron añadiendo infraestructura a medida que la facturación se lo fue permitiendo.

• Internacionalización precoz e intuitiva: se saltaron la norma de que, para internacionalizar, primero hay que tener una posición dominante en el mercado propio, y decidieron seguir lo que intuitivamente les decía su público. Así se dirigieron claramente al mercado francés muy pronto, y su estrategia de internacionalización ha ido siguiendo a su público desde el principio.
  

• Diversificación vertical: llegado el momento de dirigirse a nuevos públicos o de probar nuevas categorías de producto, apostaron por la creación de plataformas de venta verticales diferenciadas de Santafixie. Con ello lograron preservar la identidad de la marca inicial y construir identidades de marca únicas y diferenciadas entre sí. De este modo, también evitaron mezclar públicos y productos y desdibujar las marcas a ojos de los usuarios.