Especialización en nichos para eCommerce

Muchas veces se toma antes la decisión de arrancar con el comercio electrónico que con la decisión de qué vender. Si estás en esa fase, este post te puede ayudar ya que te explica por qué la especialización en nichos es la mejor estrategia eCommerce.

Con nicho nos referimos al área de especialización de una determinada empresa y el segmento o segmentos de público que la conforman. 

En Internet o en retail el mercado siempre está fragmentado y muchas veces incluso se puede fragmentar un poco más. Esta es la clave: fraccionar los segmentos en pequeñas unidades de negocio que respondan a necesidades concretas de públicos determinados que aún no están satisfechas o que todavía no han encontrado su punto máximo de saturación en cuanto a competidores.

Precisamente hace muy poco os hablábamos de la estrategia de Amazon en el sector de la moda. No hay nadie con un planteamiento más horizontal que este marketplace. Ellos pretenden vender de todo para todos, pero son conscientes de una realidad: los clientes tienen necesidades específicas y por eso han creado marcas propias de moda con distintas segmentaciones: 

• Ropa formal para mujeres que van a trabajar.
• Pijamas cómodos para mujeres.
• Prendas masculinas para ir a una boda o evento. 

Cuando aplicas algunas segmentaciones extra a esos segmentos amplios empiezan a aparecer los nichos. Si decides vender ropa para niños ya vas afinando, aunque todavía mantienes un volumen de búsquedas mensuales representativo (y de competencia). Entonces, si le añadimos la variable “ropa igual para padres y niños” la cosa se pone mucho más interesante, esto sí que es un nicho muy especializado.

Evidentemente cualquier negocio se rige por la rentabilidad. El momento de decidirse por un nicho u otro es muy delicado porque marcará toda la estrategia, desde el nivel de producto o los canales de venta a la comunicación. 

Digamos que un nicho para eCommerce que realmente merezca la pena tiene que tener alineadas las siguientes variables: 

• Volumen de búsquedas.
• Nivel de competencia.
• Ticket medio.
• Recurrencia. 

El volumen de búsquedas determina el interés que existe actualmente. Idealmente buscaremos nichos que tengan suficientes búsquedas como para generar clientes potenciales desde cualquier canal online (SEO, SEM, Social Media, Directo…). Cuando tenemos muy claro el producto pero vemos que no hay búsquedas no significa que tengamos que renunciar, pero es cierto que la labor de “crear esas búsquedas” no es sencilla y supone una inversión mucho mayor que explotar una audiencia existente.

El nivel de competencia también es importante porque si hay suficientes búsquedas y pocos competidores tienes la tormenta perfecta. Por el contrario, puede que no existan muchos competidores y que tampoco tenga muchas búsquedas, aquí habría que replantearse un poco lo que hablábamos en el punto anterior ¿merece la pena crear el nicho de cero? ¿Es viable?. 

En cuanto a ticket medio y recurrencia son dos valores complementarios pero que por su parte pueden determinar la viabilidad del nicho. Si tu ticket medio es elevado, aunque produzcas un número relativamente pequeño de ventas, estarás cubriendo las necesidades de rentabilidad. Por otra parte, puede que no vendas tan caros tus productos, pero que sean de alta rotación o que tu público esté muy fidelizado y haga compras recurrentes con lo que se equilibra una cosa con la otra. 

A todo esto que ya hemos comentado, añadiría la escalabilidad. Si sales al mercado con un determinado producto o productos ¿tienes margen de crecimiento? ¿Hay otras líneas relacionadas con estos productos y tu nicho que te permitan aumentar las ventas? Muchas veces esto simplemente sucede, pero en marketing todo lo que se pueda planificar estratégicamente supone un avance, anticiparse a lo que vas a hacer en el futuro te ayuda a actuar en el presente sin cerrarte puertas ni complicar las decisiones que deberás tomar más adelante.

La verdad es que no tengo ninguna duda: especializarse en nichos es la mejor estrategia para el eCommerce. Al menos si no tienes una capacidad financiera casi ilimitada o el producto transversal que todos quieren. Es decir, o eres Coca-Cola o te interesa ir a nichos. 

Las principales ventajas es que pueden llegar a ser muy rentables, son escalables porque te permiten vender más productos o servicios relacionados con los actuales o abrirte a nichos relacionados, tienes un mayor control sobre la inversión y, además, te permite fraguar tu branding desde cero y convertirte en un referente no solo comercial si no también a nivel de asesoría (la gente confiará en el que llegue primero si este demuestra una trayectoria).

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