Podcast #5: Cómo conseguir una segmentación efectiva

Bienvenido al podcast de Oleoshop.

Bienvenido al episodio 5 de Oleoshop Radio, nuestro canal de podcast semanal donde hablamos de e-commerce y marketing online.

Soy Raimon Sastre, y en los próximos minutos compartiremos contigo nuestra experiencia y nuestros conocimientos.

Una semana más volvemos a estar contigo en el podcast de Oleoshop, una de las marcas referentes en comercio electrónico.

En el programa de hoy hablaremos de algo muy importante en cualquier negocio: la segmentación.

La segmentación es el proceso de dividir un conjunto de potenciales clientes en grupos más pequeños que tengan necesidades semejantes que nuestro negocio pueda cubrir y ofrecer soluciones. Es una técnica de marketing pensada especialmente para influir en su comportamiento de compra.

Pero la segmentación hay que hacerla bien hecha o no funciona. Así que, vamos a revisar los puntos más importantes a tener en cuenta.

Lo primero a tener en cuenta es que las personas que forman parte del segmento, tu target, sea real y viable. Es decir, que si abres un restaurante en Barcelona no contemples como clientes habituales los que trabajan en Wall Street o los trabajadores del Museo del Prado.

Debes conocer bien a tu target, tener un perfil concreto que vaya más allá de los datos demográficos. Crea un perfil de buyer persona, es decir, un perfil concreto de cliente ideal. ¿Dónde vive? ¿Cuál es su trabajo? Cuánto más sepas de tu perfil de cliente ideal mucho mejor.

Acabamos de decir que cuánto más sepas mejor. Y eso es verdad hasta cierto punto. Te interesa saber los rasgos más relevantes para tu negocio.

Pongo un ejemplo: si tienes una tienda de juguetes, un rasgo, una información que te interesa saber es cuántos hijos tiene y de qué edad.

Pero esa información no te interesa si lo que tienes es una tienda de mascotas. Aquí lo que te interesa saber és qué tipo de mascota tiene tu cliente.

Para segmentar de forma efectiva los rasgos del cliente deben ser estables, perdurar en el tiempo. No se puede segmentar bien cuando el comportamiento de la persona es fruto de una moda o si se interesa por tu producto o servicio solo de forma puntual. Es decir, tiene un comportamiento volátil.

Así pues, aquí la palabra clave es estabilidad, que el comportamiento del cliente sea estable.

Os pongo otro ejemplo: Tienes una cosmética-perfumería y tu segmento mayoritario de cliente es un público femenino de entre 20 y 55 años con estudios superiores y nivel adquisitivo medio-alto.

Pero un día lanzas un producto que se pone de moda entre la comunidad gay. Podrías pensar, y con razón, que ese segmento es un buen negocio para tí, pero pronto te darás cuenta que ese segmento ha tenido un comportamiento volátil con tu producto. Es decir, no es estable en tu negocio.

La segmentación también tiene otra ventaja, aparte de tener claro a quién te quieres dirigir para vender tus productos o servicios, sirve para saber si tienes una masa crítica de público objetivo para que tu negocio sea viable.

Si no tienes una masa crítica de clientes potenciales, no vale la pena que empieces nada porque vas a perder dinero, ¡y se trata de ganarlo!

Hay muchos posts y contenidos distintos que dicen, por ejemplo, que la conversión de los negocios online en España es del 1%. Puedes basarte en esa cifra para ver si tienes un volumen suficiente de clientes potenciales.

A la hora de segmentar tu público debes ver con claridad que los rasgos, las características que definen los distintos segmentos que hagas sean diferentes entre sí.

Si entre distintos segmentos, los rasgos coinciden, probablemente estés ante un mismo segmento y no dos distintos. Esta parte es muy importante pues te va a ayudar a no invertir tiempo ni dinero en dos segmentos cuando en realidad es uno de solo. Esa inversión hazla en un segmento claramente diferenciado.

Pongamos un ejemplo: Tenemos la tienda de mascotas que hemos mencionado antes. Decides segmentar por género a tus clientes potenciales y te salen dos segmentos.

El primero es de mujeres de 30 a 40 años que tiene gatos. Y el segundo segmento son hombres de 40 a 50 años con gato.

¿Ves que esta segmentación no tiene sentido? No te sirve, en este caso, segmentar por edad, sino que lo que interesa es segmentar por su interés.

Puede que puedas dividirlos, segmentarlos en clientes con gatos, digamos normales, y otros con problemas de alergias. ¡Esto es mucho más interesante! Si un segmento de tus clientes tiene problemas de alergias, les puedes vender productos hipoalergénicos. Esa es una segmentación más elaborada y con mucho más potencial.

Un elemento final que se debe tener en cuenta es que el segmento o segmentos que definas, luego sean susceptibles de ser “atacados” por tus acciones de marketing y comunicación para inducirlos a comprar tus servicios o productos.

De nada sirve tenerlo todo bien definido, si luego no puedes llegar a tu segmento o no puedes inducirlo al cambio. O sea, que te compre a tí.

¿Y toda esa información de dónde se puede sacar? Pues de distintas fuentes, algunas de ellas son: las entrevistas con el cliente, encuestas masivas, la observación directa, el focus group, los comentarios que dejan los clientes...

Acabamos aquí el quinto capítulo del podcast de Oleoshop, donde hemos comentado algunos elementos a tener en cuenta a la hora de segmentar tus clientes potenciales.  

Antes de terminar te recuerdo que tienes cientos de artículos, guías y ebooks totalmente GRATIS en nuestra página web: www.oleoshop.com

Y recuerda, suscríbete a nuestro podcast y a nuestra newsletter semanal.

¡La semana que viene más OleoshopRADIO!