Podcast#32: Consejos para mejorar las ventas de tu tienda online de moda

Bienvenido al episodio 32 de Oleoshop Radio, nuestro canal de podcast semanal donde hablamos de e-commerce y marketing online.

Soy Raimon Sastre, y en los próximos minutos compartiremos contigo nuestra experiencia y nuestros conocimientos.

Así que, sin más dilación, hablemos de marketing online.

Una semana más volvemos a estar contigo en el podcast de Oleoshop, una de las marcas referentes en comercio electrónico.

En el episodio de esta semana te daremos algunos tips para mejorar las ventas en tu tienda online, sobre todo si te dedicas al sector de la moda: ropa, zapatos y otro tipo de complementos.

Algunos de los conceptos o ideas que os comentaremos son aplicables a muchos negocios online, por no decir a todos, o casi todos.

Por ejemplo, antes de lanzarte a la piscina será mejor que decidas si prefieres hacerlo en una de 25 metros, 50 metros, con mucha profundidad, poca, climatizada, fría como el hielo que no lo aguantan ni los Stark de Juego de Tronos...

Con esta pequeña broma lo que queremos señalar es que debes tener claro donde te metes, y para saberlo debes saber cuál es tu especialidad, cuál es tu valor diferencial. Resumiendo, qué respuesta me das si te pregunto, ¿qué te hace diferente?

Esta idea la hemos dicho y señalado en diferentes podcasts, pero nunca está de más que volvamos a explicarlo.

Vender ropa, zapatos... sin más te permitirá tener algunos clientes, pero vas a competir con muchos negocios online, y cuando decimos muchos, son muchos. No es la mejor situación del mundo para lanzarte a emprender online, así que puedes allanarte un poco el camino buscando que es lo que te diferencia de la competencia.

No puedes vender zapatos. No puedes vender ropa. Así de simple y así de fácil. No puedes hacerlo porque ese espacio, el de vender simplemente moda ya está ocupado por marcas que han hecho mucho más trabajo que tu antes de que te lanzaras con la tienda online.

No pretendo desanimarte, ¡ni de lejos! Ese no es el motivo. Lo que queremos desde Oleoshop es que abras tu negocio online con las máximas garantías posibles, y ya sabes que en este mundo hay pocas.

La situación cambia si en lugar de vender simplemente zapatos, vendes zapatos de tacón, zapatos para disfraces, zapatos vintage, calzado deportivo de montaña, zapatos para hombres de negocios… La misma idea se aplica al resto de negocio de la moda. Si dejas de vender ropa para vender, ropa deportiva para runners urbanos, o te especializas en vender faldas o pantalones… la historia cambia un poco.

¿Y por qué cambia? Porque lo hace tu público objetivo. Has modificado el foco, dejando de lado un segmento muy amplio de la población para centrarte en uno o varios segmentos concretos y más definidos

¿Ves que con esa especialización, el target, tu público objetivo y tu buyer persona cambian respecto a un segmento de cliente generalista y sin definición?

Para trabajar un poco más este punto. Debes ponerte en la piel de todos los clientes potenciales y analizar a quién o quiénes les pueden interesar tu ropa. ¿Cómo es tu consumidor ideal? Si eres capaz de crear un perfil concreto, te permitirá detectar tu buyer persona y trabajar mejor el mensaje, la imagen, las campañas, saber dónde buscarlo… Recuerda que para tu negocio puedes tener distintos perfiles de buyer persona.  

Aparte de eso, piensa qué es lo que le ofreces: ¿precio? ¿servicio de atención al cliente? ¿productos únicos? ¿exclusividad?

Es eso lo que te permitirá empezar a diseñar el valor diferencial respecto a la competencia.

Si piensas abrir una tienda, para un momento y piensa qué es exactamente lo que vas a vender. Recuerda, lo más importante es que no vendas solo zapatos o ropa.

Algo interesante, estresante, excitante, molesto pero atractivo que vas a tener que hacer (y de ello no te salvas) es trabajar tu marca. Esta idea tan etérea es la que permite que unas marcas se impongan en el mercado, permite cobrar precios altos por productos conocidos, permite sobrevivir donde el resto se ahogan y desaparecen.

Un ejemplo de ello es Apple. La marca de la manzana consigue tener adeptos a sus productos, capaces de pagar centenares de dólares para tener algo que, si buscamos en el mercado, lo vamos a encontrar más barato y con mejores prestaciones. Pero entonces ya no será Apple, ya no formaré parte de este club exclusivo, con unos productos atractivos, estéticamente casi perfectos…

Gestionar la marca es como ir al gimnasio. A base de trabajo y constancia se consigue modelar un cuerpo (o una marca) cada vez más perfecta.

Y eso se hace, simplificando muchísimo, definiendo los valores que quieres transmitir, que imagen quieres generar, qué mundo quieres crear y cómo quieres que los clientes y toda la comunidad formen parte de ese mundo.

La ventaja que tienes con un negocio online de moda es que la creación de ese mundo ya forma parte del sector. Así que crea el tuyo y comunícalo.

Vamos a ver otros tips.

Vender moda por internet es un buen negocio, aunque a estas alturas de la película es difícil hacerse un hueco. No obstante, vamos a ayudarte a hacerlo.

Es importante que decidas qué es exactamente lo que vas a vender. Tienes la opción de ser una tienda multimarca o bien una tienda monomarca. Las dos opciones tienes sus ventajas y desventejas.

En una tienda multimarca puedes ofrecer un catálogo muy amplio de productos, atacar distintos segmentos a la vez y disponer de mucho contenido que ofrecer a clientes y a Google. Por otro lado, no eres el máximo responsable del negocio y dependes de lo que decidan las marcas que te ofrecen su ropa.

Por otro lado, una tienda monomarca no te permite tener un catálogo tan extenso como la primera opción, pero si te ofrece la oportunidad de tener una mayor especialización e incluso de, simplemente, vender ropa de producción propia.

Los distintos mercados o sectores tienen sus particularidades y al mundo de los zapatos le pasa lo mismo. Una de ellas es que se trata de un producto que debe ser cómodo, un valor que los clientes no buscan en otros tipo de productos como por ejemplo, los videojuegos.

Por lo tanto, si tus clientes buscan la comodidad en tus productos, entre otros aspectos, lo inteligente sería potenciar esa idea. Así que, podría ser interesante añadir una puntuación de comodidad de los zapatos que vendes.

¿Cómo puedes hacerlo? Seguro que sabes la respuesta… Efectivamente… Permitiendo que sean los clientes quienes digan la suya, no solo con notas de comodidad, sino dejando espacio para las opiniones. Incluso puedes añadir un extra de información preguntando al cliente cuál es su número habitual de zapato y cuál se compró en tu tienda. De esta forma, los que tengan un número 43 sabrán si tus zapatos encajan a la perfección o deben pedirse un número más o un número menos.

Ten en cuenta siempre esta comodidad a la hora de vender tus zapatos.

Te ponemos encima de la mesa otra alternativa. Cuando la gente va a comprar zapatos o ropa, ¿qué es lo que hace? Normalmente nos movemos entre dos números de zapato, nos probamos los dos y decidimos cuál es más cómodo (volvemos con el concepto comodidad…). En el caso de la ropa, nos movemos entre una o dos tallas dependiendo de la marca (tampoco entraremos aquí en este debate porque da para muchas horas de discusión…).

Puedes añadir la opción que el cliente pueda pedir dos números del mismo zapato para que se los envíes a casa y se los pueda probar. De esta manera, mejorarías su experiencia de compra respecto a otras tiendas online de zapatos.

La situación se puede repetir con los negocios de ropa: si tu cliente se mueve entre dos tallas, y en la tienda se las puede probar, ¿Por qué no intentas superar esa desventaja respecto a la tienda física?

De la misma forma que las plataformas de crowdfounding bloquean la aportación cuando das dinero a un proyecto hasta ver si consigue su objetivo o no, tú puedes hacer lo mismo. O sea, el cliente compra un zapato o una americana y pide dos números o dos tallas distintas. Bloqueas el dinero de los dos productos y esperas que se quede uno. En el momento que vuelves a tener los zapatos o la americana, liberas el bloqueo y le cobras el producto que se ha quedado. Es una alternativa que tienes encima de la mesa.

No tienes una tienda física para tener la oportunidad de tratar con el cliente cara a cara. Así que en tu tienda online debes dar todo el contenido necesario para ayudar a convencer al cliente.

También lo hemos dicho en otros podcasts de Oleoshop Radio y es que el vídeo es una muy buena herramienta. Es un contenido muy consumido, aunque debería decir que es EL contenido más visto. Sabemos que no tenemos tiempo para nada y menos para leer fichas de producto interminables, así que mejor pónselo fácil al cliente con un vídeo para explicar el material, ver cómo queda el zapato, posibles combinaciones con ropa, etc.

El vídeo te permite reforzar valores de tu marca o incluso tener una herramienta que te ayude a destacar otros no tan claros como, por ejemplo, trabajar con producto local, ecológico…

Vinculado con ofrecer contenido interesante al comprador potencial, ¿porque no das información sobre cómo mantener los zapatos igual que el primer día? ¿Qué productos puede usar y como debe hacerlo?

Es un complemento de ropa que puede llegar a valer mucho dinero. Tus clientes están dispuestos a pagarlo y estaría bien que vieran que tu marca tiene un interés real en que queden satisfechos. O sea, ir más allá de una compra-venta clásica.

Ten en cuenta que puedes tener un modelo de ingresos donde éstos complementos de limpieza y mantenimiento de los zapatos te supongan unos buenos ingresos.

Generar contenido para el blog de tu tienda online y usar las redes sociales como ventanas de captación son estrategias vitales. La imagen es básica para el negocio, en los dos sentidos: trabajar la imagen de la marca y dar contenido visual para que te conozcan, confíen en ti y te compren.

Facebook es la gran red social, también es cierto que en constante evolución y veremos cómo va cambiando con los años. Es un buen punto de partida, pero tratándose de una tienda online de moda, puede que sea más interesante explotar el potencial que ofrecen Instagram y Pinterest.

En algún podcast ya hemos definido a estas redes sociales como los grandes escaparates.

Antes os he comentado el trabajo de marca, pues bien, aquí es donde tenéis una ventana para explotar esa imagen y que la gente la perciba como tal.  

Usa todo el potencial que te ofrecen las redes para alimentarlas a ellas y a tu público: fotografías, infografías, vídeos, vídeo en directo, contenido en 360 grados, campañas con influencers... Todo bajo una estrategia de contenidos que debe ir en consonancia a la imagen de tu marca.

En una tienda online, y especialmente en una de moda, es muy importante la política de devoluciones. Si hay segundas lecturas o situaciones perjudiciales para el cliente, vas a tener problemas muy importantes a la hora de vender.

No digo que hagas como Zappos y le ofrezcas un año para devolver el producto gratis, pero analiza muy bien cuál es tu política de devoluciones a la hora de vender zapatos. Ten en cuenta que si eres capaz de reducir las devoluciones de los clientes, también reducirás los costes de tu negocio. Aparte de ofrecer buenas condiciones de devolución, dale al cliente toda la información que necesite para que acabe comprando los zapatos que quiere.

Acabamos aquí el trigésimo segundo capítulo del podcast de Oleoshop, un programa en el que hemos hablado de tiendas online de moda, ropa, zapatos y complementos.  

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