10 cosas que todo retailer debe hacer al vender online (2)
Miguel Nicolás
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Segunda entrega de la serie de posts sobre las 10 cosas que todo retailer debe hacer al vender online. ¡A por los 5 últimos consejos!
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Hoy seguimos con nuestra serie de recomendaciones sobre qué hacer si eres un retailer y quieres empezar a vender online. Ya en su día te contamos qué debes saber sobre la venta por Internet para no llevarte sorpresas, pero ahora nos centramos en lo que debes hacer si ya te has decidido a entrar en el canal online y no sabes muy bien por dónde empezar.
Hace unos días repasamos 5 elementos clave sin los cuales es difícil que puedas vender online con éxito. Hoy repasamos 5 más, quizá incluso más importantes que los de hace unos días. Toma nota y ponte manos a la obra, ¡nadie dijo que vender online fuera fácil! -
#1 – La captación online es distinta
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Si llevas tiempo trabajando la captación desde el canal retail, una de las primeras cosas de las que te darás cuenta al empezar a vender online es de que tanto los medios como la estrategia y, sobre todo, las tácticas de captación, son muy diferentes:
- Precio: la captación online es más asequible o, al menos, lo es de entrada. En contraposición, anunciarse en un medio offline tiene unas tarifas que suelen ser medias o elevadas para la capacidad de inversión de una empresa pequeña o mediana.
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Online puedes partir desde muy poco dinero y con un alcance pequeño, aunque las estrategias son escalables y pueden llevarte a invertir lo mismo que en un spot durante la Superbowl, si es lo que necesitas y puedes permitírtelo.
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- Segmentación: el punto más fuerte de las campañas online es la capacidad de segmentar que te ofrecen. Olvídate de orientarte por el horario en el que se emite un programa, las características del público de un periódico o variables similares.
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Online diriges al cliente o potencial comprador en función de un conocimiento mucho más preciso de sus motivaciones, intereses y comportamiento previo. La segmentación a través de plataformas digitales puede llegar a un nivel de profundidad que no se concibe en el mundo offline.
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#2 – Todo se mide
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Esto es algo que llama la atención al principio. Gracias a la trazabilidad de las acciones que ocurren en la web, podemos tener informes realmente precisos y exhaustivos.
La analítica web es una disciplina que nos permite definir KPIs (Key Performance Indicators o indicadores claves de rendimiento). Con ellos, tienes controlado en tiempo real cómo está funcionando tu negocio: puedes saber cuántas visitas tiene tu web, desde qué dispositivos, lugar geográfico, canal, cuánto vendes y a quién… si eres una persona con perfil analítico, puedes llegar a niveles de profundidad y detalle increíbles.
Desde luego, la herramienta por excelencia en la mayoría de las webs suele ser Google Analytics, pero en cualquier plataforma como Facebook, Twitter o Google Ads tienes sus propios informes configurables. Te recomendamos que centralices esos datos en paneles de control o dashboards para tus informes mensuales. -
#3 – Personalizar es clave para vender
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Si juntamos la posibilidad de saber exactamente quién es nuestro objetivo con una gran precisión, y le añadimos el análisis que estamos aplicando, tenemos un perfil específico muy concreto de cada una de las personas a las que estamos impactando.
Ya sea a través de publicidad de display con los correspondientes banners o creando una campaña de email marketing, contamos con herramientas que nos facultan para servir un anuncio de un producto visitado en nuestra tienda (el famoso remarketing o retargeting) o dirigirnos por su nombre, apellidos y ofrecerle un artículo basado en su historial de compras.
El cliente valora muy positivamente la personalización, lo que se nota de manera directa en las ventas. -
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#4 – La gente odia el spam
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Es muy fácil “emocionarse” con las redes sociales o con el email marketing, por ejemplo. Pero en demasiadas ocasiones un exceso de entusiasmo supone forzar la máquina y saturar a los clientes.
Si te planteas crear una newsletter (muy recomendable aunque seas principiante), debes tener en cuenta que no basta con aportar valor en tus contenidos: también es muy importante que mantengas una periodicidad lógica. Si envías 5 correos a la semana, verás cómo se dispara tu churn rate y los usuarios se dan de baja de manera masiva.
Esto se puede aplicar también a las redes sociales, donde un carácter excesivamente comercial no funciona nada bien. En el blog ocurre algo parecido: si todos los contenidos que compartes son excesivamente comerciales, el aporte de valor es mínimo y la sensación de estar en un blog 100% patrocinado no es nada agradable. -
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#5 – La confianza es clave
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Cuando alguien entra en tu comercio, hay muchísimos aspectos que generan confianza, algunos en los que ni siquiera reparas.
En primer lugar, un espacio físico y una persona que te habla de cara a cara generan una interacción con la que nos sentimos cómodos. De algún modo, entendemos que podemos volver a la tienda y que va a haber una persona que nos escuche al otro lado del mostrador.
Aunque el usuario cada vez está más habituado a comprar en Internet, siguen existiendo ciertos frenos y reticencias a la hora de hacerlo. Si no conocemos la página, necesitamos argumentos que refuercen nuestra decisión de hacer un pedido. Elementos como:
- Opiniones de otros clientes: utiliza la prueba social como una ventaja diferencial.
- Ten una página robusta: a veces da mucho miedo comprar en una página que se cae, tiene errores o incluso que no funciona en absoluto en determinados dispositivos. Cuida tu eCommerce.
- Utiliza referencias que los usuarios conozcan: sellos de seguridad online o logotipos de entidades bancarias que tengan ese efecto tranquilizador en el comprador.
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Con estos 5 consejos ya sabes las 10 cosas que todo retailer debe hacer al vender online. ¿Te lanzas a por el comercio electrónico? ¿Tienes alguna duda más que podamos resolverte? No lo dudes y dispara.
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Lee la serie completa aquí:
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