Qué es el Lean Canvas y cómo implementarlo

Hace unos días compartimos contigo las principales claves del método Lean Startup, que tan de moda se ha puesto en los últimos años.

Como con todo, dentro del mundo del eCommerce hay gente que habla de Lean Startup con seriedad y conocimiento de causa, y hay quien se llena la boca de jerga vacía con la simple intención de apuntarse a la última tendencia.

Pero lo cierto es que detrás del método Lean Startup se esconde toda una filosofía de “empresa ligera” muy indicada para pequeñas startups y negocios que empiezan.

• Pasar rápido a la acción y testear la idea de negocio cuanto antes
• Reaccionar rápidamente ante los datos obtenidos 
• Optimizar y mejorar cuanto antes todo lo que esté funcionando
• Pivotar también con rapidez todo aquello que no esté dando resultados

Tanto si ya tienes una empresa o tienda online como si aún te estás peleando con la idea de negocio y contigo mismo, seguro que estas premisas no te parecen malas en absoluto.

Y lo cierto es que la esencia del Lean Startup pone en entredicho algo que hasta su llegada se había considerado como la Biblia en el mundo de la empresa: el plan de negocio.

Porque en el método Lean Startup no hay plan de negocio. Como lo oyes: olvídate de malgastar horas, semanas y meses redactando esa novela de ciencia ficción llamada business plan, un documento que planifica, prevé y hace conjeturas en base a datos de mercado inexistentes. Para que tu startup viaje ligera de equipaje y tenga capacidad de reacción, hay algo mejor y más flexible que el plan de negocio: se llama Lean Canvas y hoy te contamos en qué consiste.

El Lean Canvas es una herramienta de visualización de modelos de negocio que aúna elementos del Business Model Canvas, por un lado, y del método Lean Startup, por el otro. Ash Maurya fue quien fusionó buenas ideas de ambas metodologías hasta crear un lienzo de modelos de negocio “ligero”, apto para el incierto entorno de una startup.

El Business Model Canvas, por un lado, fue ideado por Alex Osterwalder como herramienta visual para analizar empresas ya instauradas y proponer nuevos escenarios. Es una herramienta muy útil para la valoración de empresas que ya tienen una dinámica conocida en funcionamiento, pero no tan útil en el caso de startups o de pequeñas empresas que empiezan. ¿El motivo? Muchos de los bloques de análisis del Business Model Canvas sencillamente no existen todavía en la fase startup de una empresa. En este vídeo queda bien explicado lo que es el Business Model Canvas:

El método Lean Startup, por otra parte, fue ideado por Eric Ries y presentado al mundo en el best seller “El método Lean Startup”. Ya te contamos sus claves en este post, y con lo que tienes que quedarte es con su filosofía de ligereza y de capacidad de acción y reacción.

Ash Maurya se encargó de dotar al Business Model Canvas de un trasfondo “lean”, simplificando muchos de los bloques de análisis y haciéndolos mucho más adecuados para empresas en fase de startup. El resultado de su trabajo es el Lean Canvas, una herramienta de visualización de modelos de negocio especialmente indicada para empresas que empiezan.

El Lean Canvas es un lienzo tal que así:

Como puedes observar, en el Lean Canvas hay un planteamiento distinto al del Business Model Canvas: no hablamos de empresa (que es totalmente incierta cuando la misma está dando sus primeros pasos) sino de producto o servicio ofrecido.

El problema que resuelve tu producto o servicio es tu razón de ser como negocio, así que ten claro a qué problema o problemas le estás dando solución. Se recomienda detectar los 3 principales problemas de tu público objetivo relacionados con tu campo de acción.

La solución que das a esos problemas está materializada en tu producto o servicio. Si detectas adecuadamente los problemas, podrás afinar mucho mejor la solución que ofreces. Céntrate en desarrollar óptimamente las 3 características de tu producto o servicio que van a permitirte dar una solución a los problemas detectados, y deja el resto para más adelante.

Define cuáles son los segmentos de clientes que sufren los problemas detectados y a quienes tu producto o servicio puede dar solución. Ash Maurya destaca aquí la importancia de la detección y ataque de los clientes que pueden convertirse en early adopters, porque son ellos los más susceptibles de empezar a usar nuestro producto o servicio y dar ejemplo al resto del mercado o instaurar una tendencia.

La proposición de valor única es el beneficio diferencial que ofrece tu producto o servicio con respecto a otras soluciones parecidas del mercado. Es el reason why por el que los clientes van a interesarse en la solución que plantea tu producto o servicio, y no en soluciones similares.

Es aquello que te hace estar un paso por delante de tus competidores, y que es muy difícil o imposible de copiar o imitar. Puede ser un diseño exclusivo, una patente, barreras de entrada muy difíciles de penetrar, una tecnología específica, etc.

Los canales son tu medio de acceso hacia los clientes. ¿A través de qué canales vas a vender? ¿A través de qué canales vas a comunicarte con qué segmentos de clientes? ¿A través de qué canales vas a captar a nuevos clientes? Ten en cuenta que tu estrategia de canales debe abarcar la customer experience al completo, y no sólo la fase de venta.

Aquí debemos recoger todo lo que nos va a generar gasto en el lanzamiento y puesta en marcha del negocio, incluyendo (aunque no exclusivamente):

• Costes de adquisición de clientes 
• Personal (externos y contratados)
• Compra de stock/materia prima
• Alquileres
• Material de oficina
• Logística y almacén
• Hosting y diseño web
• Tecnología
• Etc.

En este apartado debemos definir cómo va a ganar dinero nuestra startup. Aquí es donde debemos plantear las modalidades de compra/suscripción/alquiler, la estrategia de recurrencia, las barreras de salida, el margen comercial, ticket medio y valor del cliente, etc.

Finalmente, una vez definido todo lo anterior, tenemos que determinar nuestros KPIs o Key Performance Indicators. Hay que definir pocos KPIs pero asegurarnos de que los datos que ofrecen son muy relevantes, porque deberán guiarnos en nuestra fase startup y decirnos si vamos bien o hay que pivotar.

¿Te animas a probar el Lean Canvas para visualizar tu negocio y actuar en consecuencia? Te recomendamos encarecidamente esta herramienta si eres pequeño o justo empiezas. ¡Cuéntanos cómo te va en los comentarios!

Imágenes | Fotolia, Javier Megías.