¿Qué es la tasa de conversión?

La tasa de conversión es una métrica que nos permite saber qué porcentaje de los visitantes a un site realiza la acción específica que como marca estamos esperando, ya sea una venta, una descarga, un registro o una participación. Como vemos, la tasa de conversión no está limitada a las ventas de un producto, ya que puede aplicarse también a otras acciones del usuario si el objetivo del site, email o landing no es la venta directa de un producto o servicio.

En comercio electrónico, la tasa de conversión es un KPI muy importante, ya que nos indica de manera clara y directa cómo va nuestro negocio. En este sentido, es importante tener en cuenta que las tasas de conversión medias en España no suelen ser muy altas: lo realista en un eCommerce de retail es esperar una tasa de conversión de entre el 1 y 3%, aunque en ocasiones puede ser incluso inferior. No esperes que la mitad o la cuarta parte de tus visitantes te compren: pese a que hay excepciones dependiendo del sector, lo realista es esperar cifras mucho más pequeñas.

Teniendo en cuenta estas cifras, queda claro por qué es tan importante calcular bien el coste de adquisición de clientes antes de empezar a vender y a medida que vamos vendiendo. Hay muchos negocios online que presuponen una tasa de conversión muy alta que teóricamente compensará costes de adquisición muy elevados, y luego se llevan una gran decepción e incluso ponen en peligro la viabilidad del negocio.

Su cálculo es muy fácil: sólo tienes que dividir el número total de conversiones por el número total de visitas y multiplicarlo por cien. El resultado se expresa en porcentajes. Por ejemplo, si tenemos 100 visitas y nos terminan comprando 3 personas, tendremos una tasa de conversión del 3% ya que habremos calculado 3/100 * 100 = 3%.

No suele haber un elemento mágico que sea el detonante de las conversiones: en la mayoría de ocasiones, se trata de una combinación de factores y procesos que convergen para allanarle el camino al máximo al cliente hasta cumplir el objetivo que esperamos. Nuestro deber es conocer bien los procesos involucrados en la atracción del cliente, en el viaje que realiza hasta la compra y en su futuro potencial de prescripción.

Así, es importante que estudiemos a fondo nuestro funnel o embudo de conversión y tratemos de optimizar los procesos que cojean. También es interesante que tracemos un mapa del viaje del cliente hacia nosotros o Customer Journey y situemos en ese mapa los principales touchpoints o puntos de contacto. Y finalmente puede ser interesante familiarizarnos con algunas técnicas de Inbound Marketing que nos ayudarán en todo el proceso. Adicionalmente, no está de más que tus contenidos y tus fichas de producto sean excepcionales y estén dirigidas a la conversión tanto en su forma como en su fondo.

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