¿Qué es retail? Definición y características

Vamos a aclarar un concepto que es sencillo, pero que algunas veces se escapa un poco. En este post hablaremos de qué es el retail y cuáles son sus principales características, vamos a ello.

El retail es un tipo de comercio que se caracteriza por vender al por menor.

Lo llevan a cabo aquellas empresas cuyo objetivo es vender a múltiples clientes finales un stock masivo. En oposición al concepto retail, estaría el de venta al por mayor (o wholesale por seguir con el inglés), que vende grandes cantidades a pocos clientes, típicamente a los propios retailers.

Muchas veces aparecen menciones al retail como “sector retail”, así de manera un tanto más abstracta o genérica. Obviamente se refiere a todos los actores implicados en la venta al detalle.

Como ves no es nada especialmente complicado. En realidad, se trata de la mayor parte de los comercios con los que interactuamos como usuarios finales, el último eslabón en la cadena comercial.

Seguramente la forma de despejar definitivamente cualquier duda de lo que es retail sea poniendo algunos ejemplos.

Posiblemente el más claro sea el de los supermercados y grandes superficies, pero también encajan en esta definición muchísimos otros comercios: cadenas de moda, centros comerciales, restaurantes de comida rápida, tiendas de conveniencia…

Es importante dejar claro que un retailer no es privativo ni está necesariamente asociado a un establecimiento físico. En función de esta característica, podríamos diferenciar los tipos de retailers como:

• Retailers offline: aquellos cuyo modelo de negocio se fundamenta únicamente en la actividad comercial realizada en tiendas físicas.
• E-retailers: la contraposición al modelo clásico, aquellos que sólo emplean Internet como canal de venta a través del eCommerce.
• Brick and Mortar: se trata del modelo híbrido en el que se combinan las tiendas físicas con la tienda online.

Más allá de la principal ya comentada característica de la venta al cliente final, hay algunas particularidades propias del retail que podemos destacar:

• Interacción directa con el usuario final: el trato directo con el cliente supone que la venta se realiza de una manera mucho más personal. Por otra parte, también implica que la atención del cliente y el servicio post venta son muy importantes.
• Mayor recurrencia: al tratarse de compras con un volumen pequeño o mediano, suelen repetirse con mayor frecuencia.
• Realización de campañas de marketing y comunicación orientadas a cliente final. Los retailers son los animadores de la publicidad y el marketing (online y offline) desde que el mercado es mercado.
• Compra a volumen, venta al detalle: el “truco” para poder vender a un precio bajo es tan viejo como el de la negociación para compras de grandes volúmenes a los mayoristas.
• Fuerte dependencia de la logística: de hecho muchos de los retailers de mayor tamaño suelen disponer de sus propios centros logísticos y redes de distribución.
• Marcas blancas: muchos retailers, especialmente las grandes cadenas de supermercados, cuentan con sus propias marcas fruto de esa capacidad de negociación que comentábamos en puntos anteriores.

Ya apuntábamos que el marketing para el sector retail tiene sus propias características.

Los retailers tienen una necesidad muy fuerte de trabajar la captación de manera muy específica. De hecho existen las llamadas 4Rs del retail marketing. Una filosofía que conceptualiza la compra como un proceso, no como una acción. 

Esas 4 R’s son:

• Relevancia: hay que conseguir que nuestros esfuerzos de marketing estén de forma que a nuestro público el mensaje y la oferta les resulte atractiva y alineada con sus expectativas y necesidades.
• Relaciones: la recurrencia es clave en el retail marketing. Hay que perseguir que el comprador establezca un vínculo con la empresa para lograr que vuelva una y otra vez.
• Recompensa: hay muchas ofertas en el mercado. Desde el momento en que un usuario decide libremente convertirse en nuestro cliente, tenemos que conseguir que sienta que ha obtenido lo que podemos llamar un beneficio percibido lo más alto posible.
• Reducción de costes: la última clave, pero desde luego no la menos importante, es la economización y racionalización desde la inversión en captación a la obtención de stocks.

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