¿Qué es una buyer persona?

Una buyer persona es el perfil ficticio de nuestro cliente ideal, ya sea real o potencial, elaborado a un nivel muy detallado a partir de su comportamiento, sus datos demográficos y sus necesidades. Se trata de dibujar una especie de retrato robot de alta definición de nuestro cliente tipo, con el objetivo de entender mucho mejor su estilo de vida, sus motivaciones y qué es lo que busca en nuestra marca. Ello nos permitirá personalizar al máximo nuestras acciones de marketing y comunicación, y dirigirnos a él no como a un “usuario” poco definido sino como a una persona.

El poder de una buyer persona es que, como marca, nos permite ejercitar la empatía y ponernos en la piel de las personas que conforman nuestro público objetivo. Ya no hablamos de “segmentos” del público, ni siquiera de “nichos”, sino de personas: ¿quién es y qué busca la persona que nos compra o que queremos que nos compre? Ésa es la pregunta a la que da respuesta una buyer persona.

Para elaborar tu buyer persona, tienes que recabar cuanta más información detallada mejor. Obtén esa información a partir de encuestas, datos de comportamiento, entrevistas, información que pueda aportarte tu equipo de ventas en base a su experiencia… cualquier fuente informativa es útil.

A continuación, elabora un listado de preguntas clave que te ayuden a desarrollar un perfil más concreto que el clásico perfil a grandes rasgos de la segmentación.

• Información demográfica: de dónde es, dónde vive, cuántos años tiene, hombre o mujer.
• ¿Qué nivel de estudios tiene?
• ¿En qué sector trabaja? ¿Qué cargo ocupa y qué experiencia tiene?
• ¿Cómo se viste un día cualquiera? ¿Y un día especial?
• ¿Por dónde sale o pasa tiempo de ocio habitualmente?
• ¿Qué relación tiene con la tecnología?
• ¿Dónde busca información general?
• ¿Dónde se informa sobre los productos y servicios que le interesan?
• ¿A qué problemas o necesidades se enfrenta a lo largo del día?
• ¿Cómo puede nuestra marca ayudarle a resolver esos problemas?

Una vez hayas respondido a estas preguntas, tendrás un mapa bastante concreto de cómo es esa persona que compra o quieres que compre tu marca. A continuación, describe a tu buyer persona como si hablaras de un amigo o de alguien a quien conoces.

Isabel García es Brand Manager en el departamento de marketing de una gran empresa multinacional.

Es de Barcelona, donde vive actualmente. Tiene 34 años y lleva desde los 26 trabajando en departamentos de marketing. Es licenciada en ADE por la UB y MBA por la London School of Economics. Además habla inglés y francés.

En la empresa, se encarga de gestionar un grupo de marcas en todas sus expresiones. Tiene a su cargo a 2 personas y toma decisiones sobre el presupuesto asignado a proveedores, pero no controla a los proveedores ni decide con qué herramientas se trabaja. Depende directamente de la directora de marketing, que es quien toma las decisiones.

Es activa y con iniciativa. Comprende bien su trabajo y cuando puede lidera cambios positivos en los planteamientos o ejecuciones de sus marcas.

Tiene un niño de 2 años y le interesan temas relacionados con la educación y la conciliación familiar, pero en su jerarquía de prioridades el trabajo ocupa un lugar importante.

Intenta vestir con un estilo algo juvenil y a la moda, pero cómoda. No suele llevar tacones ni prendas incómodas. En su tiempo de ocio, sale a cenar o a tomar algo por zonas como la Diagonal, el Eixample o Gracia. Ya no sale de noche.

Se informa a través de la versión digital de los periódicos tradicionales y mediante blogs. Es selectiva con las opiniones de los blogs porque sabe cómo funcionan las colaboraciones con marcas. Se fía mucho de los reviews de clientes, de los foros y de las webs de opiniones.

Si quieres profundizar aún más en la elaboración de una buyer persona, no te pierdas este artículo.

Volver al Diccionario eCommerce