Remarketing + email marketing, técnica ganadora para una tienda online

Conseguir ventas en nuestro eCommerce no es una tarea sencilla. Sólo tenemos que ver el ratio de conversión para comprobar cuántos usuarios acaban convirtiéndose en clientes después de navegar por nuestra tienda online. Según algunos estudios, en España el porcentaje de conversión medio está entre el 0,75-1,5% para la mayoría de las tiendas en Internet. Por lo que llevar tráfico cualificado se convierte en la labor principal de la persona encargada de Marketing Online del negocio.

Uno de los mayores activos de nuestra empresa deben ser los usuarios que nos han facilitado su correo electrónico y tenemos en nuestra lista de email marketing. Si hemos aplicado estrategias de segmentación a estos suscriptores, podemos tenerlos segmentados por intereses y afinidad, elaborando listados con las personas de mayor a menor interés para nuestra marca, basándonos en las ocasiones que leen, hacen clic en los emailings que les enviamos o han comprado alguno de nuestros productos.

Habrás oído hablar del Retargeting o también conocido como Remarketing, que no es otra cosa que contactar por segunda vez a un usuario que ha visitado anteriormente nuestra web a través de acciones de publicidad online. Los programas más conocidos de Remarketing son el de Google Adwords y el Remarketing en Facebook. Pero lo que quizá no sabes es que combinando acciones de email marketing y Remarketing podemos obtener muy buenos resultados para nuestra tienda online. 

El funcionamiento del Remarketing es el siguiente:

Programas una cookie en tu sitio web. Esta cookie es un código HTML que te la facilitarán los programas Google Adwords o Facebook Ads, dependiendo en qué red vayas a impactar posteriormente.

La red de Adwords te va a permitir mostrar los anuncios en una gran parte de sitios webs de Internet adheridos a su programa de Google Adsense. La de Facebook, a los que naveguen por esta red social.

Creación de listas de Remarketing. Según la página de aterrizaje a dónde llegue cada visita, podrás crear listados por dónde pasan tus usuarios. Puede ser página de producto, carrito, etc. Estos usuarios que vayan a determinadas páginas de tu sitio web quedan "fichados" a través de las cookies de su navegador para poder impactarles posteriormente con publicidad.

En Google Adwords puedes comenzar la campaña solo con 100 de estos usuarios. En Facebook, 1.000 suele ser la lista mínima para comenzar con ciertas garantías.

Posteriormente hay que elaborar las piezas gráficas para crear las campañas en estas dos plataformas y empezar a impactar a este público.

Una de las técnicas más efectivas es combinar a los usuarios de nuestras listas de email, para impactarlos posteriormente a través del Remarketing a los que no finalicen el objetivo deseado. Este es el proceso que seguiríamos para esta doble acción:

Paso 1: Envío de email con una oferta a un producto concreto.

Paso 2: Creación de 3 (o más) listas de Remarketing para los usuarios que hagan click en el email:

• Usuarios que se quedan en la landing de producto y no pasan de allí.
• Usuarios que se quedan en el carrito y no finalizan el objetivo deseado.
• Usuarios que acaben comprando el producto.

Paso 3: Campaña de Remarketing para impactar a las dos listas que no finalizaron la conversión. Puedes realizar una puja más elevada para que los anuncios se muestren con más frecuencia a los que se quedaron en el carrito de la compra sin llegar al paso final, que a los que vieron sólo determinados productos.

Paso 4: Si dispones de un CRM más o menos potente (si no, también lo puedes hacer a mano), puedes crear otra lista de email con los usuarios que no hayan comprado lo que estabas ofertando. A estos suscriptores podemos darles una "vuelta más de tuerca más", enviándoles un segundo email con una oferta más agresiva de compra o un descuento mayor poniendo una fecha límite para presionarles e intentar cerrar la venta. Aquí, puedes volver a iniciar otra campaña de Remarketing con piezas gráficas relativas a esta segunda oferta.

Para que este tipo de acciones obtengan un buen resultado, debes planificar la campaña de forma correcta y medir muy bien los plazos. Te indico algunas recomendaciones para empezar a usar esta técnica:

• Puedes usarla en promociones por temporada o campaña, tipo campaña de Navidad, Black Friday, etc.
• Con promociones para productos en oferta o con poco stock.
• No es necesario duplicar fichas de producto: puedes crear la lista de Remarketing con la URL etiquetada de Google Analytics para fichar solamente a los usuarios que hicieron clic en el emailing, no a todos los que llegaron por otros medios de tráfico web.
• Personaliza las piezas que van destinadas a ese público, tanto en el envío por correo electrónico, como posteriormente en Remarketing.
• Mucho mejor si incluyes una fecha de finalización de la promoción, con esto empujarás a usuarios indecisos.

Este tipo de campañas te pueden proporcionar diferentes beneficios si las usas correctamente como:

• Gran visibilidad de marca a un coste bastante bajo.
• Obtención de conversiones directas, mediante email, a través de clicks en los anuncios de Remarketing y también conversiones post vista, que son los usuarios que no hacen clic en estos anuncios, pero finalizan la conversión posteriormente.
• Posibilidad de venta de productos complementarios a clientes que compraron determinados productos.
• Un ROI elevado en este tipo de acciones.

Si aún no usas esta técnica, prueba a hacerlo y observa los resultados obtenidos, seguramente te lleves una sorpresa positiva.

Imágenes | Fotolia, José Galán.