3 tendencias en campañas de Black Friday en 2019
Miguel Nicolás
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Ya pasó el Viernes Negro, y en los días posteriores nos gusta analizar las tendencias en campañas de Black Friday que hemos detectado para analizarlas con calma.
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El Black Friday es, a día de hoy, una de las campañas que concentran más ventas de todo el año. Por lo tanto, todos los patrones que podamos extraer nos servirán para el Black Friday 2020 –y para cualquier otra acción que lancemos posteriormente.
La mejor manera de extraer algunas conclusiones interesantes es analizando lo que han hecho algunas de las marcas más importantes. Algunas veces podemos inspirarnos en ellas y adaptar nuestra estrategia.
En este post en concreto, como ya hicimos al analizar el Black Friday 2018, vamos a poner el foco en el email marketing, que es uno de los canales que históricamente mejor rendimiento tienen, tanto durante el Viernes Negro como el Cyber Monday.
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#1 – Extendiendo el Black Friday
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Lo llevamos viendo desde hace bastantes temporadas. A medida que esta fecha va ganando peso en la cuenta de resultados y las ventas, las empresas tratan de extender el efecto del Black Friday.
Vemos casos en los que se “estira” por delante empezando bastante antes del propio viernes. La idea es, lógicamente, anticiparse a otros competidores e ir generando negocio antes de su reacción. Al mismo tiempo, eso permite jugar con la idea de urgencia vinculada a una probable rotura de stock: compra ahora antes de que se agote.
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EJEMPLO: Históricamente los productos de electrónica son los que mejor se venden en el BFCM. Por eso, FNAC quiso ir ganando la partida antes de empezar la batalla. Para ello, lanzó una oferta especial en productos Mac más de 10 días antes del inicio del Black Friday, en la que, por supuesto, se hacía referencia en el asunto y en el copy al propio Viernes Negro.
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Decíamos también que otra opción es extender las promociones y ofertas a posteriori, del sábado en adelante. Con la estrategia anterior, nos anticipamos a los competidores pero, con esta, lo que buscamos es rascar algunas ventas más entre los indecisos o los que hayan llegado tarde.
El principal argumento a favor de hacerlo de este modo está en que mantenemos la esencia de uno de los drivers de venta del eCommerce más efectivos: la urgencia. El foco sigue puesto en las ventas del viernes, ya que el usuario no puede tener certeza aún de si va a existir una post-campaña. Si les impactamos después con ella, lo percibirán como una última oportunidad.
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EJEMPLO: Fíjate en lo claro que es Atrápalo en su comunicación. El asunto del email es “ampliamos el Black Friday” y en la gráfica añaden ese recurso circular con el texto “Alargamos hasta el lunes a las 23:59h”. Es interesante detenerse en el formato, porque nos lleva directamente a un reloj: parece que estamos ante una cuenta atrás, con lo que se apela de nuevo a la urgencia.
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#2 – Descuentos progresivos vs. descuentos fijos
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Aunque muchas veces se impone la simplicidad en las promociones, estableciendo descuentos globales para todo lo comprado en la tienda, hay una cierta tendencia que empieza a verse de manera habitual hacia establecer descuentos progresivos en función del ticket del cliente.
Son dos estrategias diferentes pero igualmente válidas. Cuando decimos que la primera es simple no lo decimos peyorativamente, ya que, en la mayoría de los casos, las mecánicas sencillas son las que mejor convierten.
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EJEMPLO: Ben Sherman utiliza un mensaje muy claro anunciando un 30% de descuento en todos los productos de la tienda. Minimalismo absoluto, grandes letras, un código muy claro y la llamada a la acción. No hace falta más.
Por cierto, destacaríamos el hecho de haber apostado por un código de color que va más allá del negro y apuesta por un naranja que está tradicionalmente asociado a la conversión.
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A veces la misma empresa puede llegar a adoptar una estrategia mixta o combinada. Jugando con diferentes mensajes y tempos se pueden redondear las acciones. Estableciendo un rappel en las ofertas, tendremos la posibilidad de potenciar el upselling y el cross selling para elevar el valor promedio de los pedidos que recibamos durante el Black Friday.
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EJEMPLO: El mismo Ben Sherman lanzó una serie de descuentos progresivos en la pre-campaña con 3 tramos que oscilaban entre el 10% y el 20%.
Sacrificamos en cierto modo la sencillez pero, al mismo tiempo, estamos estimulando esa sensación de poder conseguir una ganga gastando solo un poco más. Se eleva el valor percibido de la oferta cuando a efectos de margen no supone tanta diferencia para la empresa.
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#3 – Reactividad en tiempo real
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Ya que tenemos la posibilidad de analizar en tiempo real lo que ocurre con nuestras ventas, podemos utilizar esa cualidad del marketing online para plantear acciones en tiempo real que nos permitan sacar más rendimiento de aquellos productos que tienen más posibilidades de venderse, o bien estimular la venta de aquellos que no cumplen las expectativas.
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EJEMPLO: Esta es una de las empresas que mejor suelen jugar sus cartas en el email marketing. Durante este Black Friday (que ellos han convertido en Black Weekend para extender el efecto), han utilizado varios recursos interesantes como potenciar el uso de los wishlists o listas de deseos en los días previos.
Volviendo a la tendencia Black Friday de la reactividad podemos ver este ejemplo en el que, pasadas 24 horas del viernes, se envía a sus suscriptores una relación con los productos más vendidos en el BF. De este modo, utilizamos también la prueba social.
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Y tú, ¿cómo ves las tendencias del Black Friday 2019? ¿Has percibido las que hemos enumerado? ¿Piensas que las podrás aplicar en tus próximas campañas? ¡Cuéntanos cómo!
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Imágenes | Marcas reseñadas, Unsplash.