Tendencias en eCommerce B2B: cómo generar ventas

No es un secreto para nadie que el coronavirus ha transformado la forma de comprar de las personas y que mucho de lo que está por venir se ha visto propiciado o acelerado por la crisis sanitaria.

En lo que a lo mejor no has reparado es en que esto también va a cambiar las normas de juego para las empresas mayoristas. El eCommerce B2B (Business To Business) se lanza a una nueva época de transformación llena de oportunidades.

Vamos a profundizar en lo que se esconde entre lo que va a marcar esa evolución en los meses que están por venir.

Algunas de las estrategias son más fáciles de implementar que otras, pero lo cierto es que están al alcance de la mayoría de nosotros. Solo hace falta un mínimo de visión estratégica y, en ciertos casos, alguna herramienta.

Si, previsiblemente, el mercado va a crecer –o al menos se va a inclinar hacia la parte digital del negocio–, vas a necesitar ser más productivo y eficiente en lo que tenga que ver con el canal online.

Va a resultar vital hacer una transformación digital real, y lo digital tiene la virtud de poder automatizarse. Las tareas más mecánicas pueden quedar en manos de las máquinas, que las van a resolver más deprisa y van a liberar recursos para poder destinarlos a tareas más estratégicas. 

A nivel de marketing automation, hay muchos procesos que se pueden realizar de manera 100% automática en tus campañas de publicidad, email marketing y social media marketing: crear segmentaciones automáticas, gestionar pujas en SEM o crear flujos de emails en función de las interacciones del cliente. 

Hasta cierto punto, el paradigma de la compra online nos ha hecho menos dependientes de la interacción comercial. Cualquier usuario de una web puede gestionar absolutamente solo todo el proceso de compra. 

En el caso del B2B, esta tendencia tiene aún más recorrido. Solo hay que tener en cuenta que los clientes profesionales saben mejor que los particulares lo que buscan y cuáles son sus necesidades.

Si vas a sumarte a esta ola, es conveniente que hagas algunos ajustes en el concepto y contenidos de tu web. Por ejemplo, te diríamos que, aunque la terminología técnica no se recomienda en las webs B2C, en tu caso tiene mucho sentido. 

También es recomendable que trabajes muy bien las preguntas frecuentes o FAQs,  las bases de conocimiento o que realices tutoriales para despejar todas las incógnitas que puedan surgir.

Esta es una de las tendencias eCommerce que más está creciendo de manera sostenida en los últimos años.

La enorme pujanza de Amazon ha hecho que infinidad de comercios electrónicos se vean deslumbrados por el volumen de negocio que se mueve en esta plataforma. 

Lo cierto es que en Amazon pueden vender las empresas a otras empresas (de ahí su apuesta por lo que han llamado Amazon Business). De todas formas, hay marketplaces más específicos o verticales para negocios mayoristas, como Solostocks.

Esto es algo que va un tanto en contra de la naturaleza o el planteamiento original del post, pero lo cierto es que muchos fabricantes han encontrado en la agilidad de la venta online una forma para llegar directamente al cliente final, evitando intermediarios y, con ello, costes y pérdida de control y de margen comercial.

Puede que te inspiren algunos de estos ejemplos de fabricantes que se han pasado al B2C con bastante éxito. 

Merece la pena que hagas esa reflexión porque, si te ves capaz de hacerlo –técnicamente no es complicado-, estarás aportando un extra a tus clientes.

No solo eso, sino también una ventaja diferencial competitiva con la que a lo mejor no contabas y que cada vez importa más: la trazabilidad. El consumidor cada vez está más formado e informado, y busca este tipo de detalles.

Entre las 4 tendencias en eCommerce B2B que hemos comentado ya en este post, hemos visto al menos 3 que tienen que ver con distintos canales, como el propio eCommerce (mayorista y minorista) o los marketplaces. 

Esto, de alguna forma, nos lleva a la última de las tendencias que se van a consolidar y crecer de aquí en adelante: la omnicanalidad en empresas de todos los tamaños y áreas.

Los clientes han convertido la experiencia de compra en algo fluido. No es algo privativo de un solo canal, y van cambiando de uno a otro. En esos cambios, el cliente recibe diferentes estímulos e impactos desde diversos canales que, de una manera conjunta, van haciendo que progrese hasta la compra. 

Ya no hay clientes de un solo canal, así que hay que atribuirle su cuota de la conversión a cada uno de ellos.

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