Trucos de ventas que funcionan
Laia Ordoñez
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La semana pasada te hablamos de trucos mentales para aumentar tus ventas, que no son nada más complicado que conceptos básicos de psicología aplicados a las ventas. Esta semana te descubrimos los trucos que estadísticamente mejor funcionan. Además, ahora que llega Navidad ¡no queremos arriesgar! Vamos a apostar sobre seguro y aprovechar esos trucos que seguro funcionan.
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¡Que me lo quitan de las manos! Generar urgencia
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No es nada nuevo, es el típico “¡que me los quitan de las manos!” que se usa desde hace décadas, ¡quizás lustros! Ya te habíamos hablado de esta técnica y anteriormente te la detallamos pormenorizadamente para que vendas más.
Resumiendo, la urgencia para comprar la podemos generar transmitiendo escasez en stock o en tiempo, por ejemplo, comunicando junto con el beneficio a obtener que quedan pocas unidades de ese producto, que quedan pocas plazas para ese servicio o quedan pocos días para que termine esa fantástica oferta. No debes olvidar que la forma en que comuniques esto es lo más importante aquí. Parecer desesperado por vender y que te adivinen el truco no te va ayudar. Cuida mucho el cómo dices las cosas para que te compren.
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TIP PRO: Acompaña el disparador de la urgencia con su causa, por ejemplo, "Por renovación de stock, 50% de descuento. ¡Últimas unidades!" "¡Vacantes de última hora! El crucero de tus sueños a precio de coste." Las personas siempre nos preguntamos por qué nos ofrecen algo.
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Conecta con tus clientes potenciales
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La finalidad de cualquier venta es cubrir una necesidad. Para ello debemos conectar con las personas que necesitan nuestro producto o servicio (incluso cuando, a veces, aún no saben que lo necesitan).
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"Justo lo que te está pasando a ti, yo lo solucioné de la siguiente manera"
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Conseguiremos conectar con nuestros clientes potenciales si somos capaces de que nos identifiquen como iguales, como personas que tenían ese mismo problema o necesidad, y le pusimos solución de una forma también posible para ellos; que es precisamente nuestro producto. O sea, gracias a nuestro producto, vimos cumplidas nuestras expectativas, solucionado nuestro problema o incluso alcanzado nuestro sueño.
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EJEMPLO: Para conectar con las personas siendo una eCommerce tenemos que humanizarnos, y ¿cómo conseguimos esto? Una manera es a través de bloggers (influencers) que hablan de sus necesidades, retos, problemas... Y que el público empatiza con ellos y ellas. Es el caso de MasMusculo, eCommerce de suplementos nutricionales, que puede conectar con su publico gracias a que RecetasFitness escribe sobre cómo le han ayudado sus productos a conseguir sus objetivos de peso y musculatura.
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Anota estos conceptos: Bundle products, cross selling y upselling
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Estos tres conceptos ya te los definimos en nuestro Diccionario, pero hoy te los recordamos: Bundle products, Cross selling y Upselling.
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#1 - Bundle products
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Un bundle product es ofrecer un grupo cerrado de productos a un precio más ventajoso que si los adquirieras por separado. De esta manera se aumentan los beneficios globales aumentado las ventas de grupos de productos.
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#2 - Cross selling
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El Cross selling o "venta cruzada", consiste en ofrecer un segundo producto complementario al que se está adquiriendo. Naturalmente, son productos necesarios y complementarios tras la compra del primero. Por ejemplo una funda para el smartphone tras la compra de tu nuevo móvil o un calzador de mango largo tras comprar unas botas altas ajustadas. Vender más gracias al cross selling es fácil si sabes cómo hacerlo.
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#3 - Upselling
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Upselling significa ofrecer un producto al cliente, de mayor valor que del producto por el que había mostrado interés. Es tan fácil como "tirar del hilo". Alguien que muestra interés por un producto, es muy posible que esté interesado en aumentar los beneficios que recibe de él. Si tú muestras interés por un mp3, ¿qué tal un mp3 con radio? Si muestras interés por una cámara digital ¿Y una cámara digital con wifi para poder enviarte las fotos directamente a tus redes sociales? Mejorar nuestra idea inicial a menudo es bien recibido.
¿Has tomado buena nota de estos conceptos? ¡Ahora úsalos!
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Aprende a disparar el impulso de compra
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Los momentos de dudas antes de clicar el botón "comprar" son cruciales para nuestras ventas. Provocar el impulso de de ese clic es más fácil si ofrecemos gratificaciones instantáneas, regalos inesperados que premian la compra. Hay una razón científicamente probada para esta reacción, se llama segregación de dopamina, que aumenta nuestra sensación de satisfacción de manera inmediata gracias a recibir algo que no esperábamos como premio de una compra, lo que incita a la compra impulsiva.
Estas gratificaciones pueden ser muestras gratis, gastos de envío gratuitos, regalar un producto complementario, rapidez en el envío...
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¿Preparados para vender más? ¡Manos a la obra que la campaña de Navidad empieza en 3, 2, 1!