5 claves para la venta de colchones online
Laia Ordoñez
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El mundo de la decoración está cada vez más especializado, sobre todo en Internet. A los nichos eCommerce que ya hemos destacado en el pasado en este blog, se le suma el de las tiendas online de decoración especializadas: tiendas online exclusivamente de sofás, de mesas, de sillas... y también de colchones. ¿Quieres saber cuáles son las claves de éxito para la venta online de colchones? ¡Sigue leyendo!
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#1 – Vender colchones online: la ficha de producto
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Lo primero que tienes que tener en cuenta es que un colchón no es un producto de compra impulsiva.
Cualquiera de nosotros, como usuarios de Internet, le damos bastantes vueltas al coco antes de decidirnos por un modelo u otro de colchón.
Es una compra que supone un importe considerable y, sobre todo, es un elemento clave del hogar que vamos a mantener durante años.
Como eCommerce aquí estamos en desventaja ante el retail, donde el usuario puede acudir a una tienda y literalmente tumbarse sobre varios colchones para probarlos antes de comprarlos.
Como esto es difícil de suplir, tenemos que ofrecer a nuestro usuario toda la información posible de modo objetivo y claro.
Así que te recomendaría que en tu ficha de producto incorpores información sobre: -
Firmeza
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Lo mejor es que le des una puntuación en una escala, por ejemplo del 1 al 10. Es más preciso que una firmeza “baja, media o alta”. Aquí es importante indicar al usuario cuál es la recomendación en función de su peso.
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Adaptabilidad
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La otra cara de la firmeza es la adaptabilidad.
Cada vez son más comunes los colchones de materiales como el látex, la viscoelástica o diferentes tipos de geles, materiales adaptables que se caracterizan por “acoger” el cuerpo. Y también requieren de una escala.
Hay usuarios que prefieren que los colchones se amolden más al cuerpo y otros que menos. -
Transpirabilidad y frescura
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Dependiendo de los materiales con los que esté confeccionado el colchón, resultará más o menos fresco, sobre todo en verano. Indícalo porque es un factor de decisión.
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Tratamientos
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Si tus colchones son a prueba de ácaros y bacterias, o tienen un tratamiento antiestrés, eso es algo muy a destacar. Los usuarios cada vez se preocupan más por estos aspectos.
Además de esta información más técnica, utiliza toda la batería multimedia de la que dispongas: fotos de producto, imágenes de dormitorio que resulten inspiradores, y vídeos.
Los vídeos, de hecho, pueden resultar de gran utilidad para que el usuario vea de manera dinámica cómo el colchón reacciona al peso del cuerpo, cómo de difícil o fácil es darle la vuelta o de qué manera se entrega en el domicilio. Esta gente de Hästens lo clava. -
#2 - Los materiales
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Este es un aspecto que se ha ido complicando notablemente con los años.
Antes un colchón era un colchón y ya, generalmente de muelles. Ahora, en el mercado encontramos colchones de muelles ensacados, viscoelástica, látex, gel y hasta con grafeno o hilos de plata.
Todo esto puede confundir al usuario medio, así que lo mejor es que intentemos aclararle qué ventajas presenta cada material sin ser excesivamente técnicos. Y, especialmente, para quién está recomendado cada acabado.
Una buena idea puede ser incorporar los materiales en la tienda online como un criterio de filtrado o como una categoría. -
#3 - Las garantías adicionales
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Como decimos, vender colchones online cuenta con la desventaja de no poder permitir al usuario testar los colchones. Esto puede suponer un freno importante para muchos clientes, así que hay que encontrar la manera de mitigarlo.
Muchas tiendas online sí permiten probar los colchones y lo hacen durante un periodo determinado que puede oscilar entre los 30 y los 100 días como en el caso de Casper, pudiendo cambiarlo por otro sin coste adicional si no se está 100% convencido.
Esta es una buena forma de darle la vuelta a la situación, porque es una prueba “real” en comparación con la que se hace en una tienda: 1 minuto tumbado, con los zapatos puestos y el dependiente mirando.
Es cierto que haciendo esto estamos asumiendo un cierto “riesgo logístico” ante eventuales devoluciones, pero es un argumento de venta muy potente. -
#4 – La venta cruzada y los colchones
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Uno de los inconvenientes que tiene el nicho de los colchones es que la recurrencia es bastante limitada, ya que no solemos comprar un colchón cada 6 meses. Por eso tenemos que trabajar con especial cuidado la venta cruzada y el upselling.
Cuando un usuario compra un colchón es muy probable que esté receptivo a comprar también almohadas y una base o un canapé con arcón.
A la luz de todo esto, es muy buena idea añadir este tipo de productos en los productos recomendados de las fichas de producto. O incluso crear bundle products, diferentes packs de productos complementarios con cierto descuento.
Además hay que explotar la posibilidad de convencer al cliente para que opte por una opción superior, precisamente apelando a su comodidad y descanso, y haciéndole ver que por un poco más tendrá mejores prestaciones.
Plantéate incorporar a tu negocio productos complementarios de mayor rotación, como ropa de cama, fundas impermeables para colchones infantiles, cojines, edredones… Estos productos son casi de temporada y una manera genial de explotar tus bases de clientes y generar recurrencia en un sector que a priori no la tiene. -
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#5 - La especialización
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Como en cualquier nicho, la especialización puede ser un valor diferencial.
Precisamente por eso empezamos a ver eCommece de venta de colchones online que sacrifican un enorme catálogo por una apuesta a una carta: todo a un solo modelo al estilo de Endy Sleep.
¿Para qué vender cientos de referencias y quizá tenerlas en stock si puedes especializarte y vender solamente tu best seller?
Gracias a esto, estos eCommerce adquieren un conocimiento extensivo de su producto, unifican todo su esfuerzo de comunicación y, al mismo tiempo, ponen las cosas más fáciles a los usuarios que no necesitan tantas opciones. -
Estas son las claves más importantes para la venta de colchones online. Con esta información, seguro que ves tu futura tienda online de colchones de otra manera. ¿Se te ocurre alguna otra clave? Compártela en los comentarios.
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Imágenes | Fotolia, Pixabay.