L'ascens i caiguda de Nasty Gal (2)
Laia Ordoñez
03/07/2017
-
Segona part de la història d'ascens i caiguda de Nasty Gal. Avui explorem les claus del seu exuberant creixement a la velocitat del llamp. Descobreix-les!
-
-
-
Fa uns dies vam iniciar una sèrie de posts en què t'expliquem l'ascens i caiguda de Nasty Gal.
Com segurament ja sabràs, Nasty Gal va començar sent una petita botiga a eBay per, després d'un ascens meteòric, acabar convertint-se en una botiga online amb una facturació de més de 100 milions de dòlars l'any.
Però l'encanteri va durar ben poc, ja que les vendes van començar a decaure i en tan sols 2 anys Nasty Gal es va declarar en fallida i la marca va ser venuda a principis de 2017 per tan sols 20 milions de dòlars.
Si en el post anterior repassàvem els inicis de Nasty Gal com a botiga de marketplace i els insights que es desprenen d'aquesta experiència, en el post d'avui ens centrarem en revisar l'increïble ascens de la marca. Pren nota! -
Nasty Gal: El creixement
-
En el moment de llançar el seu primer site propi, el 2008, Sophia Amoruso s'encarregava ella mateixa de tot el negoci. Des de preparar les comandes a redactar les fitxes de producte i fer les fotos fins a la comunicació (via My Space en aquella època) i l'atenció al client. I gestionava el seu stock des de casa, en penjadors oberts, amb peces de roba penjant per tot arreu.
Però a partir del moment en què va llançar la seva pròpia web, el negoci no va parar de créixer. Primer va haver de marxar a una casa més gran, fins que també aquest espai li va quedar petit i es va traslladar a una altra casa amb espai de magatzem.
L'increment de les vendes va ser meteòric de 2008 a 2011. En tan sols 3 anys, Nasty Gal va presentar un creixement del 10.160%, i tant l'empresa com la seva fundadora van entrar a formar part de "les llistes" i publicacions Top: Inc 5000 List , 30 Under 30, Forbes... Sophia Amoruso va llançar les seves memòries "Girlboss" el 2014 i va tancar un acord per crear la seva pròpia sèrie a Netflix. -
-
-
El 2014, l'empresa va arribar a facturar 100 milions de dòlars i comptava amb unes instal·lacions pròpies per caure d'esquena: més de 300 empleats, un centre logístic a Kentucky i enormes oficines a Los Angeles.
Les firmes d'inversors es van començar a interessar per aquesta noia a la vintena que, sense haver demanat ni un dòlar a un banc, havia aconseguit convertir una botiga d'eBay en un negoci multimilionari.
Ni un dòlar a un banc? Sí, has llegit bé.
En el seu llibre/memòria "Girlboss", Amoruso narra com, degut al seu passat de bala perduda i de la poca estabilitat del negoci que tenia entre mans, cap banc o prestador li concedia cap crèdit. -
-
-
Tot el que va comprar durant els anys en què Nasty Gal encara no era el que seria, ho va comprar al comptat. I tot el creixement que Nasty Gal va experimentar durant els seus anys de glòria va ser 100% autofinançat –cosa que va agradar més que res a les firmes d'inversió.
Això, que sembla una estratègia súper intel·ligent per part de la fundadora, va ser en realitat fruit de les circumstàncies.
En el seu llibre, Amoruso fa broma sobre el fet que no va tenir més remei que autofinançar-se, ja que ningú li deixava ni un dòlar perquè no se'n fiaven. Però, gràcies a això, va aconseguir convertir Nasty Gal en un imperi sense deure-li res a ningú. -
Nasty Gal: les claus del seu èxit
-
La gent no es torna boja i comença a comprar perquè sí de la nit al dia. Si Nasty Gal es va convertir en tan poc temps en un negoci multimilionari, va ser perquè algunes coses es van fer bé.
Aquestes són les claus de l'èxit de Nasty Gal:- No estirar més el braç que la màniga: Nasty Gal va anar creixent de mica en mica amb uns inicis molt modestos. I només va ampliar espai i va invertir en la seva plataforma quan els ingressos van fer possible mantenir aquestes infraestructures. Aquesta és una estratègia compartida per moltes empreses, tal com et vam explicar en els casos d'èxit de Santafixie i Hawkers: comença lleuger i ràpid, i només afegeix pes si pots suportar-lo.
- Deute zero: va ser a causa de les circumstàncies, que no li permetien cap altra elecció, però aquestes circumstàncies van ser un regal. Autofinançar al 100% el negoci és la millor manera d'assegurar-se la seva rendibilitat i de no deixar-se entabanar per la falsa liquiditat dels crèdits.
- Continguts: Amoruso li va donar prioritat màxima als continguts des dels seus temps d'eBay. Es va adonar que una foto ben treballada que ressaltés la silueta de la model, uns noms suggerents i cool, i unes descripcions de producte ben escrites i amb el to adequat eren poderoses eines de branding. Tot això ajudava a construir la marca i a diferenciar-la de la competència de manera incontestable.
-
-
-
- Branding i identificació amb el target: Amoruso va aconseguir construir una marca amb la qual el seu públic s'identificava com si d'un emblema es tractés. Els seus clients volien ser "nasty gals" i sentir-se part d'aquesta comunitat femenina. La marca va treballar moltíssim el perfil de dona que volia representar i va aconseguir que aquest perfil de dona s'identifiqués al 100% amb la marca.
- Construcció d'una fanbase: com a conseqüència del punt anterior, el que va aconseguir Amoruso no va ser només un munt de clients fidels, sinó una fanbase: clients que eren autèntics fans de la marca. I no hi ha major fidelitat que la d'un fanàtic. Per a això es va valer de les xarxes socials com a principals canals per a la construcció i consolidació de la seva comunitat.
- Customer experience consistent i impecable: la marca era present, manifestant la mateixa identitat, en tots els aspectes de l'experiència del client.
- Avançar-se a les tendències per ser la tendència: durant molts anys, Nasty Gal va aconseguir estar per davant de les tendències i posar "en tendència" el que ells consideraven que ho seria. D'aquesta manera, aconseguien vendre a un preu alt peces irresistibles que just acaben de posar-se de moda i que no tenia ningú més.
-
INSIGHTS:
- En la mesura del possible, autofinança’t
- Dóna-li màxima prioritat al teu contingut: és la teva principal eina de seducció
- Construeix una marca forta, coherent i que connecti amb el teu públic
- Fes que el teu públic vulgui ser tu, és a dir, el que la teva marca representa
- Creu en el teu negoci i reinverteix en ell perquè pugui seguir creixent
-
El proper dia explorarem la caiguda de Nasty Gal i les causes de la seva desfeta. No et perdis el següent post!
Llegeix la sèrie completa aquí:
Imatges | Nasty Gal.