Cas d'èxit d'eCommerce: Care/of
Miguel Nicolás
-
El cas d'èxit d'eCommerce de Care/of et sorprendrà perquè és molt fora de l'habitual.
-
-
Quan analitzem casos d'estudi, sempre és interessant veure diferents segments, nínxols i models de negoci. Això ens ajuda a veure altres necessitats i la forma de resoldre-les, per la qual cosa sempre serà molt més inspirador.
I avui t'explicaré com fan les coses a takecareof.com: una botiga online de suplements alimentaris, capaç de canviar completament la forma en què es compren aquest tipus de productes (i vendre moltíssim).
-
Care/of o la subscripció més saludable
-
Corria l'any 2016 i dos visionaris: Akash Shah i Craig Elbert, van decidir muntar un eCommerce per a la venda de vitamines online.
A més de visionaris, tots dos cofundadors, tenien una important trajectòria en el màrqueting digital (Elbert era director de màrqueting de Bonobos, una de les botigues online més revolucionàries del segment de la moda).
Per això tenien clar que, perquè el seu projecte funcionés, era necessària la recurrència en la compra, així que van treballar molt fort tant en la part de l'experiència d'usuari, com en la retenció i la fidelització.
Vuit anys i 50 milions de dòlars de facturació després, sembla que van encertar amb la seva proposta. -
INSIGHT: els productes de tiquet mitjà baix poden ser rendibles si, com en aquest cas, et garanteixes la compra de manera periòdica. Per això, sens dubte, la subscripció és una solució molt pràctica.
-
La visió de Care/of
-
Aprofundim en com entenen el seu negoci, abans d'entrar en com ho han fet créixer. És interessant tenir clara la premissa inicial.
Per a Care/of, en el mercat de la suplementació alimentària, s'estava caient en solucions universals, remeis aplicats de manera general a tots els usuaris, de manera gairebé indiscriminada.
Això pot ser una contradicció si entenem que no hi ha res més únic i individual que la salut d'una persona. Tots tenim diferents predisposicions genètiques, estils de vida, tipus d'alimentació... amb el que cadascun de nosaltres, té diferents necessitats per cobrir, per estar equilibrats.
Això ens porta al concepte mestre sobre el qual descansa tota la seva estratègia: la creació de lots a mida (i la subscripció, clar està). -
INSIGHT: la personalització a l'eCommerce és un valor afegit sempre, però en aquest cas, més que una estratègia de màrqueting, acaba sent un avantatge diferencial del producte.
-
Com funciona Care/of?
-
La principal diferència entre el nínxol de les vitamines, respecte a altres, és que requereix un cert nivell de coneixement o d'una assessoria professional. Qualsevol de nosaltres pot entrar en una botiga online de moda a comprar-se un abric, però abans de prendre unes vitamines, hem de saber quines són les millors per als nostres requisits.
Quan accedim a la seva botiga online, podem triar entre fer un test perquè ens recomanin els seus assessors o triar nosaltres mateixos. Del test parlarem en detall una mica més endavant, ja que val la pena destacar la forma de compra autònoma.
Simplement, naveguem per la web, mentre anem afegint al nostre pla els diferents tipus de vitamines, amb el seu corresponent preu mensual. Podem triar tantes vitamines, probiòtics, col·làgens... com necessitem per a la confecció del tractament. -
INSIGHT: Care/of està tan customer centric, que categoritza els productes d'acord amb l'objectiu del comprador (millorar articulacions, ossos, capacitat de concentració, són, actuar sobre la digestió...). Aquest enfocament ajuda molt a la decisió de compra sense necessitar una sobre capacitació en el tema. La botiga online parla l'idioma del client.
-
D'altra banda, el formulari de recomanació és molt exhaustiu, potser massa per a algunes persones que no estan disposades a invertir 5 minuts a contestar preguntes.
Tot i això, hem de dir, que està molt ben dissenyat i que les 53 preguntes es responen molt de pressa. Estan dividides en 5 blocs:- Personals
- Objectius de salut
- Estil de vida
- Valors i principis
Gràcies a la informació que recopila, el seu algoritme pot saber exactament, quin és el nostre perfil i què és el que necessitem. És l'únic que necessita, per elaborar un lot personalitzat, que deixa llest per a comprar, al carret amb un sol click. -
-
-
-
INSIGHT: la fitxa de resum que fa quan processa la informació, és una meravella. No es limita a posar-nos un munt de productes al carro, fa la necessària divulgació, explicant per i per què ens recomana cadascun d'ells. Aporta, sens dubte, una confiança molt necessària de cara a augmentar la conversió.
-
-
L'eCommerce takecareof.com
-
Encara que ja hem vist algunes captures, val la pena destacar el bon disseny de la botiga online de Care/of.
L'estil minimalista i el cura que posen en les imatges o les tipografies que utilitzen és l'adequat per poder transmetre confiança, seguretat i professionalitat als usuaris.
-
-
Tot això, com dic, està molt ben treballat, però el disseny de l'experiència d'usuari és encara millor. Han aconseguit que, malgrat aquesta aparent senzillesa, cada fitxa de producte contingui una gran quantitat d'informació rellevant:
- Detall de característiques del producte.
- Certificats i indicatius (al·lèrgies, intoleràncies i opcions ètiques com el veganisme).
- Suggeriments d'ús.
- Ingredients.
- Beneficis.
- Estudis (diferents documents signats per diferents organismes)
- Productes recomanats.
-
INSIGHT: qualsevol producte relacionat amb la salut, hauria d'afegir la quantitat més gran possible d'informació. Care/of sembla tenir clar que, bé per escepticisme o per por a efectes adversos, poden existir frens a la conversió que es poden dissipar recolzant-nos en dades científiques.
-
Claus de l'èxit de Care/of
-
- Personalització: començant pel producte i acabant pel packaging, tot transmet la sensació d'estar fet a mida de cada client. Una cosa que encara ens sorprèn trobar a l'eCommerce.
- Autoritat: hi ha un lema que utilitzen i resumeix molt bé aquesta part de la seva forma de treballar; "Tu coneixes el teu cos, nosaltres la ciència". Treballen molt l'autoritat, perquè és crítica per eliminar molts frens racionalment lògics, abans de consumir un producte d'aquest tipus.
- Recurrència: el model de subscripció té molt sentit en la venda de vitamines online, perquè és sabut que, per veure resultats, és necessària una certa constància. Podem comprar de manera puntual, però sempre recomanen un mínim compromís.
- Boca-orella: treballen l'autoritat de manera institucional a les seves xarxes i blog (espectacular, per cert), creen campanyes de pagament, però també els interessa incentivar que els mateixos usuaris facin contingut, per la seva capacitat de generar recomanacions espontànies.
- Parlen de metes de salut: tot està dissenyat per portar-nos a complir un objectiu. Sense ser un expert en nutrició, qualsevol pot trobar el producte que soluciona les seves necessitats.
-
Què et sembla el cas d'èxit de Care/of? Hem aconseguit inspirar-te pel teu propi negoci?