Cas d'èxit eCommerce: Espadas y Más
Laia Ordoñez
-
Avui t'expliquem la història d’Espadas y Más, un eCommerce de nínxol que va aconseguir obrir-se pas malgrat no liderar d'entrada el seu segment. Descobreix la seva evolució i on es troben ara.
-
-
Siguem sincers: quantes empreses de venda online d'espases coneixes? A nivell nacional sempre n’ha destacat una d’anomenada Aceros de Hispania. Qualsevol que es plantegés entrar en aquest nínxol eCommerce se n’adonaria ràpidament com de complicat podia ser fer-s’hi un forat.
La història d'Espadas y Más inclou un ensenyament realment interessant. I és, precisament, que el fet dirigir-te a un mercat amb un líder important no ha d’aturar-te a l'hora d'emprendre: només has d’adaptar l'estratègia a les teves possibilitats i recursos –a més de no obsessionar-te amb la idea de ser el número 1, cosa que arribarà si ho fas bé.
-
Espadas y Más: els orígens
-
En la ment dels seus creadors, la marca no era allà per competir amb ningú. Simplement van aprofitar una petita oportunitat de negoci per treure’n una mica de rendiment immediat.
Aquesta història comença amb dos amics i 1.000 euros. De fet, un dels dos no tenia cap interès especial en les armes blanques ni en aquest tipus de productes en general. No obstant això, l'altre sí que era (i és) un apassionat del tema. Així que aquest va convèncer al primer per a comprar una col·lecció d'espases que venia un col·leccionista per aquesta quantitat, i després vendre-la peça a peça.
No hi va haver cap estudi de mercat previ, startups, inversors ni rondes de finançament. Simplement una intuïció i una mica de coneixement del sector.
-
INSIGHT: És important estudiar el mercat, però hi ha vegades en què l’ocasió no es repeteix i en què l'olfacte és més fiable que qualsevol xifra. Espadasymas.com va sorgir com una manera d'escalar una cosa bastant rudimentària: vendre col·leccions d'espases per peces a través de portals de compravenda tipus Mil Anuncios. Una cosa que només se li podia acudir a algú prèviament involucrat en aquest món com a aficionat.
-
Definint el catàleg i la segmentació
-
No es pot entendre una cosa sense l'altra, és a dir, en aquest cas no es pot comprendre el catàleg sense la segmentació. Qui compra espases? Amb quina finalitat? Quins tipus d'espases? Això és el primer que van haver de tenir clar a l’hora d’entrar en matèria amb un negoci com aquest.
Tots els nínxols tenen la seva especialització i les seves característiques. No és el mateix vendre cosmètics zero waste que joieria i bijuteria ni, per descomptat, armes medievals.
-
INSIGHT: La mesura de l'èxit d'un eCommerce és la segmentació. Productes tan específics com les espases obeeixen a interessos molt concrets que hem de conèixer. Com a bon nínxol, no parlem de productes de consum general. Per aquest motiu, en aquest cas és encara més important (si s’escau) desenvolupar un perfil de consumidor detallat aplicant l'eina de la buyer persona.
-
Un cop van tenir clara la seva segmentació, van arribar a una conclusió. Havien d’enfocar-se en:
- Merchandising de sèries de televisió, pel·lícules, videojocs... Hi ha molts aficionats que estan disposats a pagar per tenir una peça de col·leccionisme.
- Col·lectius de recreació: un altre nínxol dins del nínxol és el dels fans de la història i les batalles medievals. Volen tenir les armes més fidedignes possible, escuts, cascs, armadures... i a més han de ser funcionals perquè són pel “combat" i no per penjar a la paret com un element decoratiu.
-
-
INSIGHT: Sovint un nínxol admet més d'una subsegmentació. Els productes poden semblar gairebé el mateixos a qui no en sigui expert, però no ho són. A més, les intencions i motivacions dels usuaris són també diferents. Hiperespecialitzant l'oferta és com s'aconsegueix filar encara més prim el nínxol i esprémer el que sembla impensable.
-
Valor afegit d'Espadas y Más
-
Però, a banda de tot el que hem esmentat, hi ha res més que hagi portat aquesta empresa a competir amb èxit? Quin ha estat el seu gran avantatge diferencial?
D'una banda les llicències de les obres. Tenen espases de"El Senyor dels Anells", "Joc de Trons", "Vikings" i videojocs com "The Witcher" llicenciats pels estudis corresponents. Per al col·leccionista sempre és un valor afegit que vinguin amb aquesta aprovació de la marca, les seves caixes i logotips.
A banda d'això, van anar un pas més enllà des del moment en què van tenir la capacitat de forjar les armes, per personalitzar-les a gust de el client i fer-ho d'acord amb l'ús que se'ls donaria.
Per si no n’hi hagués prou, compten amb les millors marques de ganiveteria nacional perquè, a més d'espases, venen navalles, ganivets tàctics o de cuina.
-
INSIGHT: Ofereix productes que cobreixin necessitats, que poden ser no només materials sinó també emocionals i socials (com la del col·leccionisme friki). Si ho fas, estaràs en condicions d'oferir una bona experiència de compra, generaràs recurrència i fidelitzaràs la teva audiència.
-
L’eCommerce d'Espadas y Más
-
Quan entris a la seva web no esperis veure res extraordinàriament complex. Com en tot allò que hem après sobre aquesta empresa, es prioritza sempre la funcionalitat per sobre de tota la resta.
-
-
I l’eCommerce funciona, d'això no n’hi ha dubte.
Té diferents categories que cobreixen un ampli espectre dins del seu vertical: espases, katanes, armes (aquí inclouen armes d'aire comprimit i airsoft), armadures, roba medieval...
Les fitxes de producte són molt completes, amb definicions tècniques farcides de detalls pel que fa a la seva fabricació i amb referències al seu ús. En el cas del merchandising, es recolzen molt bé en el seu canal de YouTube per contextualitzar les armes amb escenes o trames de les pel·lícules i jocs.
-
INSIGHT: En vendre un producte tan vinculat al fenomen fan, tot el que puguis aportar per enriquir el que té al voltant et servirà per incrementar-ne el valor percebut i, alhora, potenciarà la compra per impuls.
-
Màrqueting i contingut d’Espadas y Más
-
-
La resta dels seus canals de comunicació afavoreixen bastant l'engagement. Tenen una aproximació distesa i amable cap els seus seguidors. Per exemple, en el seu perfil d'Instagram no dubten a recórrer a memes i bromes relacionades amb l'actualitat.
No és gens trencador, però estableix una relació molt propera amb la seva comunitat. Això és una cosa que sempre funciona.
-
INSIGHT: Destaca una cosa interessant en la seva comunicació, gairebé anecdòtica, que parla molt clarament de la seva visió estratègica. Van realitzar una sèrie d'espases de “Joc de Trons” que van cedir a Movistar per promocionar aquesta sèrie. A canvi, només van demanar una menció, gràcies a la qual van obtenir una enorme popularitat.
També han col·laborat amb els Cuerpos y Fuerzas de Seguridad del Estado per a fer divulgació de quins ganivets estan o no permesos per la llei.
-
Claus de l'èxit d'Espadas y Más
-
- Producte Mínim Viable: aquest concepte és molt interessant dins de l'emprenedoria. Es tracta de realitzar llançaments de productes que s'aniran millorant i polint a mesura que vagin generant vendes. Moltes empreses en dilaten el llançament i perden oportunitats de negoci. Ells, en canvi, es van llançar sense tenir molt clar què vendrien, o si vendrien alguna cosa més després d'aquella primera col·lecció d'espases venuda per peces.
- El component freak: totes les aficions en general, i el col·leccionisme en particular, tenen una part irracional. Ells mateixos són frikis de la seva pròpia afició, amb la qual cosa els seus clients s’hi senten plenament identificats i no gens jutjats.
- Hiperespecialització: han estat capaços d’hipersegmentar dins del seu nínxol, oferint productes ultra específics a un públic extremadament concret que tendeix a no escatimar en despeses pel que fa a espases i similars.
- Llicències: val la pena invertir-hi quan vens productes així. El seu públic necessita tenir un producte que, sovint, pugui ser una inversió que tendeixi a revaloritzar-se.
- Segona mà: compten amb una secció en la qual posen a la venda armes usades. En mancar els embalatges originals o presentar algunes marques d'ús, es venen per un preu molt inferior.
- Diversificació vertical: amb això ens referim al fet que venen més coses que no pas ganivets, però també al fet que pots trobar en el seu catàleg ganivets que van més enllà d’allò decoratiu o recreacional. Tenen ganivets de cuina o de camp, per exemple, que són de primeríssima qualitat.
-
Què t'ha semblat la història d'Espadas y Más? T'atreviries a muntar un eCommerce dirigit a un nínxol tan específic? Explica'ns què has après sobre aquest cas d'èxit en els comentaris.
-
Imatges | Unsplash, Espadas y Más.