Claus de l'estratègia "Compra Ara i Paga Després"

Amb la maduresa del comerç electrònic, semblava lògic que hagués de consolidar-se també aquest tipus d'alternatives al pagament. Al cap i a la fi, molts dels grans (i no tan grans) retailers porten anys oferint aquesta possibilitat de fraccionar en diverses quotes les compres fetes en els seus establiments.

Ara que l’eCommerce està plenament assentat i que el consumidor final ha vençut certs frens, també ha pujat l'import dels productes que s’acostumen a adquirir. Amb la qual cosa l'estratègia "Compra Ara i Paga Després" té més sentit que mai.

Una cosa que portem alguns anys comprovant és que la majoria de marques s'han fixat en el públic Millennial, a les quals miren de captar de manera habitual.

Lògicament, amb el pas el temps, aquest segment de la població cada vegada és menys jove. Això implica que van millorant laboralment, amb la qual cosa el seu nivell d'ingressos s'eleva de manera progressiva.

A més de tenir millors feines, també tenen noves necessitats pel canvi del seu context vital (s'independitzen, tenen fills...) i, en definitiva, es dóna una combinació entre capacitat de despesa i necessitat.

Tant els Millennials com els Centennials de la Generació Z, que ve just al darrere, són les primeres fornades de nadius digitals. Per això veiem que la seva relació amb el comerç electrònic és tan natural com la de generacions anteriors amb el comerç retail.

Amb la maduresa, ve el consum de productes de gammes de preu superiors i, ja sigui en un web o en una botiga, la conveniència del finançament.

La clau està en fer que sigui fàcil comprar. Hi ha algunes alternatives: bàsicament són variacions que tenen a veure amb l'import i el moment del pagament. Podem distingir entre:

• Pagament íntegre diferit: amb això ens referim a obtenir el producte ara i pagar-lo tot en una sola quota en, per exemple, 30 dies. Això és perfecte quan no hi ha liquiditat a curt termini, però es preveu que n’hi hagi a mig termini.

• Pagament en quotes: bàsicament fraccionar en petits pagaments de periodicitat mensual l'import final, fins i tot encara que això impliqui pagar uns petits interessos.

 A  Oleoshop oferim als nostres clients l’opció d’Aplázame que, com a soci financer, permet dues formes de pagament de manera gairebé instantània i amb les gestions mínimes per part dels teus clients.

Per acabar de deixar-ho clar i convèncer-te de fer servir aquesta estratègia, vegem alguns dels principals avantatges que suposa per a la teva botiga online oferir aquesta possibilitat als clients més sensibles i als nínxols que millor ho admeten.

Fins i tot quan no es fa servir. El pagament diferit suposa vèncer una predisposició negativa davant del moment d'iniciar el procés de compra.

Imagina que accedeixes a un eCommerce buscant un televisor o qualsevol electrodomèstic, per posar un exemple de tiquet alt. El fet de comptar amb un sistema de finançament flexible, en què puguis fins i tot triar les teves quotes i temps d'amortització, ja fa que et relaxis.

No és el mateix psicològicament veure un preu de 1.000€ que quotes de 30€ mensuals. L'inconscient redueix la tensió de l'import, fent que la compra sigui una mica menys racional i més per impuls (això sempre ens afavoreix).

Això és una conseqüència lògica del fet de tenir una major disponibilitat de despesa a llarg termini.

Els nostres clients tindran menys dubtes a l'hora de plantejar-se la compra d'un producte de gamma superior a la que havien previst (upselling) o de completar una comanda inicial amb altres productes complementaris (cross selling).

I, no ens enganyem, un dels principals motius pels quals es produeix l’abandonament de cistelles és pel preu final que sumen. Aprofitem la possibilitat que ens dóna l'estratègia del "Compra Ara i Paga Després" de reduir l'import a curt termini, i farem que pugi a llarg termini.

Com dèiem, l'experiència de compra és molt bona. A més, en el moment de realitzar l'ajornament d'una compra passa una cosa curiosa: d'alguna manera, es crea un vincle amb el client i es genera una situació de reciprocitat.

Explicarem aquest darrer punt. Amb el finançament, oferim un valor diferencial afegit. És important que siguem capaços de transmetre-li a el client que l’estem ajudant. Això no s'esborra, queda en la persona que tornarà a valorar la nostra botiga com una opció per a compres posteriors.

A més, incloure el finançament en els nostres mitjans de pagament és una cosa que no tots els competidors fan, i això millora la nostra posició competitiva en general.

Això és molt important a l'hora de triar un proveïdor financer. Si assumim nosaltres el finançament de manera interna, correm amb diferents riscos, com impagaments i fraus, cosa que pot fer que sigui una opció delicada econòmicament parlant.

És per això que a Oleoshop hem comptat amb Aplázame com a soci de les nostres botigues. No només tenen la capacitat financera, sinó que també compten amb els recursos necessaris per avaluar riscos i gestionar els pagaments.

El millor és que, per a les botigues, no hi ha diferència amb la compra al comptat: Aplázame fa l'ingrés del total en un sol cop, i ells gestionen la resta directament amb el nostre client.

Imatges | Unsplash.