Com generar urgència per vendre més

Cada dia l'usuari mitjà rep desenes, per no dir centenars, de missatges comercials a la safata d'entrada, mentre navega per Internet, en xarxes socials, en blogs i en mitjans de comunicació massius.

No cal donar-li moltes voltes per adonar-nos que el primer pas és aconseguir que els usuaris ens escoltin, és a dir, que obrin els nostres correus, llegeixin les nostres publicacions, mirin les nostres fitxes de producte i es deixin empapar pel que volem fer-los saber.

Però com aconseguir-ho? Ho pots aconseguir escrivint assumptes d'email que trenquin esquemes, títols de posts que donin ganes de llegir més, newsletters ben redactats que segueixin fórmules de copywriting efectives, i fitxes de producte que incloguin tot el necessari per convertir. Però un cop hem aconseguit que ens escoltin, la gran pregunta és: com aconseguir que passin a l'acció?

Generar urgència és una de les maneres més efectives d'aconseguir que un usuari no s'ho pensi massa i decideixi passar a l'acció el més aviat possible, ja sigui en la compra, la reserva o la sol·licitud d'un producte o servei.

Com pots generar urgència?

És molt senzill. Has de fer-ho a través de l'enfocament de la comunicació, és a dir, mitjançant el copywriting. Per generar urgència, el text ha de destacar sempre el benefici principal que s'obtindrà si es passa a l'acció juntament amb un accelerador, que pot ser de diferents tipus.

La idea que el producte en qüestió s'acaba és un accelerador excepcional. I és que sol tenir un component d'irreversibilitat (¿ho tornaran a tenir? ¿I si ho descontinuen?) i d’inconveniència (vaja, home, i quan ho tornaran a tenir?) que fa que molts usuaris s'ho pensin dues vegades abans de deixar passar un anunci de "darreres unitats".

Com s'expressa l'escassedat? Amb textos que inclouen les paraules:

"Últimes unitats"
"Oferta limitada a X unitats"
"Només 3 unitats disponibles"

Aquestes rebaixes d'Ikea ??posen tota la carn a la graella: si vols comprar mobles d'Ikea ??al 50% de descompte, espavila perquè s'acaba l’stock.

Potser l'accelerador més utilitzat per generar urgència en l'usuari és el factor temps. Aquest accelerador pot prendre moltes formes. Alguna de les més eficaces és la inclusió d'un compte enrere tipus quiz show que vagi marcant segon a segon el temps que queda perquè finalitzi l'oferta. Però si fer-ho et suposa molta inversió o et complica la vida, pots obtenir un resultat molt semblant senzillament posant un límit de temps a la teva oferta.

Com s'expressa l'accelerador de temps? Amb textos com:

"Només fins a les 12h d'avui"
"Només durant 48 hores"
"Avui únic dia"
"Prova-ho només fins al 3 de maig"

El model de negoci de Westwing Home & Living es basa en generar urgència, ja que és un club de vendes privades de decoració. Però encara que el teu negoci sigui una botiga online normal, pots inspirar-te en les seves pràctiques.

Un altre accelerador molt efectiu és el d'informar l'usuari que només un nombre determinat de persones podrà beneficiar-se de l'oferta, i que quan es completi la quota l'oferta s'acabarà. Aquest accelerador és ideal per a generar urgència en el sector viatges (aerolínies, creuers...) i en el sector educatiu (cursos, webinars, seminaris, tallers...).

Com s'expressa l'accelerador de places limitades? Doncs amb textos del tipus:

"Només 30 places disponibles"
"Només per als 10 primers inscrits"
"Places limitades"
"–10% per als 5 primers registrats"

Aquest email de Neil Patel per captar públic per al seu webinar és un exemple genial de l'accelerador de places limitades combinat amb el de límit de temps.

Un accelerador una mica més light però que també pot ajudar-te a activar a clients i usuaris mandrosos és la idea d’"ara". Introdueix expressions com "ja" o "ara" de tant en tant en aquelles comunicacions que vulguis fer més accionables. Tot i que no generin la mateixa sensació d'urgència que els acceleradors anteriors, sempre són un bon estímul que convida a posar-se les piles ja.

Com fer servir l'expressió "ara"?

"Apunta't ara"
"Descarrega-te'l ara"
"Compra ara"
"Sol·licita-ho ja"
"Inscriu-te ja, només queden 3 dies"

T'animem a que posis en pràctica aquestes idees per generar urgència en els teus clients i que no deixin passar l'oportunitat d'actuar de seguida. Explica'ns què tal et va en els comentaris!

Imatges | Fotolia.