Com vendre online a l'estranger (1)
Miguel Nicolás
-
T'expliquem com vendre a l'estranger amb el teu eCommerce nacional. Consells i idees per a la internacionalització.
-
-
Segur que, veient els resultats de la teva botiga en línia, t'has plantejat més d'una vegada la possibilitat d'escalar el teu negoci i vendre fora de les teves fronteres. Una bona idea, sens dubte.
Sempre t'animarem a créixer, però hi ha certes coses que convé saber abans d'emprendre internacionalment. Per facilitar-te una mica les coses, hem preparat una petita sèrie de posts que t'aclariran alguns dubtes i et previndran sobre qüestions que, potser, no t'hagis plantejat encara.
-
Val la pena vendre en línia a altres països?
-
En principi sí, per descomptat. Això no vol dir que en tots els casos sigui convenient, només que, en línies generals, sol ser una opció recomanable.
Quan? Especialment en aquestes situacions:- Controles la cadena de producció, ja sigui perquè ets fabricant, perquè distribueixes en exclusiva o, almenys, tens una bona negociació.
- Tens una posició dominant del mercat local, amb la qual cosa podries copiar el model d'èxit augmentant el teu públic objectiu.
- Comences a tenir problemes per créixer més en el teu nínxol o segment de manera nacional per la saturació d'aquest.
- Vols amortitzar més de pressa la teva inversió en infraestructures i recursos (instal·lacions, personal, producció...).
- Els teus productes són molt estacionals, amb la qual cosa necessites equilibrar la corba de la demanda per garantir-te un volum de vendes constant.
És cert que hi ha milers de motius, tants com empreses, però si estàs pensant a vendre en línia a l'estranger, és probable que et vegis reflectit en algun d'aquests cinc casos (o en la combinació de diversos d'ells).
Evidentment, internacionalitzar un eCommerce, també té certs riscos i condicionants que has de valorar. Per exemple:- Necessitaràs realitzar una inversió addicional en logística i comunicació.
- Obrir mercat a l'estranger, requereix estudiar molt bé aquest públic objectiu i les particularitats, hàbits de consum...
- Necessites conèixer i adaptar-te al seu marc legal, que pot arribar a ser molt diferent del que estàs habituat a fer servir al teu país.
-
El que has de saber sobre com vendre en línia a l'estranger
-
Al llarg d'aquesta sèrie d'articles, que anirem publicant al nostre blog, et donarem una perspectiva la més completa possible del que significa internacionalitzar, consells pràctics i alguns bons exemples d'eCommerce que han sabut fer-ho, perquè t'inspiris en casos d'èxit reals.
Anirem cobrint etapes, des de la investigació de mercats o la logística, a la part legal, fiscal, l'adaptació de la nostra botiga en línia i l'estratègia de comunicació.
La idea és que, quan acabem amb l'últim post, tinguis una guia completa per vendre en línia a l'estranger, de la A a la Z. -
Pas previ: estudiant el mercat
-
És necessari comprendre com funcionen, les preferències del públic, qui són els líders, potencials amenaces i fortaleses.
Aquesta és una part delicada del procés, perquè l'èxit de la internacionalització del teu negoci depèn en gran manera d'aquesta anàlisi. Per això et recomano que li dediquis una mica de temps. -
Determina el teu públic objectiu
-
Com que es tracta d'una internacionalització, jugues amb l'avantatge de tenir un target sobre el qual treballar. La globalització ajuda a vendre un mateix producte a persones amb un perfil que resulta més homogeni que fa només un parell de dècades.
De totes maneres, convé no donar per fet que les persones són iguals a Espanya, Alemanya o Portugal, malgrat estar dins d'aquest mateix segment.
Aquestes coses s'entenen millor amb un exemple. Imagina que vens bicicletes en línia i més o menys tens una sèrie d'arquetips de client o buyer persona.
L'usuari nacional la utilitza per fer exercici i desplaçaments puntuals, però si penses vendre als Països Baixos, els usuaris de bicicleta les utilitzen diàriament com a mitjà de transport.
Això afecta radicalment la teva estratègia de màrqueting, comunicació i el producte que vendràs a cada país, que no seran els mateixos.
Fixa't en l'exemple de Santafixie, de qui us vam parlar en aquest blog fa molts anys ja. Tenen el mateix producte per a tots els països? Sí, venen les mateixes bicicletes, però no de la mateixa manera. -
-
Fixa't, sense anar més lluny, en el seu blog. Part del seu contingut està traduït directament, però, hi ha un percentatge d'aquest, que es crea específicament per a cada país. El mateix vestit no serveix per a tot el públic (ni per al SEO local).
Aquí et recomano dues alternatives que, a més, són complementàries:- Observa la teva competència, descobreix quins són els productes més venuts i tracta d'interpretar per què. D'això parlarem a continuació.
- Fes tests d'usuari. Les tècniques qualitatives, sobre el terreny i amb usuaris reals, són la millor manera de no caure en idees esbiaixades o preconcebudes.
-
-
Detecta tendències
-
Dins d'un bon benchmarking no pot faltar l'anàlisi de tendències, allò que condiciona el públic que hem identificat com a objectiu. Poden ser variables socioeconòmiques, geogràfiques… En aquest epígraf seré molt pràctic.
Aquí et recomano que utilitzis sempre algunes eines, i especialment les gratuïtes.
El primer que necessites saber és com es ven el teu producte en els diferents mercats, idiomes i, fins i tot, dialectes. Ubersuggest és una eina de recerca de paraules clau basada en Google, que et pot solucionar molt bé aquest primer acostament.
-
-
PRO TIP: potser hauràs de traduir les principals keywords amb Deepl, Google Translate o algun servei similar.
-
Continuant amb l'exemple de les bicis de pinyó fix, per fer-ho més de nínxol, i amb el mercat italià com a referència, busquem a Ubersuggest els termes:
- bicicletta urbana
- bicicletta fixie
- bici a scatto fisso
-
-
PRO TIP: si tens campanyes actives a Google Ads, pots obtenir tota aquesta informació gratis i sense límits. Només has d'utilitzar l'eina: "planificador de paraules clau".
-
Si vols aprofundir una mica més, el millor és que afegeixis a aquest procés, Google Trends. El seu històric és molt útil i, a més, ens aporta informació addicional molt segmentada per zones.
No en tenim prou; tota informació és útil. Per això recorrerem a un competidor potencial: ni més ni menys que Amazon. En aquest cas, anirem a Amazon.it. Fixa't quantes idees pots treure del cercador intern i dels filtres. Per exemple, trobem les paraules "bici da strada" i "bici da città".
-
PRO TIP: hi ha eines de pagament, que et poden donar informació molt precisa del rendiment dels productes en una categoria. Estan pensades, especialment, per a dropshipping, per exemple, però tu pots extreure'n conclusions valuoses. A la captura et mostro què fa l'extensió del navegador d'AMZ Scout.
-
-
Has tret coses en clar sobre com vendre en línia a l'estranger? Doncs atent a pròximes entregues, perquè només estem començant.