Conceptes bàsics de la psicologia de vendes
Laia Ordoñez
17/10/2016
-
-
-
Si estàs llegint aquest article és molt possible que tinguis una botiga online. En principi, pot ser que pensis que les vendes a través del teu eCommerce no es regeixen per les mateixes lleis de persuasió que faria servir un venedor en una botiga física... Però si segueixes llegint, et demostrarem que la mateixa psicologia de vendes que aplicaríem amb un client en una botiga a peu de carrer, és útil per a una e-shop. No hem d'oblidar que tota venda és un procés de relació humana, fins i tot si aquesta es realitza a través d’internet. Per això, avui t'introduirem en el concepte de psicologia de vendes i et donarem alguns exemples que pots aprofitar per a la teva botiga online.
-
Què és la psicologia de vendes?
-
La psicologia de vendes és fàcil de comprendre si es defineix com una sèrie de "trucs mentals" de persuasió perquè el client compri. Avui definirem breument algunes de les principals tàctiques de venda.
Per exemple, oi que si haguéssim començat aquest article dient "està científicament provat que", automàticament t’hauríem predisposat a creure'ns amb més confiança? Doncs es tracta exactament d'aquest tipus de "trucs". -
#1 – Mostra que el teu producte està sent comprat per altres
-
És sabut que cobegem el que veiem en altres i que una cosa és més atractiva si l’està adquirint un altre. És més, si el fet d'estar sent comprada per altres et pot deixar sense aquest producte, encara augmenta més el desig de tenir-la. Aquesta és una de les estratègies clàssiques a l'hora de generar urgència en els compradors potencials.
-
TIP PRO: Si col·loques prop del botó de compra un comptador que digui "Només queden quatre exemplars en estoc" o "Última compra d'aquest producte va ser fa 5 minuts" augmentaràs la sensació d'urgència i el producte serà més desitjable.
-
-
-
#2 – Fes que els guanys superin les pèrdues
-
Tota compra és vista com una adquisició d'un bé o un servei, però també com una pèrdua econòmica. Si a una única pèrdua econòmica, que és el preu final per unitat, li anem sumant guanys, la compra és vista com un guany molt més gran que la pèrdua que comporta. Es el famós "I això no és tot, amb la compra d'aquest producte, també t’endús... "
-
TIP PRO: En el procés de compra pots anar afegint elements que no venien amb el producte inicial, però que els sumes per crear un gran paquet de productes, que és vist com a molt avantatjós, ja que només pagues el producte inicial i no tot els altres.
-
#3 – Contribueix a que el client se senti en deute
-
Quan ens regalen alguna cosa o ens fan un favor ens sentim en deute. Per això és més fàcil que comprem si creiem que han fet alguna cosa per nosaltres.
-
TIP PRO: Per exemple, si només per llegir el correu electrònic en el qual relatem les meravelles d'un producte bastant car, regalem un detall que sigui apreciat pel client, i el regal ho acompanyem d'una oferta sensiblement més barata del producte o de una versió menor del producte. El client es sentirà en deute pel regal i per no haver comprat el primer producte més car i pel qual va rebre el regal, i és molt possible que sí que compri aquest segon producte ofert.
-
-
-
#4 – Facilita la comparació i destaca la millor oferta
-
Si en la distribució dels productes oferim models cars juntament amb models més barats les vendes augmenten perquè el client percep l'avantatge de gastar menys quan podria estar gastant més per un producte semblant.
-
TIP PRO: Si t'és possible tingues sempre una versió una mica més barata dels teus productes més cars a prop seu.
-
#5 – Emociona
-
Els humans som éssers emocionals i una compra és moltes vegades un impuls, associar els nostres productes amb emocions del client ens acosta a la venda.
-
TIP PRO: Inclou en la presentació del producte descripcions i elements que emocionin al client.
-
Fins aquí aquesta introducció a la psicologia de vendes. Et recomanem que analitzis el teu producte i el teu e-commerce i planegis com pots millorar les teves estratègies de venda amb aquests cinc trucs. Recorda, la venda és fruit d'una relació humana i d'una emoció!
Imatges | Unsplash.