Entrevista a Joshua Ivars, fundador de La Tienda del Apicultor
Laia Ordoñez
02/11/2017
-
Avui conversem amb Joshua Ivars, fundador de la Tienda del Apicultor, qui ens descobreix valuosos insights que tu també podràs aplicar al teu projecte.
-
-
-
Fa uns dies vam veure el cas d'èxit i avui conversem amb ell. Ell és Joshua Ivars, fundador i CEO de La Tienda del Apicultor, un eCommerce de nínxol que en tan sols 4 anys s'ha menjat el sector. En aquesta entrevista, Joshua ofereix valuosos insights i consells a qualsevol emprenedor online que vulgui aprendre de l'experiència d'altres. No te la perdis!
-
1. Quina és la breu història de La Tienda del Apicultor?
-
La Tienda del Apicultor va començar sent un projecte final de carrera. Vaig conèixer el sector gairebé de rebot, i em vaig posar a investigar. Jo no sabia res sobre apicultura fins fa 4 anys. Em sorprenia el volum que generava, i més encara la pobra estratègia digital que tenien les empreses en aquell temps, al 2013. Va ser un factor que em va motivar i em va fer iniciar aquesta aventura, que va començar sent un desafiament per mi.
-
2. Esteu centrats en un nínxol molt determinat. Creus que apostar per un nínxol és clau a l'hora de tenir èxit emprenent online avui dia? Per què?
-
Així és. És la clau per als que comencen des de zero i amb recursos limitats. Per què? Els eCommerce de nínxol són molt més factibles perquè hi ha menys competència i és més senzill aportar valor afegit per poder competir de tu a tu amb els grans.
Per posar un exemple a nivell de captació, nosaltres tenim campanyes d’Adwords amb licitacions mitjanes de 0,05€ i una conversió del 2,67%. És fruit de molta optimització, però aquesta situació pràcticament no te la trobes en sectors generalistes, només en nínxols. -
Els eCommerce de nínxol són molt més factibles perquè hi ha menys competència i és més senzill aportar valor afegit.
-
3. Creus que cal conèixer bé el sector del nínxol on es vol operar?
-
Sí. Encara que, en el meu cas, no conèixer-lo no va ser un impediment per començar. El fet de no saber res del sector va fer que m'hagués d'emprar al màxim per poder guanyar en coneixement i entendre millor el context en el qual em movia.
A mesura que guanyava en expertise, m'adonava que comprenia millor al meu client, que tenia una millor visió empresarial i estratègica del negoci, i a més era capaç de poder aportar valor afegit i contingut.
En definitiva, considero que ser un especialista és d'una importància cabdal a mig-llarg termini. -
-
-
4. Segons sabem, invertiu molt d'esforç en captació. Explica'ns una mica com és la vostra estratègia de captació i quins resultats obteniu.
-
Bé, jo sempre dic que l'estratègia de captació depèn molt del teu tipus de client. Per nosaltres la clau està en la fidelització, perquè el nostre client, mentre les seves abelles segueixin vives, necessitarà comprar material contínuament. Visc obsessionat amb la recurrència, amb estirar al màxim el LTV. A més el nostre sector té un avantatge, i és que podem ser més generosos i permetre'ns uns costos d'adquisició grans, perquè a la llarga aquest client ho compensarà.
Així per enumerar algunes de les nostres campanyes més efectives:- Retargeting Lower Funnel amb Criteo, obtenint 3 milions d'impressions mensuals
- Campanyes d’email automatitzades de recomanació de producte a targets determinats, amb conversions del 2%
- Recuperació de la cistella amb
BrainSins i una taxa de recuperació al voltant del 30%
-
Gràcies a la nostra estratègia en continguts i a una bona cura del SEO On Page, la nostra botiga va aconseguir posicionar-se en les SERP de Portugal i França.
-
5. Vau decidir internacionalitzar gairebé per accident. Què us va portar a decidir-vos donar-li una oportunitat?
-
Així és. Dic "per accident" perquè ni tan sols tenim la web traduïda, ni tenim en actiu campanyes de màrqueting en altres països. Gràcies a la nostra estratègia en continguts i a una bona cura en SEO On Page, la nostra botiga va aconseguir posicionar-se en les SERP de Portugal i França. I va ser llavors quan ens van començar a arribar emails demanant pressupostos de diferents països.
D'altra banda, sempre he estat molt reticent a vendre fora fins a no tenir-ho tot molt ben controlat. La venda no s'acaba només amb l'enviament de la comanda, cal tenir en compte que sempre hi ha errors de preparació de comanda, devolucions, lliuraments fallits, etc. Tots aquests costos cal contemplar-los, perquè el cost logístic d'enviament a la resta de països europeus és elevat.
En definitiva, és una mica vendre molt i estar alhora perdent diners fàcilment. No obstant això, és una oportunitat que ens ha arribat, i per la qual apostarem fort en el mitjà/llarg termini. -
-
-
6. Quina ha estat la vostra estratègia de diversificació i per què?
-
La diversificació és la regla d'or de tot inversor, perquè és la millor forma de reduir el risc. Ja saben allò de no posar tots els ous a la mateixa cistella... En eCommerce és igual: com més es diversifiqui el negoci, més seguretat i estabilitat tindrà. Nosaltres optem per:
- Diversificació de client. Aficionats, professionals, B2B, distribuïdors, etc.
- Diversificació de producte. Volem ser la referència, i per això apostem pel long tail, per tenir un catàleg ampli molt especialista. Això és el súmmum dels súmmums. Trobar el nínxol dins el nínxol. Qui vulgui alguna cosa fora de l’estàndard, ha de venir aquí. Això els clients ho agraeixen, i els marges també;)
- Diversificació en països de venda, com he comentat anteriorment.
- Diversificació en canals. No oblidem que l'eCommerce és només un canal de venda. No cal deixar de banda l’offline, apostem fort per ell com a complement i/o alternativa.
-
Apostem pel long tail, per tenir un catàleg ampli molt especialista. Això és el súmmum dels súmmums. Trobar el nínxol dins el nínxol. Qui vulgui alguna cosa fora de l’estàndard, ha de venir aquí.
-
7. En la teva experiència, quina és la millor manera de minimitzar el risc en llançar un eCommerce?
-
El major cost sempre està en la captació i en la logística, principalment en el magatzem. Per minimitzar riscos, es tracta d'anar pas a pas i equivocar-se el més barat possible.
I per això, pel que fa a captació, una de les maneres més efectives de començar és definint el perfil dels teus primers compradors, els early adopters. Prou de llançar perdigonades al cel de primeres, cal centrar-se primer en un perfil. Amb aquesta segmentació es pot arribar d'una manera més clara i rendible. I amb menor cost. -
8. Quines coses ha de tenir en compte un petit emprenedor online que no se solen tenir en el radar en començar un projecte online?
-
A més de fer un estudi de mercat previ i tenir en compte tot tipus de costos (hosting, campanyes de màrqueting, lloguers, nòmines...), han de poder respondre a aquestes dues preguntes amb molta seguretat:
- Com captaré tràfic amb els meus recursos?
- Com trencaré i cridaré l'atenció del
meu client?
I sobretot, no caure en el parany de voler ser el més barat. Apostar sempre pel producte de qualitat i el servei. El famós i repetitiu valor afegit. L'estratègia de competir únicament a preu online és un error. Sempre hi haurà una botiga que sigui més barata que tu, i aquesta botiga més barata sempre sol ser Amazon o Aliexpress. -
-
-
9. Quin és el consell més valuós que li pots donar a algú que comença a vendre online?
-
No hi ha recepta màgica i el buit cal trobar-lo. Qui es pensi que muntant una web i posant 4 ulleres d’oferta serà el nou Hawkers, està més perdut que Sergio Ramos a la universitat. Exagerant una mica, vinc a dir que el que cregui que l’eCommerce és fàcil i et "forres" de seguida, s'equivoca.
És una carrera de fons. Especialitzant-se, sent diferents i sobretot optimitzant i mesurant sempre per millorar la rendibilitat. Cal superar sempre les expectatives del client. El que es coneix com aconseguir sempre l'efecte "wow" en cada comanda i en cada servei. -
Moltes gràcies Joshua pels teus savis consells. Et desitgem molta sort en el teu projecte, i que l'èxit et duri molts anys més.
-
Imatges | La Tienda del Apicultor.