Entrevista a Juan Pablo Alberca, soci de Santafixie
Laia Ordoñez
19/07/2017
-
Juan Pablo Alberca, soci de Santafixie i un dels seus responsables tècnics, ofereix valuosos consells per a emprenedors online en aquesta completa entrevista. No te la perdis!
-
-
-
Fa uns dies vam compartir amb tu el cas d'èxit de Santafixie, una botiga online de bicicletes fixie o de pinyó fix que ha aconseguit convertir-se en un referent a Europa.
Avui conversem amb Juan Pablo "Txampa" Alberca, un dels seus socis i responsables tècnics, en una entrevista en què ens ofereix veritables perles de saviesa per a emprenedors online. -
1. Quina és la breu història de Santafixie?
-
La història de Santafixie neix a Londres. Xavi [Clavería, el fundador] hi vivia allà pel 2010 quan va descobrir les bicicletes fixie, que són bicicletes de pinyó fix, caracteritzades perquè no tenen marxes ni frens. Són com les bicicletes de pista, les que competeixen en velòdrom, però per a ciutat. Molt lleugeres, de colors i molt boniques.
Es va comprar una d'aquestes bicicletes per anar per Londres, i quan va tornar a Barcelona es va adonar que aquest tipus de bicicletes no eren conegudes a Espanya i que ningú no les estava venent online. -
-
Així que va comprar 30 bicicletes, les va ficar al garatge del seu pare i amb una web molt senzilla, es van vendre totes en poc més d'un mes.
Just en aquest procés ens vam conèixer, jo vaig entrar al projecte per aquelles dates i vaig ajudar a posicionar aquesta nova web perquè la gent que buscava a Google veiés les bicicletes. Després de l'èxit de la prova, vam fer una reunió i ens vam llançar a la piscina.
Era setembre de 2011 i en dos mesos vam muntar un mini equip i vam llançar el nostre primer eCommerce, ja molt més seriós i professional, amb diverses marques de bicicletes, accessoris i complements. -
Teníem clar el canal únicament online. Ens permetia començar més ràpid, amb menys inversió i tenir la capacitat d'arribar a més gent.
-
2. Malgrat vendre bicicletes, us vau decidir únicament pel canal online. Per què?
-
Teníem clar el canal únicament online. Ens permetia començar més ràpid, amb menys inversió i tenir la capacitat d'arribar a més gent.
De sobte, si ho fas bé, poden veure les teves bicicletes i accessoris a Màlaga, un poble de França o a Hamburg. I si obres una botiga física, tots sabem que així d'entrada no pots escalar, ni dirigir-te a aquests pobles ni ciutats. Com a molt començaràs donant-te a conèixer al barri i si ho fas bé a la gent de la teva pròpia ciutat.
Diguem que l'online ens atreia molt per la seva capacitat d'arribar a més gent en menys temps, i crec que no ens vam equivocar en aquesta decisió.
No volíem ser una botiga més de bicicletes, volíem ser un negoci de software, un negoci digital, que ven bicicletes urbanes i n'és un referent a Europa. -
Al començament, el que aconseguíem en vendes, ho reinvertíem en ampliar catàleg i tenir més productes. No fèiem gens de màrqueting. Les nostres prioritats eren el software i el catàleg.
-
3. Quines van ser les vostres prioritats d'inversió en els inicis?
-
No vam buscar cap ronda d'inversió inicial. Ens vam finançar amb estalvis propis i amb algun crèdit del banc.
Tot i que durant els primers mesos treballàvem a casa i l'equip fundador no cobrava, tota la inversió i el que aconseguíem en vendes, ho reinvertíem en ampliar catàleg, en portar noves marques i cada vegada tenir més productes a la venda.
No fèiem gens de màrqueting. Les nostres prioritats eren el software i el catàleg. -
4. El fet de vendre un producte de nínxol ha estat clau en el vostre èxit?
-
Crec que sí. No hauria estat el mateix si haguéssim entrat en un mercat com la bicicleta esportiva.
El ciclisme de muntanya i de carretera són els dos mercats més grans en el sector de la bicicleta. Hi ha moltes marques, molts clients i gran part del pastís del ciclisme és en aquestes dues modalitats. Però també hi ha moltes botigues que venen això.
Diguem que totes les botigues de bicicletes del món, tant online com offline, venen muntanya i carretera. -
-
Si haguéssim entrat aquí directament, probablement no haguéssim crescut tant ni ens haguéssim fet el nostre racó. Hi ha moltíssima competència en aquestes dues especialitats.
Així que sí, crec que dirigir-te a un nínxol pot fer que et posicionis bé i ocupis un lloc en el mercat. -
5. Vau decidir internacionalitzar molt aviat. Creus que va ser un encert o un error?
-
Teníem la botiga inicialment enfocada al mercat espanyol i després d'uns mesos ens arribaven comandes de clients francesos. No va ser una decisió planificada en el nostre full de ruta. Vam veure que hi havia interès per part del públic francès, així que vam obrir ràpidament a França.
Ara, mes rere mes, França és el nostre primer mercat en vendes, així que va ser un encert total. -
-
6. Quina ha estat la vostra estratègia de diversificació i per què?
-
Al començament, la nostra estratègia era diversificar en productes, ampliar categories, marques. Tot sota el paraigua del nínxol de les bicicletes fixie. No hi havia cap player fort en aquest nínxol i volíem anar a per totes.
Quan vam obrim Santafixie a França i ja teníem un parell d'anys d'edat, hi havia clients que ens demanaven bicicletes amb marxes, o de passeig. O gent que no volia anar amb pinyó fix per la ciutat.
Així que vam decidir diversificar el negoci i afegir un parell de verticals més, tots dins del ciclisme urbà.
Vam obrim la botiga Volavelo.com, que ven bicicletes de passeig, amb marxes i d'estil clàssic i vintage, i obviament, també components i accessoris.
I NewBornRiders.com, la nostra botiga de bicicletes per a nens.
Ara seguim amb l'obertura de països i per descomptat afegint noves marques, ja que als clients els agrada molt veure coses noves constantment. -
Una manera de que el risc tendeixi a zero és fer una prova. El que se sol anomenar MVP (producte mínim viable), llançar el teu producte amb molt poca inversió i provar.
-
7. En la teva experiència, quina és la millor manera de minimitzar el risc en llançar un eCommerce?
-
Crec que una manera de que el risc tendeixi a zero és fer una prova. El que se sol anomenar MVP (producte mínim viable, per les seves sigles en anglès).
Consisteix bàsicament a llançar el teu producte amb molt poca inversió, sense contractar gaire personal, ni molts proveïdors, ni res de res. Una cosa molt senzilla que et permeti sortir al mercat i provar. I que si no funciona, ningú no et compra, el mercat no està preparat, falles en la comunicació, o el que sigui, no hagis perdut molts diners ni molt de temps.
Si estàs dos anys preparant un llançament, fitxes a 12 persones, fas una botiga espectacular, obres a 10 països de cop i després no vens, les pèrdues són enormes. Estaríem assumint un risc molt elevat. -
-
8. Quines coses ha de tenir en compte un petit emprenedor online que no es solen tenir en el radar en començar un projecte online?
-
Hi ha tantes coses que no valores al principi (ni ara després de 6 anys), i que quan passen uns mesos dius: com no em vaig adonar d'això o com no vam prendre aquesta decisió abans que aquesta altra, que donaria per escriure un llibre.
Però bàsicament li diria a algú que ens estigui llegint algunes coses claus:-
L'elecció de socis inicial és
fonamental. Procura no posar a cap amic com a soci en el projecte, pel bé de
l'amistat.
- Tingues una persona tècnica a prop teu
a l'inici. Si el fundador no té perfil tècnic, que el tingui algun dels
cofundadors, o si no, es fitxa d'inici algú bo tècnicament, fins i tot que
tingui participacions en la societat.
-
Si tens una idea, no creguis que tens una cosa molt especial. El més probable és que algú ja l'hagi pensat, o
fins i tot s'estigui venent això en una altra part del món, o s'estigui muntant
una botiga semblant. Les idees valen poc.
És molt més important l'execució.
Així que munteu ràpid un MVP i proveu la idea.
-
Decideix bé la teva plataforma de software per a vendre. N'hi ha moltes. Bàsicament has de pensar bé si vendràs un sol producte o un
catàleg molt limitat, o si per contra vendràs un catàleg molt gran. Si ho faràs
només a Espanya, o provaràs a la resta d'Europa o fins i tot Amèrica. Hi ha
plataformes que requereixen millor servidor, d'altres que són millor en SEO, d'altres que et permeten fer una prova més ràpida.
- Cuida molt als teus clients. Que
parlin bé de tu és el millor que pots aconseguir perquè tornin a comprar i
perquè portin nous clients pel boca a boca.
- Finalment: no entris en un sector en què Amazon ja estigui venent o controli, o pugui controlar en un futur.
-
L'elecció de socis inicial és
fonamental. Procura no posar a cap amic com a soci en el projecte, pel bé de
l'amistat.
-
El consell més valuós que li puc donar a un emprenedor online és que es prepari per a la batalla. Cada dia passen coses, cal ser ràpids, decidir, equivocar-se, perdre vendes i altres dies encertar.
-
9. Quin és el consell més valuós que li pots donar a algú que comença a vendre online?
-
Que obrir un eCommerce no és un camí de roses, ni el negoci del segle, ni tampoc guanyarà maletins de diners, encara que tant de bo m'equivoqui en això últim.
Amb aquestes premisses que cal tenir molt clares, el consell és que treballi molt, honestament i amb moltes ganes. Que li posi molta energia i somriures al projecte. Que li posi afecte i diferenciació, que tingui cura dels detalls, per exemple en els copies dels emails als clients, en l'embolcall, en la manera de comunicar ...
Que es prepari per a la batalla. Cada dia passen coses, moltes coses, cal ser ràpids, decidir, equivocar-se, perdre vendes i altres dies encertar i guanyar vendes. Repeteixo, que es prepari per a la batalla.
I finalment, que es pregunti freqüentment: per què els clients ens compraran això a nosaltres? Som millors, més ràpids o més barats que la resta? Tenim un producte espectacular que ningú no ven? Quin valor afegit estem aportant sortint ara al 2017 o 2018 al mercat, quan hi ha altres players que ens treuen anys d'avantatge? -
Gràcies Txampa pels teus consells, els teus insights són molt interessants. Us desitgem a tu i a tot l'equip de Santafixie moltíssims èxits en el futur.
-
Imatges | Fent clic a cada imatge podràs accedir a la seva font.
Foto de capçalera | Santafixie.