Estratègies i tàctiques per generar urgència en eCommerce (1)

Està demostrat que afegir una mica d'“ansietat” a la presa de decisions dels nostres usuaris, no només no és contraproduent, sinó que ajuda a accelerar la capacitat de conversió. Això està directament relacionat amb factors de venda com l'escassetat i les tendències.

Bàsicament perquè cal evitar que el client potencial pensi massa.

El nostre cervell funciona així: si no prenem les decisions de manera impulsiva, entra en joc la part reflexiva i analítica.

Això significa que començarem a valorar tots els pain points o punts de fricció. Passem de: “ho vull” a “ho necessito?”

Així que, com a gestors de màrqueting dels nostres eCommerce, tenim la possibilitat d'apel·lar a motivacions de compra més visceral. Una mica d'urgència genera aquesta lleu ansietat de quedar-se sense el producte, deixar passar l'oferta o, simplement, estar fora de la tendència (la por de perdre's alguna cosa o coneguda com a FOMO que tant turmenta als Millennials).

Dit tot això, passarem directament a les nostres recomanacions. Com sempre, hem tractat de buscar idees que siguin senzilles d'implementar amb la menor implicació tècnica i que puguis posar en marxa, per exemple, per aquest mateix Black Friday 2023, que ja està arribant.

Som-hi!

En aquest cas no parlem de LA competència, entenent-la com a rival empresarial. Parlem de la competència entre usuaris. De fet, es podria entendre com una visió de la prova social, però mercantilitzada.

Combinem dos conceptes: baixa oferta i alta demanda, recreant l'escenari ideal per vendre.

El millor exemple és el de les webs d'hotels, quan t'avisen que l'ocupació a la zona que busques està al 90%, només queden 3 habitacions en determinat hotel o que l'última reserva es va fer fa 10 minuts a la teva ciutat.

Això és perfectament aplicable a qualsevol producte, amb el qual estem estimulant aquesta competitivitat des de la urgència.

El millor d'aquesta estratègia és que, al mateix temps que estimula la compra per impuls, pot afavorir la nostra botiga en línia fidelitzant i generant recurrència en la compra.

Aquestes ofertes que tenen una durada limitada, que pot ser de 24 o menys hores, inciten a comprar per no perdre un descompte suculent. Però aquestes promocions també es poden aplicar per volum i no només per temps (100 unitats amb descompte per les primeres comandes).

On entra aquí la fidelització?

Doncs molt senzill: des del moment en què els clients saben que això ocorre de manera recurrent, segurament tornaran a accedir a la pàgina amb regularitat, seguiran els nostres perfils socials o es subscriuran a la nostra newsletter (un altre avantatge, per cert).

Qui ho fa magistralment? Amazon amb els seus Prime Days, que generen una gran expectació.

Els cupons per productes o categories concretes, amb una vigència molt limitada, generen moltíssima sensació d'urgència. Si tenim un 20% o, millor encara, 10, 20, 30 euros, i no els gastem... sembla que estem perdent diners de manera literal.

El més important d'aquesta estratègia, és sempre comunicar la caducitat d'aquests cupons, recordar al client que ha de redimir-los ja!

Si coneixes Miravia, segur que és un dels primers eCommerce que et venen al cap, pel que fa a cupons “exprés”. Ho fan realment bé, amb el qual és un bon exemple en el qual ens podem fixar.

Imagina tenir a centenars de persones esperant que obris les portes de la teva botiga.

Això és una cosa que s'ha perdut, però els retailers més exitosos, solien congregar persones fent cua hores abans de l'obertura, en moments estacionalment forts com les rebaixes, el Black Friday... o quan es presenta un nou producte com l'últim telèfon de la poma.

Digitalment, això pot semblar que no té gaire sentit, però no és així.

Per experiència, hem vist que les persones estan disposades a esperar una cua virtual per accedir a millors preus i productes exclusius.

Un exemple destacat seria el dels llocs que ofereixen entrades per esdeveniments i concerts. No obstant això, aquesta estratègia també s'ha observat en el llançament de videojocs o dispositius tecnològics.

En situacions com aquestes, després d'una llarga espera, els clients compren de manera impulsiva a causa de la urgència i la competència amb altres compradors. En aquest context, no s'aturen a comparar i considerar opcions, ja que hi ha el risc de perdre el producte pel qual han estat fent aquesta cua.