Cas d'èxit eCommerce: la història d'Amazon (2)
Laia Ordoñez
-
Seguim disseccionant l'estratègia del marketplace per excel•lència. Llegeix la segona entrega del cas d'èxit d'Amazon!
-
-
-
En el primer lliurament del cas d'estudi d'Amazon que vam publicar fa uns dies, ens vam centrar en conèixer d'on venien la inspiració, la missió i la visió original.
Vam parlar de com Jeff Bezos va aconseguir un èxit gairebé instantani amb el seu negoci tot i fer una aposta arriscada, i també dels inicis de la companyia arrencant en un garatge i amb un eCommerce tan bàsic com efectiu.
Però avui ens preguntem: com ha arribat a ser el que és ara mateix? Què va fer Amazon per arribar a vendre 2.370 milions de dòlars l'any i arribar als 341.400 treballadors arreu del món? Seguim desgranant el que és Amazon. -
Les fites que han marcat l'èxit d'Amazon
-
Com és un tema apassionant i molt profund, intentarem extreure els insights més importants dels passos que han anat configurant el model actual de negoci, i també el que els ha anat portant a convertint-se en la referència que són actualment.
-
#1 - Comença la diversificació del catàleg
-
Des de sempre, Amazon s'ha definit per una estratègia fonamentada en l'amplitud del seu catàleg. En els seus inicis presumia de tenir més d'un milió de llibres disponibles.
El 1998 van decidir fer un pas més enllà incorporant noves categories al seu eCommerce. És així com, a més de llibres, van començar a posar els ous en diferents cistelles com:- Música en CD
- Vídeo en DVD
- Software i videojocs
-
-
-
INSIGHT: A l'hora de diversificar el teu negoci, fes com Amazon i busca no només productes que puguin tenir públics similars al teu core product, sinó també articles en els quals puguis replicar el teu model de negoci actual i que et permetin utilitzar la infraestructura i metodologia que ja tens sense grans inversions addicionals.
-
#2 - Amazon es converteix en marketplace
-
Aquest és un dels canvis més representatius que es van produir a Amazon. Va passar l'any 2000 i va ser el moment en què es va obrir el marketplace a tercers.
El que fins al moment era una botiga online, va canviar radicalment de concepte, tot i que per a l'usuari fos pràcticament inapreciable. Amb el canvi de mil·lenni, aquells venedors o productors que ho desitgessin podien començar a vendre els seus productes dins d'Amazon. Òbviament, pagant un fee i comprometent-se a complir amb els seus estrictes nivells de qualitat.
Amb la perspectiva dels anys, podem dir que aquest ha estat un dels moviments estratègics més intel·ligents d'Amazon. Els ha aportat catàleg, varietat i una font de coneixement impagable per saber què funciona i que no (entre altres coses per produir-lo i vendre-ho ells sota les seves pròpies marques). -
INSIGHT: Quan adquireixes una posició de dominància del mercat tan notòria pots arribar a convertir potencials competidors en partners. D'altra banda, imagina l'impacte que va tenir sobre l'inventari d'Amazon anar afegint milers de terceres parts al seu core.
-
#3 - Serveis Web
-
Evidentment, en el món online un creixement tan extrem i sostingut en el negoci suposa sempre un creixement en infraestructura digital.
Imagina el que pot arribar a consumir pel que fa a ample de banda un portal com aquest, la quantitat d'usuaris concurrents que ha de suportar, els pics de tràfic, els terabytes i terabytes d'emmagatzematge que requereix i l'important que ha de ser el rendiment per a ells.
Això, que suposa una inversió annual salvatge, també es va convertir en una oportunitat de negoci. Així va néixer el 2002 Amazon Web Services, que és un conjunt d'aplicacions i productes pensats per a tot aquell que desenvolupi una web (o app) a la xarxa.
Perquè et facis una idea de la dimensió i capacitat d'AWS n'hi ha prou amb una dada: Netflix va utilitzar els seus serveis en el núvol per desenvolupar la seva activitat fins fa relativament poc temps. -
-
-
INSIGHT: Aprofita el teu coneixement d'assumptes tangencials o consubstancials al teu negoci per obrir noves vies. A més, tingues en compte que el que està fent Amazon d'aquesta manera és rendibilitzar la seva inversió en datacenters, hardware, software i personal i, amb total seguretat, aprofitant-se del seu enorme volum agregat per a negociar amb proveïdors.
-
#4 - Amazon Prime
-
Ja hem dit diverses vegades que l'estratègia d'Amazon passa per un enorme catàleg. Aquest catàleg per si mateix pot aportar diferenciació respecte d'altres competidors, però el que hi ha al darrere és una obsessió per donar-li més i millors opcions al client.
Jeff Bezos defineix a la seva companyia com una empresa centrada en el client, i això ho acostuma a portar a l'extrem. El que busca del client és sempre el mateix: la recurrència. Per potenciar això, va llançar el 2005 el seu ja famós programa Prime, que per un fee annual de 79$ feia que els clients no paguessin despeses d'enviament en milers de productes i que els rebessin en un termini màxim garantit de 48 hores. -
-
-
INSIGHT: La recurrència és la clau per fer créixer un negoci. El programa Prime no és precisament rendible des d'un punt de vista objectiu, però la veritat és que captar un usuari nou és molt més car que rendibilitzar-ne un de captat. Els clients fidelitzats mitjançant Prime compren de mitjana 3 vegades al mes i la seva despesa annual ronda els 800 dòlars, la qual cosa és un 65% més del que gasten els "no Prime".
-
Pensàvem tancar aquí el cas d'estudi d'Amazon però encara ens queda molt per dir. Hem de parlar sobre la seva estratègia de producte propi, productes digitals, retail, logística, afiliació... Així que manteniu-vos atents al nostre blog perquè encara us desvetllarem més claus.
Llegeix la sèrie completa aquí:
Imatges | Fotolia, Amazon.