Cas d'èxit eCommerce: la història de Hawkers
Laia Ordoñez
28/04/2017
-
-
-
És impossible que no hagis sentit a parlar de Hawkers. Ells han estat els que han estrenat el nínxol de la venda d'ulleres de sol per internet a preu assequible. Van començar fa tan sols 4 anys, el 2013, però ja facturen més de 15 milions d'euros l'any. I després d'ells ha sorgit una innombrable quantitat d'eCommerces d'ulleres de sol, entre els quals hi ha personalitats com el futbolista Gerard Piqué i la seva marca Kypers.
Però com va començar tot? Com es passa de no tenir res a tenir una botiga online milionària? És cert que és senzill vendre per Internet? És important tenir experiència prèvia? Surt tot bé la primera vegada?
Avui t'expliquem la història de Hawkers, un cas d'èxit eCommerce rotund el creixement i desenvolupament del qual té alguns insights interessants que val la pena conèixer i interioritzar si ets un emprenedor online. -
-
-
Els primers passos
-
Hawkers no va néixer del no-res. Els seus 4 fundadors (tots ells d'Elx i amb perfils variats: disseny, desenvolupament i gestió empresarial) ja es coneixien abans de Hawkers. I, de fet, Hawkers no va ser ni de lluny el primer projecte en el qual es van embarcar.
El 2012 van crear Saldum, una web de compravenda entre particulars molt similar al que avui dia és Wallapop. Crear una web d'aquestes característiques (tipus marketplace) els va suposar una enorme inversió de temps en desenvolupament, però la seva ràtio de conversió era molt baixa i no tenien diners per invertir en captació.
Per obtenir-lo, se'ls va acudir començar a desenvolupar botigues online per a clients.
Així és com van veure que molts dels seus clients recuperaven la inversió en poc temps venent productes online. I van pensar que crear una botiga online seria una bona manera d'obtenir aquests diners que els faltaven per captar clients per Saldum. Així que van pensar quin producte podrien posar a la venda que es pogués vendre fàcilment. -
INSIGHTS: Els 4 fundadors tenien perfils complementaris, cadascun sabia d'una cosa. D'aquesta manera, van poder unir intuïcions i expertise molt diferents en un mateix equip.
D'altra banda també van aprendre que crear un marketplace és una idea molt ambiciosa. Té moltíssim més potencial l'especialització i l'explotació d'un nínxol, tal com en el seu dia ens va explicar Joshua Ivars de La Tienda del Apicultor.
-
Importadors d'ulleres de sol americanes
-
Es van centrar en buscar un producte que pogués vendre’s a un preu assequible, que la gent estigués disposada a comprar online i que ja existís en el mercat i l'oferta del qual pogués millorar-se.
Un dels fundadors, Pablo Sánchez, es va fixar en que cada vegada que el seu germà portava ulleres de sol polaritzades de la marca Knockaround a Espanya, tots els seus amics en volien unes. I com que aquesta marca no es comercialitzava al nostre país, va pensar que podrien provar amb una petita comanda. Van invertir 300€ i les van revendre a Espanya ràpidament. I van fer una nova comanda una mica més gran. -
Via Bloc Soloptical
-
El marge que obtenien d'aquestes vendes el reinvertien gairebé íntegrament en comprar nou producte. Però també es van fixar en Facebook Ads.
En aquell moment, era una plataforma poc utilitzada per a publicitat, però molt més econòmica que Google Adwords i que altres fonts de tràfic i de captació. Així que van decidir provar a invertir el que els quedava després de la compra d'ulleres en captació via Facebook Ads, i de seguida van començar a veure resultats boníssims.
On van tenir veritable ull va ser a l'hora de segmentar. No es tractava tant de fer campanyes de branding generalistes, sinó de fixar-se en qui podia posar de moda aquelles ulleres. Com podien aconseguir que tothom volgués portar aquestes ulleres de sol? Doncs aconseguint que les noies maques les portessin.
Així que van dirigir la seva publicitat a noies joves interessades en la moda, influencers i bloggers. Aquestes noies de seguida es van fixar en les ulleres, les van comprar i van publicar en xarxes socials fotos de si mateixes amb les ulleres posades. Aquell mateix estiu, les ulleres de sol Knockaround van ser un autèntic boom, tothom volia tenir-les. -
Via Devil Wears Zara
-
Ho havien aconseguit: en tan sols 6 mesos havien après a posar de moda un producte (a crear 'hype') i a facturar molt en poc temps. Havien recuperat sobradament la inversió.
-
INSIGHTS: Una bona segmentació va ser la clau de l'èxit d'aquest projecte. En comptes d'intentar posar de moda ells el producte dirigint-se a diferents segments, van apostar per una sola carta. I van decidir impactar precisament al segment que tenia el potencial de posar de moda el producte i actuar com a prescriptor.
Amb aquest primer projecte també van comprendre la importància d'especialitzar-se en un producte de fàcil sortida, que la gent estigués disposada a comprar online, que pugués mantenir-se a un preu econòmic i que tingués potencial d'escalabilitat.
-
Miss Hamptons
-
L'equip fundador estava molt content per l'èxit obtingut, però es va adonar que aquestes ulleres de sol no eren pròpies. Al cap i a la fi no deixaven de ser retailers, un simple intermediari. I van començar a pensar quin producte propi podrien vendre.
En ser d'Elx, tenien un gran coneixement sobre el sector del calçat, que a València és una indústria molt potent. Els materials són de molt bona qualitat, els processos de fabricació artesanals, i els productes són d'un disseny i confort excel·lents.
Van aplicar la mateixa lògica que amb les ulleres de sol i van pensar en un producte fàcil de vendre online, que ja existís en el mercat i que pogués millorar-se. I van trobar-lo: les espardenyes.
Així va ser com va néixer Miss Hamptons, marca d'espardenyes made in Spain amb dissenys súper moderns ideals per a noies d'avui dia. Un producte especialment creat per, de nou, ser posat de moda pel mateix segment que al seu dia va posar de moda les Knockaround. -
Via Pinterest
-
L'estratègia de màrqueting seguida va ser exactament la mateixa: es van centrar en explotar al màxim les xarxes socials. Van utilitzar Facebook, Instagram, Pinterest i totes les xarxes socials boniques fins que tothom va voler portar unes Miss Hamptons.
-
INSIGHT: si alguna cosa funciona, no ho canviïs. Els nois de Hawkers van posar en pràctica amb les espardenyes la mateixa estratègia que amb les ulleres de sol: un producte fàcil de vendre online dirigit precisament al públic aspiracional, el públic capaç de posar-lo de moda i actuar com a prescriptor.
-
Hawkers
-
Arribats a aquest punt, havien aconseguit un nou aprenentatge.
Ara sabien com posar de moda un producte per petar-ho amb ell, com vendre online i quina estratègia de preu seguir. Però es van adonar que les espardenyes eren un producte molt més de nínxol que les ulleres de sol. És a dir, que el públic potencial era menor.
Així que van tornar a la idea de les ulleres de sol. Sense deixar d'estar especialitzats, el nínxol era molt més gran que amb les espardenyes, i el benefici, per tant, podia ser molt superior.
A més, el sector de les ulleres de sol permetia de sobra apostar per un producte a un preu molt més assequible. Abans de Hawkers, tradicionalment unes ulleres de sol bones no baixaven dels 100€. Si les venien per menys de 30€, podien petar-ho molt. -
Via Raúl Alonso Gómez
-
Com podien aconseguir-ho?
Si controlaven tot el procés de producció i distribució de les ulleres, des del seu disseny i la seva fabricació fins a la venda al client final, els seria molt més fàcil optimitzar tot el procés i reduir els costos. I per tant tindrien molt més control sobre el preu final. Així que se’n van anar a la Xina a escollir fabricants que els produïssin les ulleres.
Una altra manera d'aconseguir un control total sobre el preu final del producte era reduir al màxim la inversió en la plataforma. Després de l'experiència de Saldum, es van adonar que no valia la pena invertir molt de temps i diners en el desenvolupament de la plataforma, perquè l'important realment era el producte i l'estratègia de màrqueting. Així que van optar per muntar la tenda online en una plataforma d'eCommerce en el núvol a l'estil d’Oleoshop.
La resta, com se sol dir, és història. -
INSIGHTS: Perquè un negoci online tingui èxit ha d'estar especialitzat però no tant que no et permeti guanyar-te la vida. Està bé apostar per un nínxol, però cal assegurar-se que aquest nínxol ens permetrà crear un negoci rendible a llarg termini i amb potencial de creixement.
A banda d'això, van aprendre una cosa molt important: que el que venen les empreses a Internet és el producte i l'experiència, no la plataforma. Muntar una botiga online, la part tècnica i de disseny, no és l'objectiu. L'objectiu és vendre molt i bé, amb la qual cosa el millor és apostar per una plataforma d'eCommerce lleugera, escalable, amb hosting inclòs i fàcil de muntar fins i tot per als no iniciats.
-
Claus de l'èxit de Hawkers
-
- Un producte fàcil d'entendre i de comprar: tothom sap el que són les ulleres de sol i és un producte fàcil d'adaptar a les tendències. I si es ven a un preu gairebé d'impuls (uns 20 o 30€), la gent no s'ho ha de pensar gaire per comprar-lo.
- Publicitat i saber fer en xarxes socials: segons dades de Hawkers, el secret del seu èxit està en les xarxes socials. Allà és on destinen 10.000€ diaris només en publicitat. I tenen clar que cap col·laboració amb influencers, bloggers o celebrities els ha portat tan lluny com Facebook Ads.
- Una experiència d'unboxing increïble: la gent compra les ulleres perquè és un producte xulo i barat, però quan les reben s'emporten una sorpresa. L'empaquetat està especialment cuidat, i amb això es crea marca i viralitat. Els propis clients publiquen milers de fotos de les seves comandes a Instagram. I a Hawkers han apostat decididament pels vídeos de unboxing a Youtube.
-
Via Youtube
-
- Publicitat a la xarxa i remarketing: Hawkers té clar que cal posar els ous en diverses cistelles. Per això han provat (i segueixen provant) què tal els funciona la publicitat en qualsevol racó de la xarxa. Una cosa que també els porta molt bons resultats és el remarketing, no només dirigit a usuaris que han visitat o comprat a la seva web, sinó també a usuaris que s'assemblen als seus clients actuals.
- Medició al mil·límetre: a Hawkers tot està mesurat i tota decisió es pren a partir de les dades de tràfic, conversió i facturació. Qualsevol canvi en la segmentació està basada en les dades obtingudes en accions prèvies. Una de les grans claus del seu èxit està en l'anàlisi de resultats.
-
Què t'ha semblat la història de Hawkers? Esperem haver-te ajudat a comprendre d'on ve el seu èxit i a descobrir valuosos insights aplicables al teu negoci. Estem desitjant que ens expliquis si et donen bons resultats.
-
Tu també pots dominar Facebook Ads com Hawkers. No et perdis aquesta sèrie de posts.
Imatges | Fent clic a cada imatge podràs accedir a la seva font.
Foto de capçalera | GSM Spain.