Cas d'èxit eCommerce: la història de La Tienda del Apicultor
Laia Ordoñez
-
Avui t'expliquem el cas d'èxit de La Tienda del Apicultor, un eCommerce de nínxol que ha gaudit de sorprenents resultats des de la seva fundació el 2013.
-
-
-
Tot va començar el 2013. Joshua Ivars estava acabant la carrera d'Enginyeria Informàtica i havia de desenvolupar el projecte de final de carrera.
El seu pare es dedicava a la venda de taulers, i un dels seus millors clients era un fabricant de ruscs. Aquest client comprava, de fet, un volum tal de taulers, que Joshua va començar a investigar el seu sector amb l'objectiu d'obtenir alguna idea per al seu projecte de final de carrera.
El que va descobrir el va deixar atònit.
El sector dels ruscs, les abelles i l'apicultura en general era un sector en creixement. Hi havia diverses empreses que venien molt, però el seu potencial online no estava prou explotat.
Joshua es va adonar que aquestes empreses tenien la seva botiga online, però no tenien una estratègia de continguts ni de màrqueting digital. En general semblava que, en haver-hi pocs competidors i estar tan especialitzats, com anaven venent no invertien més temps ni esforç del mínim necessari. -
Visualitzant l'oportunitat de negoci
-
-
-
Joshua es va decidir a entrar al sector i va crear La Tienda del Apicultor. No tenia ni idea d'abelles ni d'apicultura, no li venia de tradició familiar ni era un expert en el tema. Però sí sabia de màrqueting i eCommerce, així que va decidir centrar-se en perfeccionar al màxim aquesta part amb el seu expertise particular.
Es va adonar d'una altra cosa important: tots els apicultors estaven molt dispersos per tot el territori espanyol. Hi havia algunes zones en què hi havia més concentració, però en general estaven molt repartits.
A això s'afegia que, majoritàriament, estaven localitzats en zones de muntanya. Amb la qual cosa tenien un gran fre a l'hora de realitzar compres de material en botigues físiques, ja que fer-ho els suposava recórrer molts quilòmetres. Per aquest motiu, Joshua va veure un grandíssim potencial en el comerç online d'aquest tipus de productes. -
INSIGHT: les necessitats no cobertes del públic i els seus propis coneixements en màrqueting i cCommerce li van deixar clar que hi havia una gran oportunitat de negoci, tot i no conèixer bé el producte ni el sector. Es va adonar que, si perfeccionava l'estratègia, polia les eines i li donava al públic el que necessitava, l'èxit era qüestió de temps.
La Tienda del Apicultor és la prova que es pot crear un eCommerce de nínxol súper especialitzat sense conèixer el sector: aquest coneixement arriba amb el temps, i en realitat és el menys important: cal centrar-se en el que el client vol i fa, no en el producte en si. -
Agafar l'onada just a temps
-
Poc després de decidir-se a crear la seva botiga online especialitzada, l'apicultura com a hobby va començar a tenir creixement. Això va ser una cosa totalment inesperada però molt oportuna i convenient.
-
-
-
I és que, el 2014, va començar a posar-se de moda el fet de tenir un rusc o dos al jardí, a l'hort, a la casa de camp... Tenir un rusc d'abelles va començar a ser un hobby per a molts, a diferència del que havia passat fins a aquell moment, en què tot el públic era professional.
Alhora, a causa de la crisi, l'apicultura s'havia convertit en una nova professió per a molts autoempleats que veien en aquesta disciplina una possibilitat d'ocupació feta a mida.
Entre una cosa i l'altra, a Joshua li va quedar clar que el seu primer target era aquest perfil de persona no especialitzada que s'introdueix per primer cop en el món de l'apicultura.
Per donar-li a aquest client exactament el que necessitava, Joshua va crear un kit complet amb tot el bàsic per iniciar-se en l'apicultura, amb el seu vestit, les seves eines, el seu rusc i un llibre per començar des de zero.
També es va adonar que tota aquesta gent no en sabien, d'apicultura: necessitaven formació. Així que va crear un blog sobre apicultura amb uns continguts molt treballats i una escola per a principiants, en la qual els millors professionals ensenyaven el que sabien. I així va néixer l'escola de l'apicultor.
Tant el kit com el blog i l'escola van ser i continuen sent tot un èxit, que no només els ha portat més vendes, sinó també més prestigi com a marca. -
INSIGHT: observant al seu públic i definint buyers persones completes, Joshua va aconseguir delimitar un segment amb unes necessitats molt específiques. Això li va permetre desenvolupar diversos productes a mida d'aquestes necessitats, productes que inicialment no existien com a tals ni havien estat pensats pels seus competidors.
Cal destacar que dos dels productes més importants que va crear en aquesta etapa no eren productes de venda, sinó continguts. Ja t'hem parlat en altres ocasions de l'interessant que resulta plantejar-se vendre també productes digitals encara que venguis una altra cosa. En el cas de Joshua, aquest producte digital en venda van ser els cursos, mentre que el blog li va servir, entre d'altres coses, per mostrar el seu expertise i oferir un primer tast de coneixement a potencials alumnes i clients. -
Triomfar... i morir d'èxit
-
Però no tot han estat triomfs en la història de La Tienda del Apicultor.
El 2015 Joshua va detectar una altra necessitat dels seus clients que li va semblar molt interessant resoldre per guanyar diferenciació respecte als seus competidors. Es va adonar que molta de la gent que volia tenir un rusc a casa no podia perquè no tenia abelles. I no les tenia perquè no sabia com aconseguir-les. -
-
-
Joshua va investigar com ho feien als EUA, i es va adonar que allà simplement es preparava una caixa amb tela mosquitera, amb un quilo d'abelles a dins (aproximadament 10.000) i una abella reina, i s'enviava per missatgeria. A Joshua li va semblar que ell també podria fer-ho i es va aliar amb un criador d'abelles de Màlaga per aconseguir-ho.
La missatgeria li va plantejar molts problemes al principi, però finalment va aconseguir que aquest producte fos tot un èxit. Es venia com els xurros i la demanda començava a superar l'oferta. Cada dia es venien desenes de caixes d'abelles, cada dia sonava el telèfon demanant-ne més i més... Va arribar un moment en què no podien servir més abelles, i Joshua va detenir la venda d'aquest producte.
Havien mort d'èxit: massa demanda per a la capacitat de producció que tenien, especialment perquè es tractava de material viu. -
-
-
INSIGHT: treballar amb material viu és molt complicat, ja que sempre es depèn de la capacitat de cria que es tingui. Les abelles no es poden fabricar en una planta de producció, i és impossible calcular a priori "les unitats que es posaran a la venda" al mercat, per dir-ho així. Amb la qual cosa, si no s'està molt, molt segur de poder controlar tots els aspectes, és millor no vendre material viu.
A dia d'avui, La Tienda del Apicultor segueix sense vendre caixes d'abelles. No obstant això, aquestes vendes de caixes li van servir per dues coses. Primer, per guanyar moltíssima notorietat, ja que era l'única botiga d'apicultura que venia abelles per Internet. I segon, per obtenir una base de dades immensa de registres de clients, que a posteriori ha pogut explotar. -
Diversificació i internacionalització
-
Amb aquesta lliçó apresa, Joshua va persistir en el seu afany per diferenciar-se de la competència, i es va adonar que necessitava diversificar al màxim el seu catàleg.
Per conèixer nous productes i marques, va assistir a una fira del sector a Corea del Sud, i allà va obtenir la representació per Espanya de marques molt importants. Això li va permetre diversificar molt el seu catàleg i obtenir per fi la diferenciació que tant buscava.
Gràcies a la seva gran diferenciació respecte als seus competidors, va començar a tancar comandes a França i Portugal, i també algunes a Itàlia i Alemanya. Joshua era molt cautelós amb la internacionalització, ja que en el seu sector les devolucions i les incidències són a l'ordre del dia, i sumades a un entorn internacional l'equació es complicava.
Però no va tancar les portes a l'opció de vendre fora. -
-
-
Així que va habilitar la web per vendre en aquests 4 països, ja que eren els que li oferien millors mitjans logístics. I tot i que, des de llavors, no ha invertit massa en internacionalització –la web no està traduïda a cap d'aquests idiomes i només es pot oferir servei d'atenció al client en anglès–, sense moure un dit les vendes internacionals suposen a dia d'avui el 15% de les vendes totals de l'empresa.
-
INSIGHT: La clau del creixement està en vendre el que altres no venen. Si aconsegueixes tenir un catàleg prou ampli i diversificat com per cobrir necessitats diverses del teu públic, podràs diferenciar-te dels teus competidors. I és possible que cridis l'atenció de clients d'altres països. Recorda que a Santafixie li va passar el mateix.
Un cop això passi, i encara que no hagis desenvolupat una estratègia específica per a internacionalitzar-te, no tanquis les portes a aquesta via. Tampoc et compliquis innecessàriament. Tracta de comprometre't només amb els països que t’ofereixen les millors facilitats logístiques i comença a vendre com més aviat millor. -
Claus de l'èxit de La Tienda del Apicultor
-
- Estratègia
centrada en el client: Des del primer minut, el focus va estar en el client
potencial: els seus hàbits, els seus hobbies, els seus usos, els seus
coneixements... I tot això va derivar en la creació d'una sèrie de productes que van ser un èxit i que van
suposar la primera empenta financera de l'empresa.
- Recerca de la diferenciació: també
des del principi, es va mirar de que l'oferta de La Tienda del Apicultor fos diferent a la que oferien altres
apicultors. Amb aquest objectiu es van crear idees tan boges com la de les
caixes d'abelles, i va ser la benzina que va portar a Joshua a diversificar prou el
catàleg com per permetre la internacionalització de l'empresa sense
proposar-s'ho.
- Enfocament en un nínxol: el que ha aconseguit La Tienda del Apicultor en tan sols 4 anys hagués estat impossible si la seva oferta hagués estat més generalista. Tal com ja ens va explicar Joshua en el seu dia, una de les claus de l'èxit d'aquesta botiga online és la seva proposta de nínxol, amb la qual ofereix alguna cosa ultra especialitzada en un sector en què hi ha pocs competidors i en el qual és relativament fàcil diferenciar-se i optimitzar la inversió.
- Enfocament en màrqueting digital: Joshua va treure-li partit del seu expertise i el va aplicar a un nínxol que encara estava per explotar des del punt de vista online. Així, des del principi aquesta botiga online ha estat molt eficient a l'hora de gestionar el seu pressupost en captació, retargeting i potenciació de la recurrència. També ha sabut esprémer al màxim el seu SEO. Tot això li ha portat en poc temps a estar a anys llum de qualsevol dels seus competidors, que per no conèixer tant el mitjà online, no han pogut explotar-lo amb tant d'èxit.
- Estratègia
centrada en el client: Des del primer minut, el focus va estar en el client
potencial: els seus hàbits, els seus hobbies, els seus usos, els seus
coneixements... I tot això va derivar en la creació d'una sèrie de productes que van ser un èxit i que van
suposar la primera empenta financera de l'empresa.
-
I fins aquí la història de La Tienda del Apicultor. Què t'ha semblat? T'han resultat útils els seus insights? Qualsevol dubte o comentari que tinguis, fes-ho en els comentaris. Ens encantarà conèixer la teva opinió!
-
Imatges | La Tienda del Apicultor.