Cas d'èxit eCommerce: la història de Santafixie
Laia Ordoñez
19/06/2017
-
Et descobrim les claus de l'èxit d'aquesta botiga online de bicicletes de pinyó fix, l'acceptació de la qual ha enxampat a molts per sorpresa. Aprèn d'ells!
-
-
-
És probable que hagis sentit a parlar de Santafixie, o que almenys et soni el seu nom encara que no sàpigues ben bé què venen. Santafixie és una botiga online de bicicletes. Però no unes bicicletes qualsevol, no. Bicicletes fixie. Unes bicicletes que es caracteritzen per tenir pinyó fix i no tenir frens, a més de ser ultralleugeres i súper boniques.
Avui t’explicarem la història de Santafixie i les claus del seu èxit, perquè tu també puguis aprendre de la seva experiència i aplicar-la a l'hora de llançar el teu propi negoci. -
-
-
Els inicis
-
Tot va començar a Londres el 2010. En aquella època, Xavier Clavería vivia i treballava a la capital del Regne Unit. I allà va ser on va descobrir unes bicicletes urbanes amb un disseny molt fi i amb colors cridaners, precioses. Es deien bicicletes fixie.
Les bicicletes fixie són bicicletes de pinyó fix que permeten pedalar cap endavant però també cap enrere, en una acció que produeix un efecte en les rodes.
Si et fixes, en una bicicleta normal només es pot pedalar cap endavant. En pedalar cap enrere, la cadena queda deixada anar i no es produeix cap efecte sobre les rodes.
A les bicicletes fixie això no és així. En tenir pinyó fix, en pedalar cap enrere es produeix acció sobre les rodes, de tal manera que permeten pedalar cap endavant i cap enrere, així com frenar la bici amb l'acció dels pedals.
Per aquest motiu, les bicicletes fixie no porten frens. Per defecte, tampoc porten marxes, tot i que accepten un fre davanter.
Així doncs, el 2010 Xavier Claveria es va comprar una bicicleta fixie per moure’s per Londres. I en poc temps es va enamorar de la lleugeresa, l'estètica i la funcionalitat d'aquestes bicicletes per a la ciutat.
En tornar a Barcelona, es va adonar que ningú a tota Espanya venia aquestes bicicletes. I llavors va veure una gran oportunitat de negoci, sobretot a la llum de l'actual auge de la bici urbana a les ciutats espanyoles.
En Xavier es va comprar 30 bicicletes i les va guardar al garatge del seu pare. Un amic li va crear una web molt senzilla i ell va pujar el catàleg de les bicicletes. En tot just dos mesos, va vendre les 30 bicicletes. -
-
-
INSIGHTS: En Xavier va apostar clarament per un nínxol eCommerce molt concret. No es va posar a vendre bicicletes: es va posar a vendre bicicletes fixie, unes bicis amb unes característiques i prestacions úniques al mercat que el diferenciaven de qualsevol altre venedor de bicicletes.
I és que el mercat de les bicicletes no és que fos precisament emergent. Però en Xavier va saber trobar un nínxol rendible dins d'un sector ja prou madur.
-
La professionalització
-
A la llum d'aquest èxit, en Xavier va decidir apostar pel negoci. El seu amic Txampa (Juan Pablo Alberca), qui ja li havia fet algunes millores de posicionament en la primera web, va entrar definitivament en el projecte.
Van estar diversos mesos desenvolupant un ambiciós pla de creixement i un desenvolupament a mida per a la nova botiga online. Finalment, a l'octubre de 2011 va néixer Santafixie.com, el primer eCommerce d'Europa dedicat al 100% a la venda de bicicletes fixie, components i accessoris.
A l'inici van començar com comencen molts eCommerce: treballant des de casa amb el magatzem externalitzat, ja que no tenien prou espai com per tenir-lo integrat a l'empresa.
De mica en mica, van anar diversificant el catàleg, van afegir noves marques, nous productes... i cada vegada venien més. Així que, per motius operatius, van deixar el magatzem externalitzat i van llogar la seva primera oficina/magatzem al districte 22 arroba de Barcelona, amb molta dedicació i il·lusió pel creixement de l'empresa. -
INSIGHTS: a Santafixie van esperar a tenir un volum de vendes considerable per, primer, desenvolupar una web a mida amb una eina de pagament, i segon, per obtenir la seva primera oficina i magatzem.
Els diners que tenien al començament els van invertir en producte i en crear una plataforma de vendes (encara que fos senzilla), i només van invertir en espai d'oficina, magatzem i plataforma web quan el volum de vendes ho va fer possible.
-
La internacionalització
-
Arribats a aquest punt, a Santafixie van contractar el primer treballador. Amb una posició única bastant ben afermada al mercat espanyol, es van adonar que els arribaven moltes comandes de França.
Van veure que únicament tenien la botiga en espanyol i en anglès, així que van decidir fer una aposta gran pel mercat francès. Al cap i a la fi els va semblar que havien d'adaptar-se el màxim possible al mercat que més ingressos els reportava.
Van contractar un telèfon francès, a personal d'atenció al client en francès i van traduir la web al francès. En poc temps, Santafixie.fr estava online. -
-
-
INSIGHT: Ves a on estiguin la major part dels teus clients. A Santafixie van veure que el seu públic era majoritàriament francès, amb la qual cosa els van posar la web en safata de plata.
Si haguessin tingut una visió molt més local (sense afany d’internacionalitzar), o bé si haguessin volgut internacionalitzar principalment en el mercat anglosaxó (molt més ampli), haguessin fracassat en tots dos casos. La seva aposta per deixar-se guiar intuïtivament pel client va ser el millor pas que podrien haver donat.
-
La diversificació vertical
-
Després de l'èxit acumulat, els va semblar interessant diversificar la seva proposta.
No volien confondre el públic incorporant al catàleg de Santafixie bicicletes d'un altre tipus, de manera que van decidir obrir dues botigues online especialitzades en bicicletes molt concretes però independents de Santafixie. -
-
-
La primera d'elles va ser Volavelo.com, una botiga online especialitzada en bicicletes de passeig i urbanes, amb marxes, i accessoris i components per a ciclistes urbans.
-
-
-
La segona, Newbornriders.com, és una botiga online especialitzada en la venda de bicicletes infantils.
-
INSIGHT: Amb aquesta estratègia, van aconseguir expandir-se i atraure nous públics sense sacrificar la personalitat única de Santafixie. Van crear una botiga de nínxol per a cada un dels segments de públic que pretenien captar, amb la qual cosa van aconseguir mantenir molt definida la identitat de cadascuna de les seves botigues online.
-
El creixement exponencial
-
A partir d'aquest punt, Santafixie no ha fet més que créixer.
De mica en mica, van veure com cada any la facturació creixia per sobre de la mitja de la majoria dels eCommerce. Van seguir ampliant equip i van haver de llogar la segona oficina al mateix edifici.
Van professionalitzar les fotos de producte, van desenvolupar packaging personalitzat i van fer un gran salt internacional obrint Santafixie.nl pel mercat holandès –un altre dels paradisos europeus de la bicicleta urbana.
A dia d'avui, Santafixie té un centre logístic de més de 1.100 metres quadrats a prop de Barcelona. I pel camí també ha obert botiga online a Itàlia. L'any passat, per primera vegada va vendre en més de 40 països.
I tot això en tan sols 6 anys. -
Claus de l'èxit de Santafixie
-
- Aposta
decidida per un nínxol eCommerce concret: es van centrar en vendre
bicicletes fixie a ciclistes urbans. No van pretendre abastar el mercat de les
bicicletes al complet, ni dirigir-se a ciclistes molt variats.
- Inversió en el lloc encertat en el moment adequat: al principi, quan els diners no sobraven, van invertir en catàleg, en la plataforma de venda i poc més. Només van anar afegint infraestructura a mesura que la facturació els ho va anar permetent.
- Aposta
decidida per un nínxol eCommerce concret: es van centrar en vendre
bicicletes fixie a ciclistes urbans. No van pretendre abastar el mercat de les
bicicletes al complet, ni dirigir-se a ciclistes molt variats.
-
Via RAW Cycling Team
-
- Internacionalització
precoç i intuïtiva: es van saltar la norma que, per internacionalitzar,
primer cal tenir una posició dominant en el mercat propi, i van decidir seguir el que intuïtivament els deia el seu
públic. Així es van dirigir clarament al mercat francès molt aviat, i la
seva estratègia d'internacionalització ha anat seguint al seu públic des del
principi.
- Diversificació vertical: arribat el moment de dirigir-se a nous públics o de provar noves categories de producte, van apostar per la creació de plataformes de venda verticals diferenciades de Santafixie. Amb això van aconseguir preservar la identitat de la marca inicial i construir identitats de marca úniques i diferenciades entre si. D'aquesta manera, també van evitar barrejar públics i productes i desdibuixar les marques a ulls dels usuaris.
- Internacionalització
precoç i intuïtiva: es van saltar la norma que, per internacionalitzar,
primer cal tenir una posició dominant en el mercat propi, i van decidir seguir el que intuïtivament els deia el seu
públic. Així es van dirigir clarament al mercat francès molt aviat, i la
seva estratègia d'internacionalització ha anat seguint al seu públic des del
principi.
-
Què t'ha semblat la història de Santafixie? La coneixies o t'ha agafat per sorpresa? Quines lliçons t’emportes d'aquest cas d'èxit eCommerce? Explica'ns-ho en els comentaris.
-
Imatges | Santafixie.
Foto de capçalera | Collater.al