Cas d'èxit d'IKEA: una empresa i un home

Poques empreses tan grans resulten alhora tan inspiradores com IKEA. Un gegant del retail que va sorgir de la visió d'un sol home i que va fer entrar en milions de llars alguna cosa més que mobles: una filosofia.

Potser et resulti familiar el nom d'Ingvar. Aquest home va ser el germen d'un autèntic imperi que el va portar a pastar una fortuna de les que apareixen a les llistes de Forbes: 50.000 milions d'Euros.

Ingvar Kamprad va morir el gener passat als 91 anys d'edat amb la satisfacció de veure el seu negoci en l'avantguarda que sempre va voler.

Els seus inicis com a empresari van ser molt primerencs, amb 17 anys va fundar la seva primera empresa gràcies a una gratificació que li va donar el seu pare com a premi al seu gran nivell acadèmic. Aquest petit negoci de venda per correu es dedicava a petits objectes com llapis, postals, marcs de fotos... eclèctic i de poc marge, però era només el principi.

L'empresa, fundada el 1943 va portar el nom d'IKEA (les seves inicials sumades a la de la granja on es va criar i la seva ciutat d'origen)

Com diem al principi, IKEA venia articles per a la llar, però sempre de mida petita i poc valor. No va ser fins al 1948 quan es va donar el salt a la venda de mobles.

En realitat va ser més una prova que una aposta decidida, però els resultats van ser tan bons que va acabar per resultar un gran èxit. Aquest mobiliari no era gens diferent al que venien els seus competidors, però el negoci inicial que comptava amb una bona segmentació, va servir com a motor per a aquest tipus de producte, que va començar sent complementari i es va acabar per convertir en el nucli del negoci.

Com diem, les vendes van ser bones i aquí ve un dels punts d'inflexió de l'estratègia empresarial d'IKEA de cara al futur: la investigació. Kamprad volia un producte propi i diferent, alguna cosa innovadora que permetés vendre més sense incrementar el preu.

En aquest moment apareix el concepte dels mobles auto-acoblables. Per IKEA els kits de mobles eren el futur i va començar a comprar-los i vendre'ls (encara no els dissenyaven però començaven a valorar aquesta alternativa)

Seguim a Suècia, és l'any 1951 i les vendes van molt bé. Kamprad és molt ambiciós i vol més així que realitza alguns moviments estratègics molt interessants.

IKEA obre el seu primer showroom a Älmhult, un lloc en el qual convoca els seus clients perquè puguin experimentar i provar per si mateixos els productes que venia per catàleg (els seus famosos catàlegs de mobles que han acabat per ser una referència)

El mateix Ingvar Kamprad atenia al públic, els ajudava a decidir-se com un comercial més però aprofitava també per treure conclusions que després aplicava a la seva estratègia de negoci.

No va ser fins al 1958 quan es va obrir la primera botiga de mobles (ja amb disseny IKEA). Era bastant gran i més si tenim en compte que es va obrir sobre un camp de patates d'un medi absolutament rural.

El seu emplaçament tenia moltíssims condicionants i una gran quantitat de problemes vists en perspectiva. El més important és que la gent havia de desplaçar-se des de molts punts més o menys llunyans per accedir a la botiga quan hi havia botigues en els nuclis urbans. Seria suficient l'avantatge diferencial competitiu dels productes de bon disseny, qualitat mitjana i preus baixos? Spoiler: sí, però ja ho saps (encara que va ajudar molt l'experiència de compra familiar)

IKEA estava despuntant en gran manera. Els compradors adoraven el seu producte i els fabricants es van adaptar a uns preus més competitius ja que compensaven aquest menor marge amb un volum de vendes molt elevat.

Els competidors estaven estupefactes, veien com una botiga, que feia 15 anys no existia, estava dinamitant el mercat. La pressió que van arribar a exercir va ser tal que a IKEA li començava a resultar difícil trobar proveïdors nacionals.

La solució va passar per començar a treballar amb altres països productors, especialment amb Polònia que està molt vinculada a la marca des dels anys 60. Segurament aquesta interacció amb altres països va encendre també l'ambició d'internacionalització d'IKEA. Les primeres botigues a la resta d'Escandinàvia van començar a veure la llum, primer a Noruega i després a Dinamarca.

Després van venir, de la dècada dels 70 en endavant, les botigues fora d'Escandinàvia a Suïssa, Alemanya, la resta d'Europa (a Espanya no van arribar fins als 90), Estats Units...

M'agradaria aprofundir una mica més en el producte, perquè, al costat de l'experiència d'usuari és la clau de l'èxit d'IKEA.

No va ser Ingvar Kamprad el que va inventar els kits auto-muntables de mobles, però sí que va saber convertir-lo en un avantatge abans que ningú. Va anar més enllà en fer que fos el propi client el que entrés al magatzem a buscar els seus mobles i els portés fins al seu domicili amb el consegüent estalvi que suposa això en logística.

A més des d'IKEA sempre s'ha posat el focus en la importància del packaging més eficient. Treballen tant el disseny de les caixes com el mateix contingut per fer que sigui més fàcil de transportar i emmagatzemar.

I és clar, no oblidem que el disseny és un altre dels impulsors de les vendes. Podem dir que, d'alguna manera, aquesta marca ha democratitzat el disseny i que els mobles barats no tenen per què ser lletjos, de fet ha obert un camí per a moltes altres botigues que han seguit la seva estela.

Imatges | Ikea.