Com definir una política de preus per al teu eCommerce
Laia Ordoñez
-
Poses el teus preus en base als teus costos o al mercat? T'expliquem com definir una política de preus per al teu eCommerce.
-
-
-
Moltes vegades el com definir una política de preus per al teu eCommerce sembla una tasca senzilla... i es converteix en un autèntic mal de cap. El marge és suficient? Estic en preu de mercat? Hauria pujar-lo o baixar-lo? Donarem una mica de llum sobre el tema i esperem que aquest post et sigui de molta ajuda.
-
La importància del pricing
-
Això va més enllà de l'evidència a la qual ens porta a pensar que una política de preus mal definida pot comprometre la viabilitat d'un projecte, d'acord, això és de calaix. Potser, en el que no has pensat tant és en la potència que té com a argument de venda.
No ens enganyem: un dels factors amb més pes per a l'usuari a l'hora de decidir-se per la compra online és el preu. Sí, hi ha altres aspectes com la comoditat, els reviews (prova social)... però el que preval és el preu.
Per aquest motiu vivim des de fa molts anys en un entorn en el qual hi ha plataformes que es dediquen exclusivament a la comparació de productes i serveis com Next Tag o Price Grabber. Fins i tot molts eCommerce incorporen les seves pròpies eines internes (ja no parlem dels marketplaces com Amazon que directament ho ensenyen en el seu Buy Box, a la dreta i sota el botó de compra de manera destacada). -
-
-
L'impacte del preu és molt destacat en les diverses fases de Customer Journey, però òbviament on té més incidència és en la fase de consideració que és l'avantsala de la compra. Per això cal treballar amb molta cura aquest aspecte.
-
Com es defineix la política de preus?
-
Darrere d'una decisió que és absolutament estratègica és imprescindible una investigació de producte, mercat, competència, costos operatius, producció, logística, captació, segmentació de mercat... No és senzill fer-ho bé, però val la pena cada minut que li dediquis.
El primer que has de pensar és quin criteri faràs servir per definir la política de preus, perquè hi ha més d'una forma de fer-ho. -
#1 - Preu basat en el cost
-
És el més bàsic i, fins a cert punt, el més lògic. Simplement has de saber quant et costa vendre aquest producte (tots els costos associats) i sobre aquesta quantitat fixar el marge que vols obtenir.
-
-
-
Com més precís siguis a la imputació dels costos millor anirà tot després, pensa en tots i cada un:
- Preu de producció o adquisició unitari del producte.
- Cost de l'emmagatzematge dels productes.
- El que hagis de invertir en logística.
- Impostos i taxes associades a l'activitat.
- Recursos humans.
- Immobles com oficines i magatzems.
- Hosting, disseny web (en Oleoshop t'ajudem a rendibilitzar la inversió a l'hora de crear el teu eCommerce).
- Cost de la captació, quin és el CPA de les campanyes que involucren aquest producte?
Ara ja pots plantejar el marge que vols obtenir. Com més continguts siguin els costos més joc tindràs.
Encara que també influeix l'oferta, la demanda, el nivell de competència i el posicionament de marca. En aquest cas no em refereixo a posicionament orgànic si no estratègic a ulls del client, transmetem exclusivitat? Juguem amb una bona relació qualitat-preu? Comptem amb un benefici exclusiu? Com et pots imaginar, un comprador de productes orgànics està més sensibilitzat amb la qualitat, per tant, estarà disposat a pagar una mica més per un producte que encaixi amb les seves necessitats. -
#2 - Preu basat en el mercat
-
És una aproximació diferent i una mica més agressiva. Sí: quan parlàvem d'una estratègia basada en el cost ja esmentàvem al mercat. No pots ignorar aquesta variable perquè simplement estaràs perdut. Quan defineixis la política de preus del teu eCommerce des del prisma del mercat estaràs prenent les decisions posant en el focus el que està passant amb altres eCommerce.
El primer que has de fer és un estudi exhaustiu dels preus dels competidors i vegis on et trobes. Estàs per sobre? Potser hagis de fer alguns números a veure si pots ser una mica més competitiu. Estàs per sota? Enhorabona, pots pujar el preu! Cada conversió et portarà un marge més gran i seguiràs per sota del mercat si ho fas de manera progressiva i constant.
Si la teva idea per definir una estratègia de preus ideal és aquesta, pots optar per fer-ho d'una manera manual en la qual revises als principals competidors i al producte per anar completant un full de càlcul. Aquest treball és bastant tediós i no s'acaba mai perquè els preus són força dinàmics i es mouen en funció de moltes variables que no pots controlar.
L'alternativa és utilitzar un software tipus Mindterest. Són solucions que no resulten barates, però tenen un gran pes a nivell estratègic. No només et mantenen al dia de les alteracions en els preus dels productes monitoritzats, sinó que també espia a la teva competència pel que fa a les promocions que utilitza o els seus nivells d'estoc (imagina que els teus principals competidors trenquen i es queden sense disponibilitat del ninot d'aquest Nadal, si tens estoc suficient pots millorar una mica el teu revenue). -
-
-
Això també t'obre la porta al repricing dinàmic. Imagina que defineixes un preu màxim i un mínim fins on estiguis disposat a arribar, en aquest cas podràs garantir sempre un preu competitiu i un marge dins de la forquilla que consideris òptima. Per això tens sistemes com Boardfy que treballen en temps real i et donen una capacitat de reacció gairebé immediata.
-
Com ho fas tu per fixar els preus de la teva botiga online? Explica'ns els teus trucs de professional!
-
Imatges | Fotolia, Unsplash i marques enllaçades.