Què són les barreres de sortida i com millorar-les

Segur que has sentit a parlar molt de les barreres d'entrada, però potser no tant de les barreres de sortida. I malgrat això, les darreres són tan o més importants que les primeres. En el post d'avui t’explicarem amb detall què són les barreres de sortida i com desenvolupar-les des de zero o millorar les que tens.

Però comencem pel principi: què són les barreres de sortida? Són tots aquells mecanismes que impedeixen o dificulten a un client abandonar la relació que té amb nosaltres com a marca proveïdora de productes o serveis.

Les barreres de sortida es diferencien de les d'entrada principalment en que les primeres se centren en millorar la retenció del client, mentre que les segones van encaminades a impedir o dificultar l'entrada de competidors al nostre mercat.

Entre les barreres d'entrada més típiques podríem trobar les patents, el control de la matèria prima o els mitjans de producció, o les barreres econòmiques, relacionades amb la inversió inicial o la necessitat de desenvolupar i implementar economies d'escala.

Però no tots els sectors tenen barreres d'entrada. En concret, el món del retail històricament sempre ha tingut serioses dificultats per impedir que al seu voltant floreixin els competidors, i el retail online s'enfronta diàriament amb el mateix repte. Quan això passa és quan cal parar especial atenció a les barreres de sortida, és a dir, a tot allò que ens pugui ajudar a que el client torni una vegada i una altra.

Millorar les barreres de sortida és sinònim de millorar la retenció. Hi ha diverses estratègies que et permetran fer que al teu client li sigui més difícil deixar-te:

Si el teu producte o servei és d'ús recurrent, és molt més fàcil que el teu client repeteixi en un breu espai de temps que si no ho és. O sigui que si encara no has llançat la teva botiga online i estàs estudiant diferents productes per a vendre, assegura't que siguin productes que s’hagin de reposar de tant en tant.

A més, també és un plus si la teva oferta o el teu catàleg és original i es diferencia de la competència, per exemple posant a disposició del teu públic marques minoritàries o difícils de trobar, o distribuint certes marques o productes en exclusiva.

Això no només millorarà les teves barreres de sortida (el client tornarà perquè en cap altre lloc podrà trobar el que vens), sinó també les barreres d'entrada (moure i negociar el suficient per igualar la teva oferta pot desmoralitzar i desincentivar molts competidors).

Una de les maneres més efectives de millorar la retenció dels clients és aportar-los un valor creixent amb el pas del temps, de tal manera que arribi un moment en què siguin ells els que no vulguin abandonar el vaixell per voluntat pròpia i no perquè els ho impedim.

Com pots generar més valor per al teu client a mesura que passa el temps?

• Personalitzant cada vegada més el producte, el servei o la seva experiència de compra. Per a això, hauràs d'anar recollint dades i patrons de compra al llarg del temps, i implementar-los a la teva botiga per fomentar la personalització. Si l'usuari veu que la teva marca cada vegada el coneix millor i s'ajusta millor al que necessita, li serà molt difícil anar-se'n a un altre lloc i començar des de zero amb un proveïdor que no el coneix.

• Aportant un valor extra amb regularitat. Per exemple, organitzant sorteigs i concursos mensuals, oferint continguts o recursos gratis de tant en tant, regalant mostres en els enviaments, oferint regals en dates especials com aniversaris o celebracions...

• Premiant la seva recurrència amb accions de màrqueting. Per exemple, pots crear un club de clients VIP que gaudeixi de regals, promocions o ofertes exclusives, o bé premiar la recurrència o la despesa oferint descomptes especials.

Els ganxos comercials serien tots aquells beneficis afegits o acumulats durant la relació d'un client amb la nostra empresa que es perdrien si aquest client ens abandonés. Aquest tercer punt té molt a veure amb l'anterior, ja que sovint els ganxos comercials són beneficis obtinguts per part del client com a premi a la seva recurrència.

Quins tipus de ganxos comercials hi ha? Aquí et deixem amb alguns exemples:

• Punts per compra acumulats
• Descomptes, ofertes, promocions o altres premis per recurrència
• Bonus per a la compra de X unitats o X diners
• Beneficis derivats de la pertinença a un club de clients
• Experiència de compra personalitzada o amb beneficis (mostres, regals, etc.)

Com veus, les barreres de sortida mereixen tota la teva atenció, especialment si no pots dificultar la feina a la teva competència. Esperem que aquests consells t'hagin resultat útils.

Imatges | Fotolia.